文|北境 平襄 編|灰灰

“開門不紅”，節奏失衡。

面對個險依舊負2個百分點，新單負6個百分點，健康險負近40個百分點的首月業績，和僅剩的還在持續下滑的270萬人力2023年的“開門紅”，大多數人身險公司高開低走，業績不及預期。

(資料圖片僅供參考)

如何補趕業務節奏，完成首季目標，為沖刺全年任務打牢基礎，成為各家險企的心頭事——二次“開門紅”如約而至。

這也是時至3月，年金險、增額終身壽險等產品依然霸屏朋友圈；一則則合伙人招募的信息頻出，也折射出險企的增員動作也在快馬加鞭地進行。

一邊搶抓保費，一邊全力增員，疊加此起彼伏的“產說會、私享會”，及各類客戶活動，“開門紅”后依然是不亞于“開門紅”的業務開展強度。

那么，二度“開門紅”，險企的產品銷售策略有什么新變化？市場的信心又如何？

近日，《今日保》走訪連線數位團隊主管、績優代理人，傾聽并記錄營銷一線二度“開門紅”的新感受。

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“健康險會慢慢退出歷史舞臺”

“增額終身壽產品恐怕真的要停售了”

受疫情影響，2023年“開門紅”直到1月中下旬才步入正軌，整個過程不溫不火。自2月起，多家險企開啟二次業績沖刺，承接“開門紅”期間未能充分釋放的客戶需求。

從產品銷售策略看，今年的“開門紅”延續了傳統打法，各家險企均主推快速返還型理財型產品，給予較高收益率并設定限額以吸引客戶。自2月份起步入二次業績沖刺階段，險企產品的銷售策略則有所分化——

儲蓄類險種仍是銷售主打，產品主力又有新開發

一家大型險企華西某中支績優代理人易正楊說，他所在公司的“開門紅”延長到了3月，主打的都是儲蓄險，但產品期限有所不同——年初打的是三年期產品，而現在打的是十年期產品。

“無論短期還是長期客戶的熱情都很高，1月、2月我都賣了60多萬，3月頭幾天我就賣了20多萬，總體來說，長期比短期還好賣。”

易正楊說，4月份公司開始進入增員期，然后下一步就是“五六聯動”。

和易正楊一樣，另一家大型險企華南某分公司營業部經理鄭輝也對1月“開門紅”結束后的后續產品策略充滿信心。

“公司3月初推出一款養老年金保險產品計劃，附加一款投保年齡延長到60歲的重疾險，可以說填補了高齡客戶無法購買重疾險空白。”

鄭輝的一位年齡55歲的客戶本已無法購買重疾險，新推出的這款養老年金保險產品計劃讓他有了購買機會。

“公司的產品迭代、創新能力很強，能夠瞄準市場空白去做深度開發，這非常有利于我們代理人銷售。比如，這次推出的產品計劃就抓住了55歲到60歲的空檔期，雖然后續可能會有其它公司模仿，但畢竟我們搶占了先機。”

另一家型險企華北某中支營業部經理錢小華也說，現在客戶對儲蓄險認可度高，但公司“開門紅”1月末就結束了，自己有些客戶因為1月份人在外地或者資金問題沒能購買到“開門紅”產品，后來想買也買不到了。

“‘開門紅’產品保險公司基本不掙錢，就是賺個吆喝，不可能一年搞兩次”。 她表示，在各類險種中，自己更偏愛增額終身壽，大小客戶都適合。“但從費率調整等這些動作來看，我感到增額終身壽產品恐怕真的要停售了。”

健康險逐漸遇冷，銷售難度加大 ，感覺“會慢慢退出歷史舞臺”

與易正楊、鄭輝二次業績沖刺蒸蒸日上不同，錢小華則陷入業績低迷期。

“今年3月公司主打月交型重疾險，但從目前看，客戶的熱情并不高。重疾險的限制多，投保越來越嚴格，銷售難度也越來越大，這個月我有5個客戶體檢不過關沒能投保。我和區經理商量了，下一步決定重疾險加增額終身壽兩個產品一起推。”

