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最近一則“2021年保險個人代理人”數量下滑250萬的消息引發行業廣泛關注。保險中介監管信息系統執業登記數據顯示，截至2021年12月31日，執業登記的銷售人員642萬人，同比下降近30%。

實際上，早在2020年，人力下滑就已經是行業普遍現象，這一年，行業整體人力下滑從912萬人，下降到了843萬人，兩年結合來看，人力下滑已經從912萬的高峰下降了接近300萬人。這與5年前，即2016年657萬人的數據接近。

行業人力回到5年前，但幾乎沒有人懷疑，這樣的下滑態勢仍將是持續的，爭論的焦點只在于中國壽險市場究竟需要多少保險代理人，即此輪下滑的終點是哪里，有人認為是200多萬，有人認為是100萬。無論哪種觀點，目前642萬代理人，都仍然存在很大的下降空間。

從1992年友邦將個人代理人模式引入開始，迄今，這一模式已經在國內走過整30年歷程，期間幾次起伏，如今更是走到了不得不轉型的地步，這一過程也注定是痛苦的。或許是時候重新回溯個險代理人渠道在國內的發展歷程了。在本系列文章中，慧保天下將重新梳理歷史資料，回溯問題的根本，更重要的，是挖掘一些典型轉型案例，以供行業參考。

01

1992-2003年，野蠻生長，遍地黃金

談及中國保險個人代理人渠道的發展，1992年一定是作為起點出現。在這一年，中國保險業在上海試點對外開放，而友邦人壽上海分公司于1992年9月29日正式開業，第一次將保險個人代理人這一模式帶入了中國市場。

此前的中國保險市場，雖然已經復業十余年，但仍然相當封閉，以計劃經濟為主，市場主體數量十分有限，“老人保”無論是在產壽險領域均占據絕對主導地位。彼時，大多數保險從業者都是畢業分配進入保險公司工作，所開展的業務多為團體險，客戶也多為企事業單位，缺乏競爭，銷售意識也必然不足。

1992年，友邦上海分公司將國外成熟的保險個人代理人模式引進國內后，開始廣泛吸納社會人士，徹底打破了過去保險市場的平靜。

在看到這一模式的威力之后，從1994年開始，國內保險公司開始競相效仿，平安、人保、太保等先后跟進，并開始依照渠道特點，開發面向個人的人身險產品，打破了過去團體險一統天下的局面。

不少保險公司金牌代理人，乃至高管都是在這一時期加入到保險行業中的。據很多人描述，彼時的保險代理人展業時，兜里往往會裝一把豆子，在居民區、商業區挨個敲門推銷，每拜訪一個家庭，就將豆子從一個口袋轉移到另一個口袋，直到全部轉移完，才算完成了一天的拜訪量。他們相信，成功的秘籍就是“簡單、相信、聽話、照做”。

在個人代理人渠道大發展的情況下，面向個人的人身險業務高速發展，到1997 年，人身險保費首次超越財產險保費，且二者差距在之后的20多年中，不斷拉大。

1995年出臺的《保險法》規定保險公司實行分業經營,同一保險人不得同時兼營財產保險業務和人身保險業務，保險公司產壽險業務開始“分家”。彼時，行業還存在一條顯而易見的“歧視鏈”：做財險的業務歧視做壽險業務的，認為團體財險才是正統、主流，只有“混得不好”的人才會去做壽險。但伴隨著1997年的到來，人身險在規模、資產、利潤等方面開始逐漸“碾壓”財產險，“鄙視鏈”也才漸漸被打破。

