文/ 走馬財經

【資料圖】

我們昨天說過，“明天或后天，我們會推出美團二季報深度點評”，今天美團股價又意外大跌，分析需要增加一些內容，所以深度點評會在明天（周六）推出，今天先整理了管理層業績會上與分析師們的互動。

業績會內容很長，我們省去了管理層介紹財務數據部分的內容，這些內容如果你想了解，可以查看我們昨天的文章《美團23年Q2業績簡評》。

8月24日美團發布財報后，CEO王興、CFO陳少暉一起出席了財報業績會，并回答高盛、花旗等全球分析師的提問，期間有不少干貨值得分享。

比如他們透露：

8月8日立秋當天，美團外賣單量創紀錄達到7800萬單，光是奶茶就送出2100萬單，加上閃購合計送出超8500萬單；

七夕當天，到店酒旅業務交易額創紀錄；

吃飯是永恒不變的需求，但年輕人不再習慣做飯，外賣還有非常非常長的增長過程……

以下是詳細內容。

高盛分析師Ronald Keung：謝謝，謝謝王興、少暉（CFO陳少暉）和斯嘉麗（業績會接線員）。我想問一下我們到店酒旅業務的情況。我們在第二季度看到了良好的增長趨勢。您能否詳細介紹一下相關措施、策略和行業競爭格局？謝謝。

王興：謝謝你，羅納德。是的，我們很高興到店酒旅 GTV 同比增長超過 120%。該業務的年活躍商戶和年交易用戶也再創新高。本季度，我們捕捉線下消費復蘇，積極拓展流量。我們還積極拓展了我們的內容產品，并增強了我們的營銷工具和服務。憑借我們在商戶端強大的心智份額和運營能力，我們的商戶借助線下流量回升的趨勢，通過多元化的服務滿足日益增長的消費者需求。通過一系列措施，我們進一步鞏固了競爭優勢，保持了市場領先地位。

到店業務方面，市場增長潛力強勁，我們充分發揮線下運營能力。我們還進一步加大了業務拓展力度。我們根據商戶類別和商戶等級對商戶運營策略進行分層。滿足商戶多元化經營需求，深化合作。

例如，我們提供商家獎勵和聯合營銷活動，以加強我們與核心商家的關系。針對低線城市部分品類，降低訂閱服務門檻，簡化中小商戶入駐流程。

此外，我們將直銷團隊擴大到更多城市，特別是進一步滲透到低線城市。通過這些措施，我們能夠確保供應的多樣性并提供更有競爭力的價格。在內容和產品方面，我們推出了一系列產品優化措施。這些舉措不僅強化了美團“貨架供給”的用戶心智，也有利于推廣爆款產品，幫助和提升我們的營銷和產品推薦能力。

今年4月，我們初步完成了“特價團購”服務產品升級。我們在美團和大眾點評 應用程序中提供多個入口。通過“特價團購”等系列活動，我們為參與商家提供新的營銷工具，為他們帶來額外的流量，并幫助他們銷售熱門產品。

對于消費者來說，我們以極具吸引力的價格提供產品，滿足他們的囤貨需求。我們的“特價團購”產品有效地鞏固了消費者對美團的最低價心智。我們還繼續加速和改進我們的直播活動，以滿足消費者的非即時需求。

我們增加直播活動的頻率，并與當地政府合作，開展全市直播活動，刺激當地消費。日均直播數量大幅增加，為消費者提供了到店餐飲、休閑娛樂、酒店旅游等多個品類的本地優惠選擇。

對于我們的酒旅業務，隨著旅行需求的持續增長，我們看到間夜數和平均房價的強勁增長。本季度，我們優化營銷策略，加大品牌推廣力度。重點抓住清明、五一、端午等節假日，利用補貼提升市場份額。我們還增加了酒店旅游直播板塊的數量。具體來說，我們將直播頻率從每周一次提高到每天一次，并推出了人工智能虛擬人直播工具。進一步優化酒店與其他業務聯動，融入更多商戶，多元化產品結構，特別是優化酒店間夜+餐飲/景點/票務/當地游的供給，通過交叉銷售實現更多協同效應。通過這些措施，我們鞏固了消費者對美團低價的認知，并激勵消費者在我們的平臺上預訂酒店。

在本季度，我們增強了對本地生活服務潛力的信心。我們的平臺已成為后疫情時代各商家獲取新客戶、發展業務的重要渠道。我們將持續做好運營服務，幫助商家從行業數字化進程中獲益，為消費者帶來便利和價值。謝謝。