另一家大型險企華中某中支營部部經理楊強認為，在百萬醫療、惠民保等產品的沖擊下，健康險已經失去了存在的意義。

“現在健康險真的很難賣，以前我一個月能簽十幾件健康險，現在基本上半年簽一件健康險就很不錯了。所以我大膽預判，健康險會慢慢退出歷史舞臺。”

加大基本法吸引力，增員標準提高

“原來那種大型創說會的增員模式

已經失效了”

與二次“開門紅”沖刺同步的是，自2月份起，朋友圈中保險公司、營銷團隊招募合伙人的信息也多了起來。

從一線代理人反饋的信息看，與往年相比，今年各家公司的增員動作自上而下節奏更加緊湊，從發布增員計劃、推出增員政策到舉辦增員發展特訓營，一環緊扣一環；同時，堅持增員高標準、借力基本法吸引力、創新增員模式，也成為團隊長們的增員行動。

“真正有從業愿意的人就能夠自主學習、自主展業”

“我們公司增員會戰從2月初開始，不到半個月就結束了，2月上旬辦了一期新人班，后來又補辦了一期。從目標完成看，給我們中支下達的24個心動方案算是完成了。但從我個人看，增員任務沒有完成。”

一家大型險企東北某中支營業部經理李紅說，近幾年她的團隊都處于增員困境，這里面也有她堅持高門檻增員標準的原因。

“我現在增員就本著一個原則，就是增那些有文化基礎、有學習能力、來了就能干活兒的。一是我沒有時間和精力手把手地帶新人，二是真正有從業愿意的人就能夠自主學習、自主展業，那些為了掙點新人津貼打個轉兒走人的我絕不會要。”

“繼續率低于85%的代理人一概不要”

另一家中型險企華北某中支部經理孔杰說，為了鼓勵增優，公司升級了基本法，新人底薪給到三年，入司后新人拿到3200的傭金，公司就給匹配2800元底薪，拿到6400傭金給4600元的底薪，新人連續3個月達星，第4個月就可轉到精英班，這時就能拿到與傭金相等的底薪：

即3200元傭金對應3200元底薪，6400傭金對應6400元底薪，9600傭金對應9600元底薪。

“雖然公司的基本法很好，但增員尤其是增優還是很難”。孔杰說，除了努力增員優秀的白板以外，她和團隊伙伴們還借力公司的基本法增員一些優秀同業。

“但有一家公司的代理人我們一個都不要，因為他們家的代理人都搞套聘，第二年就退保，繼續率僅有20%、30%，而我們公司對于繼續率低于85%的代理人一概不要，像我的繼續率包括很多伙伴的繼續率都在95%以上。增員不能只看眼前的保費，繼續率不好會影響到整個團隊。”

“原來那種大型創說會的增員模式已經失效了”

一家大型險華南某分公司資深總監鄧明說，雖然今年公司的增員政策力度很大，為新人設立高額津貼、發展基金獎勵等，但增員優秀人才并不容易。

原來那種大型創說會的增員模式已經失效了，目前他和團隊伙伴們正在增員場景上尋找突破。

“比如通過舉辦圍爐煮茶、野外露營、網紅打卡地體驗等時尚感、趣味性強的活動，邀請高素質的年輕人來參與，讓這些年輕人了解和體驗我們保險代理人工作的快樂性和時間的靈活性，從而改變他們對保險代理人的傳統印象。”

“現在是保險的好時候”

未來的保險代理人地位會越來越高

面對不斷變化的市場環境，持續升級的客戶需求，身處行業轉型一線的保險代理人的看法是什么？

年金險將占絕對主導地位，“現在是保險的好時候”

一家大型險企資深總監吳明認為，隨著人口老齡化提速，未來的養老需求會越來越大，年金險將占絕對的主導地位。

“就現在來說，年金險對客戶收入的穩定性要求很高。今年‘開門紅’我打得一般，原因就是許多企業主客戶的資金都遇到了困難，所以沒能成交大單。

2月份我及時轉向，在公務員、大學老師等收入高又穩定的高齡客戶群體中成交了一些年金險保單，因為這些群體對養老品質有較高要求，而公司的居家養老服務能夠滿足他們的需求。”

與之類似，一家新銳險企華東某分公司資深總監劉平也認為年金險將是未來保費的領跑者。“2022年我們團隊業績同比增長了50%，業績中的98%都來自于年金險，所以今年我們還是主打年金險。”

劉平說，年金險的崛起是時勢使然——從居民銀行存款高速增長就可以看到，在不確定性時代，人們防御性儲蓄意愿增強，而這正是保險的機會。

“現在很多客戶都在回流資金，但投資理財、國債又不甘心，因為現在收益率太低。只有保險能夠鎖定長期收益，又能保證本金百分百安全。同時，行業轉型升級之下，代理人急劇減少，這意味著需要服務的客戶更多，所以現在是保險最好的時候。”

服務和品牌都很重要，“長期主義不應是上線，而應是底線”

“客戶買的不只是產品，更是附加值服務，是一種信任。所以，服務是客戶選擇保險公司和保險代理人的重要因素。同時，品牌印象和誠信形象，決定著保險公司和代理人在客戶中的價值，也是影響客戶決策的另一個重要因素。”

大型險企華中某分公司資深總監鐘芳認為，無論是大公司還是小公司，都要根據自己的優勢找到自己獨特的品牌定位、服務亮點。“這樣既能形成差異化的競爭力，也能更好地豐富保險生態，而不是都對著一個熱點一擁而上。”

大型險企華西某中支公司績優代理人孫毅坦言，對于保險業來說，長期主義不應是上線，而應是底線——一份保單往往要歷時10年、20年、30年，讓客戶買得放心、安心，保險公司和代理人都要從一點一滴的服務做起，塑造自己的品牌。

“做保險太功利就做不久做不穩，要像跑馬拉松一樣，一步一個腳印、腳踏實地地做，才能夠跑到最后。”

未來保險代理人屬于專業化精英人才，地位或將等同于律師

一家大型險企華西某分公司資深經理葉強認為，保險的好時候是相對于那些專業度高、信譽度好的代理人。

“銀行、證券、基金等金融工具就好比起子、扳手或鉗子，大家一看就知道是做什么用的。而保險不一樣，保險是一個車床，一般人看不到它的價值和作用。作為保險代理人必須要專業化地教會客戶怎樣使用保險這個車床，去制造出精美的零件和工具去解決各類風險問題。”

他還認為未來的保險代理人屬于專業化的精英人才，地位會越來越高，就像律師一樣。“到時候咨詢保險問題也要收費，至于買不買都沒關系。”

后記

再拉回到現實

暢想雖然美好，但這些還都是未來。眼下無論是業績KPI還是增員的壓力，對于一線人員來說，都絲毫沒有減輕。

無論是按照長期主義的構想還是對于代理人精英主義的構想，人們最終還是要面臨著如何獲客，客戶從哪里來的問題。而且所謂的精英化、服務高凈值客戶的背后，則還是出于傭金報酬的考慮，在經營上對大單不斷傾斜，把人均產能和客均產能不斷拉高。

這也是為什么客單價較低的健康險逐漸式微，儲蓄類險種更加大行其道的一個原因。

不過，盡管所有人都瞄著高凈值人群，做大單、做有錢人的生意，且不斷有各類的報告和數據顯示：

我國高凈值人群有著多么多么廣博的增長、有著多么多么旺盛的需求，但眼下個險的主要經營指標，至少在2023年的開門紅階段中，仍然沒有停下下滑的意思。而人們依然說不清到底是保險不行還是這屆客戶不行。

10年、20年、30年的馬拉松經營聽起來很振奮人心，但對身在其中的每一個人來說顯然都是種不小的考驗。并且比起代理人來說，能10年、20年服務一家險企的高管甚至掌舵者，更是鳳毛麟角了。

說到底，長期主義對于公司、代理人乃至客戶來說，都是一種反人性的行徑，而之所以成為一個行業的共識，根源也是有利可圖。畢竟，保險本身不過是門生意，而生意嘛，掙錢，不寒磣。

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