伴隨著市場的高速發展，過于粗放的發展方式所造成的弊端也開始逐漸顯現。“人海戰術”成為人身保險行業，尤其是個險渠道的一個經典“名詞”，大量低學歷、低素質的人被招募到保險代理人隊伍中，接受簡單培訓后，先給自己投保，再給家人投保，幾張保單過后，難以為繼，大部分人很快脫落。為行業招致“騙人”“亂”等罵名。保險公司依然樂此不疲，甚至將其視為“財富密碼”——雖然很多人最終留不下來，但其至少可以成為保險公司的客戶，脫落后，保險公司甚至連續期傭金都不用再支付了。招募代理人某種程度上異化成為了招募客戶，慢慢的甚至演化成為一種行業潛規則，人力虛掛、自保件占比畸高、套利多發等也為后續埋下隱患。

回溯彼時市場高速發展背后的原因，無外乎以下幾個因素：市場初級，消費者缺乏保險意識；監管制度、體系不健全；當然，還有更主要的一點就是城市化的率快速提升，以及人力冗余。

在1995年至2002年期間，全國各地政府強制推行經濟體制改革，對出現虧損的國有中小型企業丶集體所有制企業實行“破產”“解體”， 沒有虧損的企業實行“轉制”， 造成了全國高達千萬的下崗職工失業群體。而保險公司的低門檻、高期待，給了很多人希望。彼時招募的口號就是“年薪十萬不是夢”。

02

2004-2014年，首次轉型，本質仍是渠道為王

2001年之后，中國加入WTO，一大波外資險企開始布局國內市場，中國保監會也批設了一批民營險企，保險市場主體進一步多元化。

市場主體的增加也直接推動了競爭的提升，作為開放市場的銀保渠道開始受到險企歡迎，但個險渠道仍然占據人身險第一大渠道之位，延續的仍然是以往粗放的發展模式，增員、脫落、再增員、再脫落……連友邦等一些外資險企也未能免俗。

2004年成為一個重要的節點，按照預定節奏，這一年末，中國保險業將結束入世過渡期，進入全面開放階段，這對國內人身險市場提出了更高要求。2004年伊始，部分保險公司就開始了結構調整。

此外，一些頭部機構在2004年前后相繼上市，這也成為助推個人代理人渠道轉型的一個重要誘因。

2003年開始，中國險企迎來一波上市潮。2003年12月18日，中國人壽于中國香港、美國紐交所上市，2007年1月9日又登陸上海證券交易所；2004年6月24日,中國平安(601318)在香港主板上市，2007年3月1日回歸A股；中國太保2007年12月25日A股上市，2009年12月23日登陸H股……

上市之后，由于資本市場更看重險企個險渠道、新業務價值成長，也助推險企開始將精力更多放在個險期交業務方面。

此外，2008年橫掃全球的金融危機，也第一次給了國內壽險行業一個深刻的教訓，不同的企業也開始有了不同的思考，進一步加速轉型步伐。

平安人壽和太保壽險成為這一輪轉型中的典型，其策略有類似之處，即主攻個人代理人渠道，主攻高價值的期交業務，同時極力壓縮價值較低的銀保渠道。以太保壽險為例，其在“轉型1.0”階段提出“聚焦個險、聚焦期交”，在轉型完成之后，銀保渠道只保留了很少的業務份額。

數據顯示，2004年全國共有人身保險公司29家，其中中資公司9家；人身險業務保費收入3228.25億元，同比僅增長7.22%，增速有所放緩，不過增長質量、效益和業務品質均得到明顯提高。2004年也因此被視為中國人身保險行業發展一個拐點。

到2010年，個人代理人渠道發展中存在的種種問題也引發了原保監會的高度關注，相繼下發一系列旨在推動個人代理人轉型的文件，包括2010年9月的《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，2013年的《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》等，倡導行業內高素質、職業化營銷員體制的建立，并鼓勵保險公司設立專業的保險中介公司。這其中，2011年，保險代理人市場得到清理整頓，保費收入以及代理人數出現大幅下降。

回望這一時期的轉型，無論是業界還是監管部門都已經認識到了發展中存在的種種問題，但行業困難都是暫時的，行業高速發展的基礎仍在，市場主體缺乏徹底“革命”的動力和勇氣，所有的轉型本質上仍是基于銷售邏輯、業務結構，而非客戶邏輯、客戶需求。

