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受到多重因素影響，納斯達克市場上的保險中介股股價一再向下刷新記錄?；蹞窠抵?美元以下區(qū)間；水滴略高，但也僅有1.48美元；最高的依然是泛華金控，但也降至5美元以下。

股價難看的背后是經(jīng)營報表的持續(xù)低迷，市場大環(huán)境不景氣，任何主體都難以脫身。

【資料圖】

如今，伴隨一條新規(guī)的發(fā)布，保險專業(yè)中介比以往更添一絲慌亂。

這條新規(guī)，就是近日北京銀保監(jiān)局印發(fā)的《北京銀保監(jiān)局關于進一步防范人身保險傭金套利風險的通知》（以下簡稱《通知》）。因為《通知》核心規(guī)定之一是：

各人身保險公司向各保險專業(yè)中介機構支付傭金的，應科學確定傭金水平，適當延長支付年限和優(yōu)化支付比例，當期支付的傭金及各種費用的總和不得超過當期保費。

這意味著，北京市場的保險公司向保險專業(yè)中介支付傭金的方式將更趨近于個人代理人，首年傭金及費用總和將有顯著降低，這將對北京的現(xiàn)有保險中介市場業(yè)務收入，乃至市場格局，都將產(chǎn)生深遠影響。

一些管理成本較高的公司，如果不降低代理人首年傭金，將面臨貼錢做業(yè)務的窘境；一些管理成本高，繼續(xù)率又不佳的中介，甚至面臨無法回本的危險；更重要的是，業(yè)界為推動銷售，往往只考核首傭，而對續(xù)傭缺乏考核，一旦將續(xù)傭納入考核，一些銷售人員可實現(xiàn)“躺贏”，或?qū)p弱銷售人員開拓新單的動力。

01

防范自保件套利，北京銀保監(jiān)局新規(guī)嚴格限定保險專業(yè)中介當期傭金不得超當期保費

『慧保天下』在《警惕自保件退保潮！保險銷售人員兩年半銳減400萬后，最荒誕的一幕出現(xiàn)了》一文中就曾深入分析過，代理人數(shù)量快速縮減之下，自保件、互保件套利問題對行業(yè)的影響。

『慧保天下』在文章中指出，自保件、互保件是保險行業(yè)普遍存在的一種現(xiàn)象，甚至可以說是“人海戰(zhàn)術”的重要內(nèi)容之一。

保險公司大量招募保險代理人，這些新人一開始開單艱難，在公司的明示暗示之下，往往會選擇給自己或者家人投保，或者與其他代理人之間達成默契，互相投保，這就形成了大量的自保件、互保件。

當這些保險代理人最終大量退出保險行業(yè)，此前為了沖業(yè)績非理性投保的一些保單就會成為累贅，退保因而成為很多人的選擇。

對于這一點，業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)深有感觸，從監(jiān)管的角度出發(fā)，也已經(jīng)對這種現(xiàn)象有可能造成的市場亂象保持高度警惕，不少銀保監(jiān)局已經(jīng)三令五申，對退保黑產(chǎn)、自保件套利、互保件套利問題保持高度關注。

其實早在2021年9月，北京銀保監(jiān)局就曾發(fā)布《關于規(guī)范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》，要求加強保險銷售人員管理、加強自保件和互保件管理、要建立保險銷售人員“灰名單”制度。

此外，山東銀保監(jiān)局、重慶銀保監(jiān)局以及東莞銀保監(jiān)分局、三明銀保監(jiān)分局等都相繼出臺規(guī)定，嚴防自保件互保件套利導致的行業(yè)亂象，尤其是退保黑產(chǎn)問題。只不過各局的方式有所不同，例如山東是強化“雙錄”，重慶是要求建立健全自保件和互保件管理制度，而三明則是要求保險機構對“自保件”和“互保件”的業(yè)績考核、傭金水平等進行限制，并強化監(jiān)測。

北京銀保監(jiān)局在2021年發(fā)布的《關于規(guī)范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》中，也是強調(diào)保險機構應當建立健全“自保件”和“互保件”管理制度。但如今，從最新發(fā)布的《通知》內(nèi)容來看，北京銀保監(jiān)局對于治理自保件互保件套利亂象有了進一步的思考，對傭金發(fā)放至今進行規(guī)定，更是試圖從源頭減少風險：

