在個險渠道改革尚處攻堅之際，銀保業(yè)務(wù)重回險企戰(zhàn)略視野并持續(xù)成為增長支柱。

縱觀5家A股上市系壽險公司板塊的2022年經(jīng)營業(yè)績，銀保渠道保費規(guī)模齊增，其中太保壽險銀保渠道保險業(yè)務(wù)收入“狂飆”增長逾300%。同時，各家新單業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，期交業(yè)務(wù)規(guī)模不斷上升。

保費規(guī)模上升的同時，銀保渠道價值化轉(zhuǎn)型也是一大主旋律，目前銀保渠道的價值貢獻仍較微弱。2022年，5家上市系壽險公司繼續(xù)改善銀保渠道價值問題，通過主打產(chǎn)品變陣、加強高質(zhì)量隊伍建設(shè)等舉措推動銀保渠道價值提升。多家壽險公司表示，銀保渠道將是未來一個有力的業(yè)務(wù)增長點，將進一步支持渠道發(fā)展，釋放價值潛力。

(資料圖片僅供參考)

受代理人不斷清虛、轉(zhuǎn)型及疫情沖擊等多重因素影響，壽險業(yè)個險渠道在2022年仍處于調(diào)整階段，保費收入普遍負增長。銀保渠道則繼續(xù)向著保費規(guī)模“新扛旗者”的定位進發(fā)，五大上市系壽險公司2022年銀保渠道保費齊增。

具體來看，年報數(shù)據(jù)顯示：

○ 太保壽險銀保渠道增速堪稱“狂飆”，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比大幅增長308.7%。

○?壽險“老大哥”中國人壽(601628)以634.15億元的銀保渠道保費規(guī)模繼續(xù)領(lǐng)跑，同比增速達到28.6%。

○?增速上雙位數(shù)的還有平安壽險及健康險板塊，銀保渠道新業(yè)務(wù)+續(xù)期業(yè)務(wù)的累計規(guī)模保費為290.63億元，同比增長17.64%。

○?新華保險(601336)銀保渠道2022年實現(xiàn)保費收入439.31億元，同比增長7.8%。

○?人保壽險銀保渠道原保險保費收入440.3億元，同比增長3.1%。

從總保費占比上看，5家上市系壽險板塊的銀保渠道保費貢獻度也均有上升。年報數(shù)據(jù)顯示，2022年，銀保渠道保費收入占總保費收入比重最高的是人保壽險，達47.5%；占比增幅最大的是太保壽險，銀保渠道保險業(yè)務(wù)收入占比從3.52%大幅增至13.52%，提高了10個百分點。中國人壽、新華保險和平安壽險及健康險板塊的銀保渠道保費占比也普遍比2021年提升了1-4個百分點。

亮眼的保費數(shù)據(jù)背后是各家公司策略上的變化與發(fā)力。例如，太保壽險早在2021年就啟動“獨家代理合作網(wǎng)點”探索，體現(xiàn)出了良好的溢出效應(yīng)；有著集團綜合金融平臺優(yōu)勢的平安壽險，也與兄弟公司平安銀行(000001)建設(shè)了一套新銀保模式，在培訓(xùn)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面開展深度合作。

“個險行業(yè)進入調(diào)整階段，而銀行有網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶信任基礎(chǔ)，銀保業(yè)務(wù)這幾年整體是向上的。得益于國有體制，新華保險與銀行的渠道關(guān)系很穩(wěn)固，且合作布局不斷完善，合作銀行已覆蓋主要國有行和股份制銀行?！毙氯A保險副總裁王練文在業(yè)績會上表示。中國人壽管理層也在業(yè)績會上透露，該公司已與73家銀行建立了合作關(guān)系。

除了保費規(guī)模快速增長，銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也在不斷優(yōu)化，期交（分期交納）業(yè)務(wù)規(guī)模和占比不斷上升。例如，太保壽險2022年銀保渠道期交新保收入33.42億元，同比大增224.5%；平安壽險及健康險銀保渠道新業(yè)務(wù)中，期交規(guī)模保費為88.64億元，同比增11.41%；新華保險銀保渠道長期險首年期交保費77.48億元，同比增長7.9%；中國人壽銀保渠道五年期及以上首年期交保費為64.51億元，占首年期交保費的比重為43.36% ，同比提升1.5個百分點；人保壽險銀行渠道期交首年保費也同比增長了10%。

事實上，壽險銀保渠道并非近年才大放異彩，早前業(yè)務(wù)占比峰值曾超過40%。但彼時一些公司追求規(guī)模至上，主打萬能險等理財型產(chǎn)品，價值率不高，且期限偏短。為應(yīng)對滾動兌付壓力，部分險企不斷抬高產(chǎn)品收益率“賣新還舊”，在利率下行趨勢下加劇了投資風(fēng)險，甚至還有一些公司“短錢長投”，最終引來監(jiān)管出手。2016-2017年，原保監(jiān)會接連下發(fā)多個通知，限制三年以下中短期產(chǎn)品規(guī)模，并叫?！翱焖俜颠€+萬能險賬戶”類產(chǎn)品，而后主推該類產(chǎn)品的銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)模隨之壓縮。

然而，近年來，隨著頭部壽險公司代理人渠道清虛疊加疫情沖擊，個險渠道日漸式微，為穩(wěn)住市場規(guī)模，保證在變革期更好地“活下來”，銀保渠道又重新受到重視。根據(jù)《2020年中國銀行(601988)保險代理業(yè)務(wù)市場行情分析》顯示，當年有近九成人身險公司恢復(fù)開展銀保渠道業(yè)務(wù)。

但不同的是，相較多年前的“規(guī)模至上”，近年銀保渠道也在轉(zhuǎn)型，頭部險企力求推動銀保渠道帶來更多價值貢獻。

譬如，2022年新華保險銀保渠道一年新業(yè)務(wù)價值為3.46億元，占該公司合計新業(yè)務(wù)價值的比重為14.28%，同比提升了5.97個百分點；人保壽險2022年銀保渠道實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值同比大增332.3%，該渠道一年新業(yè)務(wù)價值占比為20.57%，同比提升了16.63個百分點；太保壽險2022年銀保渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長 174.9%，新業(yè)務(wù)價值占比同比提升 7個百分點。當然，整體來看，個險渠道仍是新業(yè)務(wù)價值的貢獻主力。

剖析各家使出渾身解數(shù)推動銀保渠道價值提升的方式，一個明顯變化就是主打產(chǎn)品從短期轉(zhuