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【資料圖】

根據(jù)銀保監(jiān)會最新披露《關(guān)于2022年上半年保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報》（以下簡稱《通報》），保險公司銷售從業(yè)人員數(shù)量仍在快速下滑之中，僅上半年就減少了70余萬，距離2019年末的“巔峰時期”更是減少了402萬人之多。

根據(jù)《通報》，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)（以下簡稱中介系統(tǒng)）執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人。其中，94家人身險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員401.4萬人、占比70.3%；90家財(cái)產(chǎn)險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員169.3萬人、占比29.7%。從銷售人員合同類型看，代理制銷售人員521.7萬人、占比91.5%；員工制銷售人員39.6萬人、占比6.9%；其他合同類型銷售人員9.4萬人、占比1.6%。

對比2021年底的數(shù)據(jù)，半年時間，在中介系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員數(shù)量減少了71.2萬人，其中，人身險公司減少71.4萬人，財(cái)產(chǎn)險公司保持穩(wěn)定。代理制銷售人員減少69萬，員工制銷售人員減少1.8萬，其他合同類型銷售人員減少0.4萬。

另據(jù)此前的通報，全國保險公司在中介系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員2020年底為842.8萬人，2019年巔峰時期更高達(dá)973萬人（其中代理制為912萬人）。

這意味著，從2019年底到2022年中，兩年半的時間，保險公司進(jìn)行了執(zhí)業(yè)登記的銷售人員已銳減402萬人。

當(dāng)然，這些還只是各家保險公司在中介系統(tǒng)登記的數(shù)據(jù)，實(shí)際的活動人力一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于這一數(shù)據(jù)，很多業(yè)內(nèi)人士據(jù)經(jīng)驗(yàn)推測，壽險公司的實(shí)動人力或許只有登記人數(shù)的1/2,也就是200萬左右。

自2015年取消代資考以來，吃盡人口紅利的保險行業(yè)在經(jīng)歷了數(shù)年高歌猛進(jìn)的“輝煌”之后，無可避免地出現(xiàn)了銷售人力的快速的滑落，尤以壽險公司最為突出。雖然隨著基數(shù)的降低，保險公司各種增強(qiáng)培訓(xùn)手段的升級，保險銷售人員數(shù)量的下滑速度有所減緩，但整體態(tài)勢尚未扭轉(zhuǎn)。

人力的快速滑落已經(jīng)帶來一系列副作用：保費(fèi)收入承壓、新業(yè)務(wù)價值銳減、行業(yè)利潤下滑……更深層次的副作用也來了，自保件、互保件退保開始增長了……

當(dāng)然，對于很多人而言，這一切亂象或許都在意料之中，因?yàn)榇筌S進(jìn)之后，總是難免一地雞毛。

01

保險業(yè)最荒誕的一幕出現(xiàn)了：我自己投訴我自己

某公司的中介業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，最近接到了一些客戶全額退保的要求，憑借多年的職業(yè)敏感性，他隱隱約約覺得這些事情并不簡單。

首先，這些人基本都是原來合作中介公司的經(jīng)紀(jì)人或者代理人，目前均已脫落，其中有人也曾具有較高的職級。

其次，他們要求退保的產(chǎn)品不僅僅涉及儲蓄型產(chǎn)品，也涉及一些保障類產(chǎn)品，有的人甚至是申請要退掉之前投保的所有保單。

再次，他們申請退保的保單基本都是原來的自保件、互保件，且理由基本都是“受到了保險公司誤導(dǎo)”，由于這些保單的代理人就是他們自己或者同伴，這意味著，保險業(yè)最荒誕的一幕出現(xiàn)了：自己投訴自己銷售誤導(dǎo)，以達(dá)到退保的目的。

最后，如果是正常的退保，保險公司完全可以走正常的流程，按照合同約定，退還其現(xiàn)金價值，但讓保險公司警覺的是，這些人要求的是全額退保；糾紛產(chǎn)生后，保險公司退而求其次，提出可以全額退保，但前提是必須返還此前因?yàn)樵摫潍@得的傭金以及其他各類獎勵，這些人基本都進(jìn)行了拒絕。很明顯，他們的目標(biāo)不是維權(quán)，而是利益。全額退保等于沒有任何成本損失，保險公司給予的高額獎勵，則成為實(shí)打?qū)嵉氖找妗?/p>

該負(fù)責(zé)人的遭遇并非偶發(fā)，在與其他險企、保險中介負(fù)責(zé)人交談的過程，他們也表示遇到過類似情況，不過尚未出現(xiàn)集中爆發(fā)的情況。

上述保險公司中介業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人憑借著多年工作經(jīng)驗(yàn)，初步判斷，這是保險代理人、經(jīng)紀(jì)人等大量脫落之后，自保件、互保件退保高峰行將到來的征兆。

不過，這與以往行業(yè)關(guān)注的自保件互保件套利問題顯著不同，套利往往是利用了公司激勵機(jī)制的規(guī)則漏洞，而這些明顯是想通過惡意投訴的方式來要挾險企全額退保，從而實(shí)現(xiàn)獲利，手法上更接近于退保黑產(chǎn)。

02

人海戰(zhàn)術(shù)式微，自保件互保件套利游戲走向終結(jié)

