“開門紅”，國內壽險行業多年之傳統，愛憎情緒延綿二十余載。

期間，即伴有昔日帶來巨大保費增量、增速的豪妄欣喜，也有近年部分行業主體對之的反思謹慎，且越發濃烈，甚至監管部門亦下場預警。

(資料圖片)

尤其是經過20多年的高速飛馳，“開門紅”固然已盡顯疲態，令部分險企欲去之而后“慢”。2020年的疫情以來，行業主基調也極力淡化“開門紅”概念，寄予在市場環境、客戶需求、營銷模式、運營觸點等關鍵因素變化的背景下，一改昔日“開門紅”——“一個月做半年任務，然后調整十個月結構”的苦楚，轉而以“均衡經營”、“轉變費用刺激的銷售導向”等象征著“調整”的用語“淡化開門紅”。

但過去三年疫情反復、經濟下行的慘痛經營結果下，“開門紅”越發受到重視，不僅成為行業共鳴，更是有了9月準備10月開打的前例，并伴隨政策激勵、方案投入、費用資源而來的還有“旺季營銷”、“首季峰”“春天行動”等新稱謂。

特別是對以上市巨頭為核心的大型壽險公司而言，除非所有機構都放棄這一模式，否則維持“開門紅”經營依舊是每個公司最優、最理性的選擇，畢竟如今的市場已然是一種“零和博弈”的狀態，不打“開門紅”就意味著將份額、客戶、隊伍、網點盡數讓渡競爭對手。

2023年的“開門紅”依然有著上述的節奏和邏輯，走過沉重的2022年，太多的企業都需要一場漂亮的翻身仗，提振士氣與市值。那么這一年的開門紅又如何？未來該如何？

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-Insurance Today-

上市壽險巨頭發一月保費

開門未紅，負增長3個百分點

作為中國壽險市場量與質的保障，以上市壽險公司為核心的壽險“老六家”一定程度上代表著這個行業的發展態勢。

回看2023年的“開門紅”和過去兩年的時間點一脈相承，再度呈現出兩個共同點：

其一，節點提前，頭部企業 “開門紅”啟動時間大多提前，超前預熱，積極儲備人力。其中國壽平安泰康等三家頭部，10月即開始，新華人保也于12月打響各自的開局戰與首季峰。

其二，產品方面，各家險企都再度祭出“開門紅”的傳統打法：主推快速返還型的理財型產品，給予較高收益率，同時設定限額，以此吸引客戶。各家險企“開門紅”產品交費期限多為3年/5年/10年，主要是10年期及以下產品，其中有險企的“開門紅”新產品保險期限不乏“交3保7”、“交3保8”者。

日前，中國人壽(601628)、中國人保(601319)、中國平安(601318)、中國太保(601601)和新華保險(601336)先后公布一月保費數據，但合計保費增速負增長1個百分點。

從整體保費情況來看，五家險企呈現“四降一升”的局面，對比2022年首月的“四升一降”，2023年首月的保費表現，并不理想，似乎與各大行業暢行之“開門紅”相去較遠。而且拉動負增長的，顯然是多家壽險巨頭們。

壽險板塊中，五家上市壽險公司呈現出四降一升的境況，合計保費負增長2.7個百分點。不過，平安人壽到是持續3年的負增長后，首度實現了保費的正增長。

但不論如何，上市險企整體保費下滑，無疑也反映出了這年開門紅以及當下壽險市場的一種態勢。事實上，根據銀保監會發布的可比行業數據統計，2022年1月行業整體的增長就已近乎停滯，增長率僅0.04%。而在行業局面并無根本性變化的當下，開門紅顯然也回不到人們記憶中的曾經模樣。

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-Insurance Today-

再看中小公司開門紅

共同的難題下，一片光怪陸離

由于始終沒有全面的行業交流數據，很難判斷中小壽險公司是否也像上市巨頭險企那般整體面臨開門紅保費負增長的局面。

不過從一些不完整的行業交流信息中發現，中小險企2023年首月保費數據呈現參差不齊的局面，在新單保費的下滑下，總保費同比減少的公司不在少數。

當然，中小險企們的具體情況肯定各不相同，甚至讓這個開門紅顯得五彩斑斕：

有的險企負增長主要是源自收縮躉交的規模，而期交增長相對可觀，這部分公司似乎完全可以昂首表示，自身在開門紅期交調整結構，提升了業務品質；

還有的公司從保費到新單都實現了正增長，其中有的甚至增幅不低，自然更顯得可喜可賀，畢竟他們明顯跑贏了行業。

但也不乏少數全線崩盤的公司……

縱覽市場零星透出的只言片語，還是感受到了近乎清一色的悲觀色彩，開門紅難、業務不好已成中小險企的一種普遍情緒，越來越多的險企也對渠道經營的具體情況諱莫如深，反而更令這種沒有信息的信息變成了一種信息。