03

2015-2017年，最后的狂歡

歷經幾年的轉型之后，壽險業在2015年迎來又一項重磅政策。

為響應“簡政放權”的號召，促進經濟發展，2015年，原保監會徹底取消了代理人資格考試——下發《中國保監會關于保險中介從業人員管理有關問題的通知》，明確保險代理人資格證書不再作為保險執業的必要條件，保險公司重新獲得代理人考核錄用的權利。

雖然一直以來代理人門檻并不高，但此次徹底放行之后，行業代理人仍然出現了一波高漲。

數據顯示，2015年8月，代理人資格考試取消之后，由于代理人準入門檻大幅降低，保險代理人快速出現一波擴容潮，2015年初，代理人數量只有325萬人，到2015年底已經增長至471萬人，一年內凈增近150萬代理人，到2017年，更是達到807萬人。

有數據統計顯示，2014-2017年，保險代理人的年均復合增速高達35%。

個人代理人數量飆漲的同時，是人身險新單保費以及總保費的快速增長，再加上資產驅動負債型險企的大干快上，保險牌照成為當時資本市場上炙手可熱的金融牌照類型，排隊等待批籌的險企數量最高達到了200多家。

身處彼時的人身險行業。感受到的是對于自身“朝陽行業”定位的進一步肯定，是各種艷羨的目光，但誰也不會想到，這就是行業最后的“高光時刻”。

幾年后，人們給2015年的代理人大擴容定性為“行業最后一波人口紅利”，由于數千萬人先后從事過代理人行業，很多消費者有已經擁有保單，行業快速從增量市場進入存量市場，市場邏輯徹底轉換。

04

2018年至今，客戶覺醒，徹底轉型的開始

資產驅動負債公司的問題曝光之后，保險行業結束了持續數年的“高光時刻”，之后是原保監會與原銀監會合并，監管邏輯也發生重大變化，“保險姓保，監管姓監”“防風險”成為行業共識。

2017年134號文和2018年19號文的出臺更進一步推動了行業的轉型，代理人增長開始放緩，但慣性是巨大的，整體仍處于增長階段，2018年個人代理人數量超過871萬，2019年更進一步增至912萬。

雖然人力還在頑固的向上增長，但盛名之下其實難副，個人代理人的“頹勢”在2018年已經開始顯現。

一個顯著的信號是，頭部公司個險新單期交保費在2018年開始負增長，2018年大概下滑10%左右，2019年大概下滑15%左右，2020年大概下滑20%左右……

更重要的是，這種個險新單期交保費的負增長是深度的、持續性的、大面積的：個險渠道開門紅的產品形態開始趨同銀保渠道產品，新業務價值率開始下滑，更可怕的情況是，保單繼續率也開始出現下滑。

從價值和投入的比值來看，投入不斷加大，投產比其實在惡化，結果就是，人力在2018年、2019年雖然在增長，但新業務價值卻是在下滑。

到2020年，就連“人力上漲”這最后一塊遮羞布也不復存在了，個險渠道的困境徹底暴露。各個公司都開始直面人力發展的瓶頸問題，人們徹底意識到，原有的通過人海戰術快速擴張業務的方式已經難以為繼，人身險公司紛紛將重點轉向提升人均產能。

2021年2月1日重疾險新定義生效之前，險企集中進行了重疾險炒停售，加速了客戶資源的透支，結果就是從2月開始，人們發現重疾險賣不動了。在“2021年慧保天下保險大會：”上，與會嘉賓齊呼“一夜撞墻”，代理人渠道已經到了必須改革的時刻——徹底不再糾結數量問題，淘汰落后產能，招募高素質代理人，探索獨代、專業中介等渠道，整合醫養資源，提升客戶服務水平……

行業已經徹底沒有回頭路。根據銀保監會近期下發的《關于2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員僅剩642萬人，同比下降近30%，而這數量的下滑也只是一個開始而已。

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