自保件、互保件是保險行業(yè)普遍存在的一種現(xiàn)象，甚至可以說是“人海戰(zhàn)術(shù)”的重要內(nèi)容之一。

保險公司大量招募保險代理人，這些新人一開始開單艱難，在公司的明示暗示之下，往往會選擇給自己或者家人投保，或者與其他代理人之間達(dá)成默契，互相投保，這就形成了大量的自保件、互保件。

當(dāng)這些保險代理人最終退出保險行業(yè)，此前為了沖業(yè)績非理性投保的一些保單就會成為累贅，退保因而成為很多人的選擇。

還有一種情況是，保險公司為了沖刺業(yè)績的主動選擇——通過設(shè)計(jì)條件較好的激勵方案，暗中鼓勵代理人給自己或者家人投保，或者代理人之間進(jìn)行互保，當(dāng)代理人發(fā)現(xiàn)所得傭金加上退保后獲得的產(chǎn)品現(xiàn)金價值高于實(shí)際成本，且收益率較高時，往往就會選擇投保，并適時退保，來實(shí)現(xiàn)短期利益的最大化。

人海戰(zhàn)術(shù)在人身險行業(yè)盛行，“自保件”“互保件”也因此成為保險行業(yè)的一種“業(yè)務(wù)模式”，人力高增長的時代，身處其中的人們似乎都各得其所：代理人獲得了傭金、獎勵，得到了留存甚至?xí)x升；保險公司獲得了期望的保費(fèi)收入、市場地位；整個行業(yè)也因此獲得了高速度發(fā)展。

但問題在于，人力并非永遠(yuǎn)都是持續(xù)增加的，一旦代理人人力下滑，這種“業(yè)務(wù)模式”就難免暴露出其致命缺陷——當(dāng)脫落的代理人滿懷失望重新整理保單的時候，當(dāng)支出保費(fèi)成為其生活負(fù)擔(dān)的時候，當(dāng)其發(fā)現(xiàn)傭金加退保后所得能獲得不錯收益的時候，退保就成為了大概率事件，原來多方獲益的正循環(huán)就被徹底打破，演變?yōu)槎喾嚼媸軗p的負(fù)循環(huán)：代理人脫落、退保；保險公司負(fù)債壓力增加，現(xiàn)金流吃緊；整個行業(yè)陷入低迷時期；某些不法分子也開始蠢蠢欲動。

而如今，無疑是正處于一個代理人數(shù)量仍在快速下滑的時代，簡單粗放的人海戰(zhàn)術(shù)不再適用于新的市場環(huán)境。自2019年底至今不足3年時間內(nèi)，代理人數(shù)量近乎腰斬，重新回到代資考取消之前的市場水平，與之相伴隨的是，自保件互保件保費(fèi)大幅減少，退保激增，險企負(fù)債端嚴(yán)重承壓……

03

業(yè)務(wù)過程留痕重要性凸顯，險企中介主動擁抱“雙錄”“回訪”強(qiáng)化合規(guī)經(jīng)營

上述險企中介業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，在被拒絕了全額退保同時全額返還傭金獎金的提議后，目前他們與一些全額退保申請人的談判已經(jīng)陷入僵局，接下來對方會否向監(jiān)管部門投訴，以及最終結(jié)果如何尚不得而知，但他依然認(rèn)為公司“勝券在握”：

“因?yàn)樽隽恕p錄’以及電話回訪，業(yè)務(wù)過程全部留痕。”

從目前的檢索到的公開信息來看，曾經(jīng)有大量金融機(jī)構(gòu)乃至個人因?yàn)槲窗凑毡O(jiān)管要求嚴(yán)格進(jìn)行“雙錄”，或者“雙錄”工作不到位，而遭到監(jiān)管處罰，

例如在8月，就有8家銀行分支機(jī)構(gòu)因種種違規(guī)行為被監(jiān)管機(jī)構(gòu)合計(jì)罰款112.4萬元，所涉事由中除“保單客戶信息不真實(shí)”“欺騙投保人”等常見理由外，“雙錄未完整或未準(zhǔn)確記錄銷售過程關(guān)鍵環(huán)節(jié)，雙錄質(zhì)檢結(jié)果未按規(guī)定反饋至承保保險公司”也被納入其中。

而從零星的法院判決來看，一旦客戶接受了“雙錄”，即便后續(xù)辯稱是受到了代理人的誤導(dǎo)，只要無法提供有效證據(jù)，法院基本會判定客戶是知情的，沒有受到銷售誤導(dǎo)。

有業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在保險業(yè)界對于“雙錄”的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了顯著的變化，從原來的抵觸，認(rèn)為給銷售保險增加了難度，到現(xiàn)在積極主動擁抱“雙錄”推廣“雙錄”，甚至于主動加碼，除了保險公司對客戶進(jìn)行電話回訪外，某些保險中介公司自己也會對客戶進(jìn)行電話回訪，確保做好銷售留痕工作，盡可能消除風(fēng)險隱患。

“這或許會誤傷一部分真實(shí)遭遇誤導(dǎo)但無法證明的消費(fèi)者，但這也會給所有人提一個醒：成年人要對自己所有行為承擔(dān)法律責(zé)任，不能輕易簽署任何文件，供需雙方都將在這些并不美好的經(jīng)歷之后走向更加理性的未來。”

從高速度時代看起來多方和諧的正循環(huán)，到人口紅利消退徹底打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式、多方利益糾紛加深，再到共同成長成熟后的建立新市場秩序，這或許就是保險業(yè)從高速度發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

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