近期，被稱為“亞洲保險(xiǎn)中介第一股”的泛華控股集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“泛華”，F(xiàn)ANH.US）開啟“買買買”模式，不僅收購(gòu)了中融匯金，宣布終止私有化，還在3天時(shí)間內(nèi)接連收購(gòu)2家保險(xiǎn)代理公司，而更多收購(gòu)還在路上……

(資料圖片僅供參考)

這些事情都發(fā)生在泛華董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官、創(chuàng)始人胡義南重掌泛華1年的時(shí)間之內(nèi)，而目的在于打造“泛華開放平臺(tái)”。

保險(xiǎn)中介領(lǐng)域加速轉(zhuǎn)型，中小中介渴望“抱團(tuán)”以提升競(jìng)爭(zhēng)力，頭部中介則傾向于通過打造開放平臺(tái)連接更多機(jī)構(gòu)，以進(jìn)一步提升話語(yǔ)權(quán)，同時(shí)彌補(bǔ)快速下滑的人力。

事實(shí)上，泛華成立早期，就曾打出過“平臺(tái)”的概念，通過統(tǒng)一后援平臺(tái)，投資創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、中小型中介等，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的快速擴(kuò)張。

01

泛華3天收購(gòu)2家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，未來(lái)欲參股或并購(gòu)20-30家

自2022年末宣布收購(gòu)一家MGA平臺(tái)后，泛華便開啟了“買買買”模式，前不久先后收購(gòu)了吉林世安保險(xiǎn)代理、武漢泰平在線保險(xiǎn)代理兩家保險(xiǎn)代理公司。而另?yè)?jù)了解，近期其還會(huì)再收購(gòu)一家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，相關(guān)收購(gòu)公告也將于近期發(fā)布。

2022年年末，泛華宣布以換股的方式，增發(fā)6200萬(wàn)普通股新股，置換中融慧金57.73%股權(quán)，一舉拿下中融慧金。

同時(shí)，泛華還公布了一項(xiàng)宏大的規(guī)劃——泛華開放平臺(tái)戰(zhàn)略，擬面向保險(xiǎn)行業(yè)，打造基礎(chǔ)設(shè)施——泛華開放平臺(tái)。

公開資料顯示，中融慧金成立于2018年，是國(guó)內(nèi)第一家MGA平臺(tái)，共簽約300家保險(xiǎn)代理公司，為保險(xiǎn)公司提供分銷渠道。2021年，其壽險(xiǎn)總保費(fèi)規(guī)模達(dá)14.4億元，其中新單保費(fèi)7.3億元。

胡義南表示，“收購(gòu)中融慧金后，泛華將在未來(lái)幾年內(nèi)投資或收購(gòu)20-30家中小型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，通過與中融慧金管理總代理平臺(tái)的整合，有望對(duì)接300-500家中小保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)”。

明確目標(biāo)之后，泛華迅速展開行動(dòng)。2023年2月6日，泛華發(fā)布公告稱，將收購(gòu)中吉保代51%股權(quán)，交易預(yù)計(jì)將在2023年一季度內(nèi)完成。此次收購(gòu)仍是通過換股方式的進(jìn)行，且包含了對(duì)賭協(xié)議。

具體來(lái)說，泛華將以最高68.3萬(wàn)股泛華ADS置換中吉保險(xiǎn)代理51%股權(quán)。截止2月9日收盤，泛華股價(jià)報(bào)7.8美元，若結(jié)合該股價(jià)測(cè)算，收購(gòu)價(jià)最高532.74萬(wàn)美元（3615萬(wàn)元）。

根據(jù)協(xié)議，中吉保險(xiǎn)代理預(yù)計(jì)2025年達(dá)成總保費(fèi)規(guī)模約2.1億元，并承諾2025年達(dá)成凈利潤(rùn)1500萬(wàn)元，2023年-2025年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為16％和44％。

宣布收購(gòu)中吉保險(xiǎn)代理僅僅兩天之后，泛華又宣布與武漢泰平在線保險(xiǎn)代理現(xiàn)股東簽訂正式收購(gòu)協(xié)議，將收購(gòu)武漢泰平吉51%股權(quán)。與收購(gòu)中吉保險(xiǎn)代理如出一轍，此次交易仍采用換股方式，也包含了對(duì)賭協(xié)議。

根據(jù)協(xié)議，泛華將以最高45.53萬(wàn)股泛華ADS置換武漢泰平在線保險(xiǎn)代理51%股權(quán)，若結(jié)合泛華2月9日股價(jià)測(cè)算，此次收購(gòu)價(jià)最高355.13萬(wàn)美元（2409.7萬(wàn)元）。