《通知》核心內(nèi)容有三：

一是規(guī)定各銷售人員（銷售團隊）獲取的當期傭金及現(xiàn)金性獎勵收益、該保單退保現(xiàn)金價值之和不得超過當期保費，從源頭上消除套利空間。

二是同步對中介機構傭金體系進行規(guī)范，要求各人身保險公司向保險專業(yè)中介機構支付的當期傭金及各種費用總和不得超過當期保費，確保標準統(tǒng)一。

三是為保證中介機構和銷售人員整體收入，培育更加穩(wěn)定的合作關系，《通知》要求保險機構應適時建立傭金及各項獎勵延時發(fā)放機制，適當延長支付年限、優(yōu)化支付比例，引導保險機構真正形成有利于長期可持續(xù)發(fā)展的傭金激勵體系。

此外，《通知》還明確保險機構對傭金套利行為管理負有主體責任，強調(diào)運用大數(shù)據(jù)技術等科技手段提高保險機構風險預警能力，推進行業(yè)信息共享。

02

專業(yè)中介戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，降低首年傭金將對現(xiàn)有業(yè)務收入格局產(chǎn)生巨大影響

本來是旨在規(guī)范自保件互保件套利的一個文件，不少保險專業(yè)中介人士卻紛紛表態(tài)，最先受到影響的將是自己。

根源還在于《通知》中的這一規(guī)定：

各人身保險公司向各保險專業(yè)中介機構支付傭金的，應科學確定傭金水平，適當延長支付年限和優(yōu)化支付比例，當期支付的傭金及各種費用的總和不得超過當期保費。

這意味著，北京的保險專業(yè)中介在當年將不能再獲得超過當年保費收入的傭金以及各種費用之和，這將對其現(xiàn)有的業(yè)務收入，尤其是首年業(yè)務收入造成顯著影響。

一般保險公司支付給保險專業(yè)中介的包括框架費用，額外還會視銷售情況，給予一定的推動費用。這兩種費用中，都包含支付給銷售人員的直接傭金，團隊管理成本，以及中介公司的業(yè)務收入。

新規(guī)實施后，如果不降低銷售人員的直接傭金，管理成本也無法削減的話，中介公司的收入就會受到嚴重沖擊。

延期支付續(xù)傭也并不能解決這一問題。因為業(yè)界為推動銷售，往往只考核首傭，而不考核續(xù)傭，一旦將續(xù)傭納入考核，一些銷售人員可實現(xiàn)“躺贏”，將減弱其開拓新單的動力，進而影響公司經(jīng)營。

有業(yè)內(nèi)人士測算，新規(guī)實施后，保障期限越長的產(chǎn)品，其對于保險專業(yè)中介首年業(yè)務收入的影響將越大，以20年期產(chǎn)品為例，在代理人利益最大化的前提下，保險專業(yè)中介的首年收入或?qū)p少1/4以上。

《通知》所透露的監(jiān)管意圖不難理解。

一直以來，保險公司支付給保險專業(yè)中介的首年傭金以及其他費用基本都在100%以上，也是因此，保險專業(yè)中介有能力支付給銷售人員高于保險公司專屬代理人的首年傭金水平。

高于保險公司專屬代理人的傭金水平是保險專業(yè)中介得以吸引大量銷售人員加盟的重要原因之一。

但也是因為傭金水平不同，保險公司專屬代理人利用保險專業(yè)中介飛單的情況屢見不鮮。尤其是進入互聯(lián)網(wǎng)時代后，大量保險代理人平臺的出現(xiàn)，進一步便利了“飛單”行為。部分保險公司專屬代理人在保留保險公司專屬代理人身份的同時，在互聯(lián)網(wǎng)平臺進行注冊，推薦其他公司產(chǎn)品，實際上構成了“飛單”。

另外一個現(xiàn)實問題是，由于傭金相對更高，借助中介進行套利也成為了一些黑產(chǎn)分子的新手段，一些保險中介公司叫苦不迭。（詳見《退保黑產(chǎn)又現(xiàn)新招數(shù)，被拿捏的保險公司和中介們，除了行業(yè)黑名單還需要什么？》）

監(jiān)管像要求個險一樣要求保險專業(yè)中介，要求保險公司適當延長支付年限和優(yōu)化支付比例，當期支付的傭金及各種費用的總和不得超過當期保費，目的也是希望能從根源上降低自保件套利、互保件套利的風險。