Ronald Keung：謝謝。這非常有幫助。謝謝。

摩根士丹利分析師 Gary Yu：嗨，謝謝你。我有一個關于到店酒旅的后續問題。展望第三季度旺季，本地核心商業的增長該如何預測？如果到店酒旅行業競爭更加激烈，利潤率是否會比第二季度水平進一步下降？謝謝。

陳少暉：謝謝Gary提出的問題。雖然第二季度的增長非常強勁，但在第三季度，我想詳細闡述一下不同的細分市場。對于我們的餐飲外賣業務，我們預計第三季度的增速或將放緩，但仍比其他消費相關行業更具韌性。由于宏觀經濟和極端天氣條件，我們看到了一些短期阻力。

三季度至今，一方面，線下流量和出行需求持續快速恢復。消費者被壓抑的線下消費需求進一步釋放，隨著人們出游次數的增多，這將導致外賣需求暫時受到擠壓。線上線下的消費需求回歸到一個比較正常的平衡，可能需要一兩個季度之后。

另一方面，當前宏觀環境導致的消費能力變化，將在一定程度上影響外賣的需求，特別是對于某些可選消費場景下的一些價格敏感的消費者。

此外，極端天氣也給我們的業務帶來挑戰。例如，今年夏季，北京、保定、莆田等部分地區出現了強降雨。許多商家不得不暫停營業，而消費者則選擇包裝食品，而不是訂購生鮮食品外賣。部分城市為了確保季度安全，甚至暫停外賣配送。

而且，去年第三季度的訂單量基數較高，但我們認為訂單量增長暫時放緩更多是由于外部因素。我們將繼續激活我們的產品和運營策略，以更好地捕捉需求并刺激復蘇。我們對餐飲外賣業務的長期增長仍然充滿信心。

對于到店酒旅，我們預計 GTV 和收入將繼續實現同比強勁增長，并在第三季度實現可觀的兩年復合增長。我們開展了一系列營銷活動，并不斷改進和優化我們的策略。這些措施促使消費者儲存更多的優惠券，并鞏固消費者對我們物超所值的用戶心智。

現在我們有美團官方直播、區域直播、商家直播多種方式。我們還在“貨架供給”模式下豐富營銷形式和促銷場景。我們欣喜地看到，情人節期間，得益于直播活動，無論是到店餐飲還是其他到店服務的交易額均創歷史新高。我們的直播和“貨架供給”模式結合，為消費者提供了更多樣化、更實惠的選擇，也為商家提供了更多的營銷工具。

此外，我們在消費復蘇趨勢下與新興品類進行合作，探索這些新品類的線上滲透機會。6 月，我們每月推出 “2023年必吃榜”。來自61個城市的2000多家餐廳入選。我們還有史以來第一次推出了“必吃節”活動。我們與參與商戶共同投入超過10億元人民幣的廣告和補貼，目標是帶動餐飲消費額外100億元人民幣。這不僅可以幫助商家增加收入，也可以讓消費者以更實惠的價格體驗到高品質的餐廳。

此外，區域特色餐廳上榜比例顯著增加，為消費者提供了更多美味、實惠的選擇。今年的榜單還包括來自東京、大阪、曼谷和新加坡四個海外城市的約90家餐廳，讓消費者在出國旅游時也能探索當地美食。對于酒店和旅游而言，夏季通常是旺季，因此我們預計我們的間夜量將在第三季度繼續強勁增長。

此外，我們在夏季加大營銷和品牌活動力度，提升內外部渠道的引流能力。圍繞暑假主題，我們進一步增加了Hotel+X套餐優惠，以提高外部渠道的獲客效率并提高用戶留存率。在內部交叉銷售方面，我們專注于其他高流量業務的交叉銷售，例如即時零售中的外賣和閃購服務。

在利潤率方面，正如我們之前提到的，我們將繼續關注增長，專注于構建健康的生態系統。我們將動態評估營銷效率并提高投資回報率，同時繼續將用戶體驗和商戶體驗放在首位。

我們的目標是將投資用到實處，讓產品和服務真正得到改進，并增強消費者心智。我們不僅希望我們的消費者享受豐富的選擇和優惠的價格，還希望我們的商家從數字化進程中獲得更多利益。我們的某些能力仍處于開發的早期階段。還有很大的改進空間。