根據初步觀察，絕大多數在2023年首月保持保費正增長的險企要么是恢復經營沒多久者，要么在去年或前年經歷過明顯負增長，總之都多少能在資本金及償付能力方面長出一口氣。

而負增長的公司，則顯然在償付能力上面臨著極為現實的壓力。而這已經是中小險企們共同的難題，無論是股東是中資還是外資，是國企抑或民企，皆如此。

事實上，2022年壽險公司的償付能力的全面下降已經引起行業的關注，部分公司的持續經營已經依賴于輸血與增資。在不斷嚴峻的償付能力問題下，縮減一直以來被視為面子所在的保費規模，也是當下不得已而為之的辦法。至于所謂期交保費轉型，則無非是讓為數不多的償付能力盡可能轉得久一些。

從這個角度來說，也許中小險企，已經越來越打不起開門紅了。

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-Insurance Today-

銀保新單觸頂

“開門紅”還能靠什么？

據不完全統計，2023年1月的銀保新單已經出現了約4%的負增長。不論整體數據如何，大概率上，作為這些年壽險業新單最大貢獻渠道的銀保，已經達到了增長的天花板。

而這也是行業今年開門紅保費負增長的一個直接原因，特別是對于廣大中小險企而言，他們對銀保的依賴早已到了一種前所未有的程度。

盡管開門紅首月，行業中銀保新單期交有著高達40%的增長，但正如我們在《忘卻2022：開門紅再漲40%，銀保期交新王登基？》一文中的描述：

和銀躉業務一樣，作為典型利差經營的銀保期交仍然要靠源源不斷的輸血來維持，也是羊毛出在羊身上的資本金游戲。只不過相對躉交來說消耗速度更慢、周期更長一些。

盡管在很多公司通過不斷提升的銀保新單期交比例讓新業務價值的數字看上去更加好看，但無論是2022年行業普遍的實際利潤情況，還是包括銀保部門在內險企內部的共同認知，都意味著“銀保不掙錢”依舊屬于行業常識。

不知道行業中聲勢不小的“新銀保”、“銀保價值提升”、“銀保期交轉型”等聲音到底是險企聊以自慰，還是有專門的受眾群體？

畢竟，很多銀保期交產品真的只是交費期的區別，本身和躉交并無二致，根本用不著“轉型”，而且，我們在《狂飆2023：保險業十大猜想》中也指出：

很多銀保期交在價值假設上本來就存在水分，價值潛力可能達到實際上的極限。

那這個時候，開門紅乃至整個壽險業，還能靠什么呢？

個險在2023年顯然將持續萎靡，除了少量仍然能挖角砸隊伍、并借助之前基數小而保持增長的險企外，大多數公司的個險只是掉得多與掉得少的區別，而部分小公司如果核心銷售隊伍流失出走的話，那將是致命的打擊。

有些試圖在2023繼續大力推進精英代理人的險企，則發現高質量代理人從鋪設、招募到建職場，每一步都是極高的成本，有公司高端代理人渠道2022年甚至處于約10%的虧損局面，不僅根本取代不了仍有較高盈利能力的傳統個險，甚至進一步的擴張都已經有點筋疲力盡。

于是，部分公司已經開始著手在個險上“開倒車”，重新發展出五、六年前那般人均幾萬甚至近十萬的隊伍。只不過，這種思路到底還符不符合現在的市場環境，至少在開門紅中，人們看到的還是個險一如既往的無力與迷茫。

而看似一直勢頭不錯的中介及網銷，盡管已經形成一定的頭部企業，并成為很多中小公司的一種戰略選擇，但實際上這些渠道并不能成為中小公司的絕對依靠。

2023年首月，很多有著中介或網銷業務的險企，在這兩個渠道上的表現兩極分化極其明顯，要么是幾倍的增長，要么是斷崖式的下降。雖然的確有幾家公司在這些非主流渠道上形成了較為穩定的經營模式，但大多數公司顯然只將這兩種渠道作為短期、臨時性的權益選擇。

如是，即可理解為何銀保如此吃香。別無他法。

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