在協(xié)議中，武漢泰平在線保險(xiǎn)代理預(yù)計(jì)2025年總保費(fèi)規(guī)模不低于1.6億元，并承諾凈利潤(rùn)不低于1000萬(wàn)元，2023年-2025年總保費(fèi)規(guī)模和凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率分別為40%、26%。

兩次收購(gòu)的最終對(duì)價(jià)均將按照被收購(gòu)公司未來(lái)三年對(duì)賭業(yè)績(jī)的達(dá)成情況進(jìn)行調(diào)整，股票鎖定期三年，2025年后分兩次解禁。

02

胡義南重掌泛華，主導(dǎo)平臺(tái)化轉(zhuǎn)型

“泛華之變”主要開始于2021年末，那年，58歲的胡義南重新掌舵泛華，此后，推出一系列重大舉措。

其一，泛華宣布終止私有化要約。

2022年12月23日，泛華官網(wǎng)發(fā)布重磅消息，決定撤回2021年12月16日發(fā)出的私有化邀約，即時(shí)生效。

胡義南在公告中表示：“去年發(fā)起私有化邀約，初心希望借這個(gè)契機(jī)推動(dòng)公司內(nèi)部的戰(zhàn)略調(diào)整，而近期PCAOB公布中概股審計(jì)取得重大進(jìn)展，中概股退市風(fēng)險(xiǎn)己經(jīng)緩解，同時(shí)公司的戰(zhàn)略調(diào)整也已經(jīng)得到了確立，其認(rèn)為保留泛華在美國(guó)的上市地位更符合公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益。”

泛華第二次私有化正式宣告終止。泛華第一次宣布私有化是在2011年，但最終也不了了之。

其二，泛華公布開放平臺(tái)戰(zhàn)略，向平臺(tái)型公司轉(zhuǎn)型。

在撤回私有化邀約之前，2022年11月，泛華正式推出“泛華開放平臺(tái)戰(zhàn)略”，宣告向全市場(chǎng)推出行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施——泛華開放平臺(tái)，擬全方位賦能保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及個(gè)險(xiǎn)銷售主體。

據(jù)悉，泛華開放平臺(tái)將為市場(chǎng)各類主體提供包含：統(tǒng)一合規(guī)框架、全市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)貨架、科技與數(shù)字運(yùn)營(yíng)能力、專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)支持、流動(dòng)資金與資本變現(xiàn)通路等核心內(nèi)容。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，泛華平臺(tái)不僅僅鏈接保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，也會(huì)為獨(dú)立代理人個(gè)體、獨(dú)立代理人工作室、獨(dú)立代理人聯(lián)合體等進(jìn)行賦能。

胡義南曾公開表示，“以獨(dú)立代理人模式為主，將成為個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型后的行業(yè)趨勢(shì)”。不過，在他看來(lái)，獨(dú)立代理人模式成為行業(yè)生態(tài)有一個(gè)重要前提，即需要建立公共基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，用于解決合規(guī)框架，并實(shí)現(xiàn)對(duì)獨(dú)立代理人賦能。

胡義南預(yù)測(cè)：“未來(lái)三到五年，由若干家公共的行業(yè)級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)賦能和支持獨(dú)立代理人作為基本的銷售作業(yè)單元，將呈現(xiàn)出欣欣向榮的態(tài)勢(shì)。”

某種程度上，市場(chǎng)確實(shí)已經(jīng)印證了胡義南的說法，在中介渠道轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下，打造開放平臺(tái)已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。不完全統(tǒng)計(jì)顯示，除了泛華外，2018年，水滴公司建立了開放平臺(tái)，后來(lái)還升級(jí)推出水滴開放平臺(tái)2.0；2021年，慧擇也上線了“慧擇開放平臺(tái)”……這些“平臺(tái)”，從本質(zhì)上都可以理解為MGA，與泛華開放平臺(tái)都有異曲同工之妙。

保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的開放平臺(tái)，符合中小型保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型的訴求。一直以來(lái)，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)都呈現(xiàn)“小、散、亂”的特點(diǎn)，難以向保險(xiǎn)公司定制有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，只能通過幫助頭部機(jī)構(gòu)分銷的模式，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，平臺(tái)的出現(xiàn)，有利于其更好“抱團(tuán)”。

保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的開放平臺(tái)，同時(shí)也滿足了頭部機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型訴求。行業(yè)不景氣，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)也難逃影響，頭部中介均出現(xiàn)了顯著的業(yè)績(jī)下滑。2022年第三季度，泛華保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)收入5.2億元，同比減少7%；收入為4.8億元，較2021年同期同比下降8.5%；壽險(xiǎn)出單人力為7598人，相較2021年同期減少了9878人——與最高峰時(shí)，泛華數(shù)十萬(wàn)的代理人規(guī)模相比，如今的人力更堪稱慘淡。