三季度有暑假和國慶假期籌備，我們將繼續像5月和6月那樣進行投資，并根據即將到來的市場競爭情況動態調整策略。我們當前的投資策略可能側重于提高我們的品牌知名度和心智份額。此外，我們希望提高我們的長期穩定性并鞏固我們的競爭模式。我們相信，本地實體商業仍有巨大的在線滲透增長潛力。因此，我們將在新的競爭環境下繼續加快運營，幫助加快數字化進程。謝謝。

Gary Yu：謝謝。

杰富瑞分析師Thomas Chong：嗨，晚上好。感謝管理層回答我的問題。如果消費能力的變化對外賣產生負面影響，我們可以采取哪些措施來推動訂單量增長？短期壓力會影響我們中長期的訂單量增長嗎？謝謝。

王興：謝謝你，托馬斯。我們認為宏觀的負面影響有其自身局限性，這只是暫時的。我們對中國經濟增長和消費潛力仍然充滿信心。總體而言，外賣是一種負擔得起的消費。如果您查看我們的 AOV （平均客單價），您會發現它僅在 30 到 40元之間（優惠后）。而且我們有豐富的品類、價格區間和消費場景。我們的平臺供給有效滿足了消費者的多樣化需求。隨著我們不斷精細化運營、聚焦高質量增長，我們加強了高頻用戶的用戶粘性。

第二季度，高頻用戶的增長及其購買頻率再次超過平均水平。與此同時，更多中小商戶恢復營業。各行各業的人們也重返工作崗位。因此，低頻訂單的供需都迅速恢復。我們主動適應消費能力的轉變，引入更多優質、底線城市商戶。

我們高效的交付網絡也使我們能夠以較低的價格捕獲更多的需求。比如，我們將“拼好飯”模式進一步拓展到更多城市，并不斷完善策略和效率。我們在“拼好飯”模式下持續優化，二季度“拼好飯”業務增長迅速，客單價僅15元左右，因此，第二季度“拼好飯”的訂單量增長非常迅速。我們相信這類訂單未來有很大的增長潛力。此外，我們繼續利用直播的方式鼓勵消費者囤積優惠券，刺激非即時需求。展望未來，我們將利用多樣化的支持形式，使餐飲外賣成為不可或缺的服務。

通過我剛才提到的措施，我們有信心，與其他消費領域相比，外賣業務將更具韌性。而且從長遠來看，我認為外賣的增長潛力依然沒有改變。我們相信供應將繼續恢復和增長，并將帶動整個行業的增長。尤其是我們對中小型商戶的韌性充滿信心。它們代表了中國經濟的活力，它們的復蘇將使我們能夠更深入地滲透到低線城市，服務更廣泛的人群。而得益于我們配送網絡的不斷迭代，我們將單筆訂單的配送成本降低到了能夠更好應對中低單價訂單的水平，有效滿足了這一需求。

因此，我們相信，無論當前的宏觀環境如何，餐飲外賣都可以成為更多家庭烹飪之外負擔得起的替代方案。對于有更高品質要求的高頻用戶，他們的需求更多的是優質品牌，我們將繼續入駐更多優質餐廳，延長配送距離，以適應更廣泛的消費場景。

如果你看一下中國城市總人口的用餐量，進一步滲透的空間仍然很大。更不用說，除了常規的一日三餐之外，還有下午茶、咖啡、夜宵等消費場景。例如，盡管面臨種種挑戰，立秋當天餐飲外賣訂單峰值仍突破 7800 萬單。僅奶茶一項，當天就貢獻了超2100萬份訂單。是的，這是一個令人難以置信的數字。當天僅奶茶訂單就達到2100萬份。這也進一步提升了我們在各個類別的增長潛力。包括送餐、閃購在內的訂單量實現了超過 8500 萬單的里程碑。

因此總體而言，我們對外賣業務的長期潛力充滿信心。所以我認為，因為現在世界正在快速變化，所以我們不要忘記那些不會改變的事情。我認為人總是需要吃飯的。這不會改變。所以人們總是需要吃飯，但年輕人卻不想做飯。我認為這是外賣的一個機會。因此，從長遠來看，我認為外賣的滲透率將繼續增長，并將在未來很多年繼續增長。謝謝。

花旗集團分析師Alicia Yap：嗨，謝謝你。晚上好，管理層。感謝您回答我的問題。我想跟進美團閃購的討論。那么管理層能否評價一下美團閃購近期的表現呢？是否也會受到消費購買力變化的影響？我們如何看待美團閃購的增長潛力？謝謝。