但對于保險專業(yè)中介而言，首年收入下降帶來的陣痛將是難以避免的。尤其是對于一些管理成本較高的公司，如果不降低代理人首年傭金，將面臨貼錢做業(yè)務的窘境；一些管理成本高，繼續(xù)率又不佳的中介，甚至面臨無法回本的危險。

不少保險專業(yè)中介人士認為，保險專業(yè)中介不等同于個人代理人渠道，二者在模式上有顯著不同，保險專業(yè)中介首年傭金加各項費用之和超過100%也是合理的，因為對于保險公司而言，其通過個人代理人渠道銷售保單后，前期成本或許相對較低，但后期維護成本相對較高；通過保險專業(yè)中介銷售的保單則不同，前期成本相對較高，但后期維護成本相對較低。

03

世界保險中介巨頭罕見壽險2C中介，2B的財險以及團險業(yè)務才是遠方？

在《2021全球保險中介20強榜單揭曉，這些百億美元營收經(jīng)紀商是怎樣煉成的》一文中，『慧保天下』曾介紹，根據(jù)英國保險研究機構發(fā)布2021全球保險中介20強榜單，美國專業(yè)中介占據(jù)16席、英國占據(jù)2席、愛爾蘭占據(jù)2席，威達信（Marsh McLennan）更穩(wěn)居榜首，而我國盡管連續(xù)4年保持全球第二大保險市場地位，但卻沒有一家專業(yè)中介機構上榜。

而且與國內(nèi)保險專業(yè)中介巨頭以C端保險零售業(yè)務為主的業(yè)務結構顯著不同的是，國際保險專業(yè)中介巨頭主要以面向B端的專業(yè)經(jīng)紀與管理咨詢?yōu)橹?，涉及風險管理、退休及健康福利方案等咨詢服務，迥異于國內(nèi)更為普遍的C端保險零售。

面對與國際巨頭迥然有異的業(yè)務結構，一些保險公司人士認為，國內(nèi)保險專業(yè)中介的發(fā)展方向也一定是財險或團險，利用專業(yè)服務贏得市場，而非C端業(yè)務。因為保險公司通過保險專業(yè)中介銷售的長期壽險或者健康險保單，由于競爭激烈，往往費率很低，導致這些產(chǎn)品對于保險公司的價值貢獻很低，甚至低于銀保渠道，這也是一些公司選擇收縮甚至放棄保險專業(yè)中介渠道的重要原因之一。

很多人論證壽險專業(yè)中介將迎來大發(fā)展的例子是美國壽險市場的獨立代理人。

從一些公開資料來看，在美國，保險代理人分為專屬代理人和獨立代理人兩大類，其中，專屬代理人只能銷售一家公司產(chǎn)品，而獨立代理人可以簽約多家公司，銷售多家公司產(chǎn)品。因此，一些國內(nèi)從業(yè)者將美國的獨立代理人類比為國內(nèi)的壽險專業(yè)中介。在美國，獨立代理人貢獻了大部分壽險保費，因此，在國內(nèi)，壽險專業(yè)中介也被認為將成為壽險行業(yè)的中流砥柱。

不過，也有專業(yè)人士認為這種看法其實是存在誤區(qū)的。美國的獨立代理人與國內(nèi)的壽險 專業(yè)中介存在很大不同，前者一般是經(jīng)過職業(yè)注冊的自然人，而后者則是往往是法人機構；前者往往淡化層級概念，而后者，很多仍保留有保險公司營銷團隊的特征。

從銷售的產(chǎn)品來看，美國很多獨立代理人會更傾向于銷售理財性質(zhì)更明顯的儲蓄型壽險產(chǎn)品，在獲得相應資質(zhì)的前提下，會兼售其他類型理財產(chǎn)品，因為不同類型理財產(chǎn)品之間的收益率往往更容易對比。而專屬代理人更傾向于銷售對于服務要求比較高的保障型產(chǎn)品，由于專屬代理人與保險公司的連結更緊密，其也更能滿足客戶的服務訴求。

而且，很重要的一點是，在美國，獨立代理人的傭金水平要略高于專屬代理人，但二者差距并不是非常明顯，且首傭續(xù)傭比較均衡，這與國內(nèi)保險專業(yè)中介首傭續(xù)傭不均衡的現(xiàn)狀差異較大。

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