一面是渴望“抱大腿”的大量中小中介機(jī)構(gòu)，一面是亟待轉(zhuǎn)型擴(kuò)大能力范圍的頭部中介機(jī)構(gòu)，二者一拍即合，“平臺(tái)化”在保險(xiǎn)中介領(lǐng)域蔚然成風(fēng)。

03

泛華重走“平臺(tái)”路，中國(guó)式MGA發(fā)展仍面臨多重挑戰(zhàn)

作為國(guó)內(nèi)首家上市保險(xiǎn)中介，泛華一直是國(guó)內(nèi)頭部保險(xiǎn)中介的代表機(jī)構(gòu)，泛華創(chuàng)始人胡義南憑借成功的資本運(yùn)作，也成為很多保險(xiǎn)中介創(chuàng)始人學(xué)習(xí)的對(duì)象，而回顧泛華發(fā)跡史，“平臺(tái)”也并不是一個(gè)陌生的詞匯。

實(shí)際上，早期泛華正是通過搭建統(tǒng)一的后援平臺(tái)降低運(yùn)營(yíng)成本，打造創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，推動(dòng)個(gè)人、地方小型保險(xiǎn)代理公司以創(chuàng)業(yè)者身份加盟泛華，享受泛華提供的資金支持、后援服務(wù)，以及股東式的利益分享等，才在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模的跨越式發(fā)展，并于2007年成功登陸納斯達(dá)克，成為所謂“亞洲保險(xiǎn)中介第一股”的。

如今，泛華再度打出“平臺(tái)”的概念，大舉并購(gòu)平臺(tái)機(jī)構(gòu)、中小型保險(xiǎn)中介公司，與早期的擴(kuò)張模式，形成了某種形式上的呼應(yīng)。

盡管，今日之“平臺(tái)”，與十幾年前的“平臺(tái)”，在形式上、內(nèi)容上都有了巨大的差異，但二者的目的仍高度相似，即通過統(tǒng)一的平臺(tái)建設(shè)賦能盡可能多的中介機(jī)構(gòu)，在降本增效的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模利潤(rùn)最大化。

對(duì)于曾經(jīng)主導(dǎo)了泛華早期發(fā)展的胡義南來(lái)說，當(dāng)下圍繞平臺(tái)化開展的種種資本運(yùn)作或許并不陌生，甚至可以說是駕輕就熟，但新一輪的平臺(tái)化中，最不容忽視的一個(gè)要素在于，今日之“市場(chǎng)”，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于十幾年前的“市場(chǎng)”，客戶、競(jìng)爭(zhēng)、監(jiān)管等要素已經(jīng)發(fā)生巨大變化。

當(dāng)下，就MGA模式本身而言，最直接的困境還來(lái)自于監(jiān)管——不同地方監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于MGA的態(tài)度迥然有異。

北京銀保監(jiān)局、深圳銀保監(jiān)局曾幾度發(fā)文鼓勵(lì)MGA這一模式發(fā)展。2022年8月，北京銀保監(jiān)局下發(fā)《支持和規(guī)范管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)發(fā)展工作方案（征求意見稿）》，指出擬推動(dòng)北京地區(qū)一批有條件、有能力、有意愿的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)揮專業(yè)優(yōu)質(zhì)和管理價(jià)值，規(guī)范有序開展管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)。

不過，也有一些銀保監(jiān)局明確表示反對(duì)或者警惕MGA這一模式。例如河南銀保監(jiān)局，2021年11月，曾下發(fā)《河南銀保監(jiān)局辦公室關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作方式的通知》，明確叫停人身險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以“管理型總代理（MGA）”方式進(jìn)行合作，原因是“涉嫌虛掛保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司對(duì)合作中介渠道的有效管理”。

對(duì)于MGA模式持反對(duì)或者警惕態(tài)度的根源則在于，平臺(tái)難以有效管控旗下機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)——很多保險(xiǎn)中介自身都無(wú)法有效管控銷售人員行為，平臺(tái)通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)間接管控銷售人員行為、控制風(fēng)險(xiǎn)，更是難上加難。

尤其是新一代客戶對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品以及服務(wù)品質(zhì)均有著更高要求，這對(duì)于各類中介銷售人員素質(zhì)、能力都形成更大挑戰(zhàn)，如何最大程度確保合規(guī)經(jīng)營(yíng)，防止侵害消費(fèi)者權(quán)益的行為出現(xiàn)，將是MGA發(fā)展過程中，必須回答的一道關(guān)鍵大題。

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