王興：謝謝。謝謝。我很高興你提到美團閃購。因為這是一項讓管理團隊感到非常興奮、對其增長潛力非常有信心的業務。正如你所看到的，自今年年初以來，美團閃購實現了強勁的增長。事實上，我們認為宏觀環境對這項業務的影響并不大。我認為主要是因為許多產品類別仍然處于線上化滲透的早期。所以美團閃購的增長明顯高于整體電商。我們與越來越多的區域特色品牌和新興品牌合作，并吸引了更多來自低線城市的中小型商戶。

例如，美團閃電倉吸引了很多外部合作伙伴和商家與我們的平臺合作。第二季度，訂單量繼續強勁增長，增強了從消費者那里贏得更高價值份額的潛力。因此，2023年第三季度和全年，我們認為美團閃購 的訂單量增長速度將繼續維持高增速，并可能在未來幾年持續增長，盡管其基數較去年已經較高。經過五年多的業務發展，美團閃購的增長動力已逐漸從需求驅動轉向供給驅動。傳統線下零售商和品牌正積極擁抱新興的即時配送渠道和改變營銷策略。這將幫助我們進一步實現供應多元化并通過廣告獲利。

在第二季度，我們看到線下零售商越來越愿意將資金和預算分配到我們美團閃購平臺上，其速度超過了訂單量的增長，這意味著廣告收入的急劇增長。未來，我們將針對更多商家品牌進行數字化運營和供應鏈轉型。我們相信這一努力將逐步有助于改善消費者體驗。

截至第二季度，近60%的外賣用戶已轉化為閃購用戶，但不同品類的線上滲透仍有較大空間。美團閃購和外賣繼續在營銷和履約方面創造更多的協同效應和用戶基礎。八月份，我們進一步將其與我們的外賣會員計劃結合起來。我們預計未來營銷方面會產生更多協同效應。未來，我們相信即時零售將形成需求與供給相互促進的飛輪效應。我們非常有信心，美團將真正成為“滿足消費者一切需求”的平臺，幫助消費者享受越來越多品類的按需配送服務。它將滲透到更多品類、更多地區、更多用戶群體。謝謝。

中金公司分析師楊柏：謝謝管理。感謝您接受我的問題。近日，我們看到了貴公司新一代無人機的正式發布。管理層能否分享有關您的自動配送（包括無人機和自動送貨車）的見解？該領域的前景和投資計劃如何？低空物流網絡和自主配送是否在更大范圍內拓展了，這些新技術將如何優化我們的配送效率并降低配送成本？謝謝。

王興：好的，謝謝。無論是無人機，還是自主配送車輛，他們其實都取決于美團的自動駕駛能力。它們是零售與技術之間協同和整合的好例子。這就是我們的長期戰略：零售+科技。所以我們從2016年底就開始涉足自動配送技術，現在我們在北京和深圳測試業務。截至今年6月底，我們的自動配送車累計訂單量已達330萬單。疫情期間，我們的自動配送車被派往上海等城市，為社區、校園、醫院等地區的人們配送生活必需品。

此外，我們還積極優化軟件、硬件和整體運營。隨著配送量的增加，我們預計未來自主配送的訂單成本將會下降。另外，隨著我們不斷迭代這項技術并持續投資，我們希望將自主配送與快遞員結合起來，有選擇地在城市層面建立高效的混合按需配送網絡。

從長遠來看，自動配送車不僅能提升配送效率，還能在快遞員短缺時提供補充運力。對于無人機，我們于2017年開始自主研發，并于2021年在深圳正式啟動運營。目前，我們已完成了近17萬份訂單。

7月，我們在上海推出了第四代無人機。新機型的安全性、經濟性、環境適應性均顯著提高。現在它更加人性化，并為消費者提供更好的交付體驗。我們相信無人機可以解決高峰時段的配送能力限制，特別是在一些人口密度較高的城市地區。

此外，無人機還可以在一些傳統配送方式無法做到的場景下實現配送，比如旅游景點、大型主題樂園、自然公園等。而對于超遠距離的配送，目前我們從很長遠的角度來探索和發展我們的自主配送。未來，我們認為自動配送車和無人機將形成空中、地面交通與快遞員一體化的城市配送網絡。因此，我們相信它們可以提高運營效率，解決配送能力不足的問題，并滿足不同場景下的消費者需求。

我們將繼續開發這項技術，并利用這項技術來推動我們按需配送市場的長期發展。因為有很多技術挑戰，也有很多監管政策問題，所以請耐心等待。我們這樣做已經有六七年了。我認為這才剛剛開始，所以我們對此開發非常有耐心。我想請投資者對我們也保持耐心。謝謝。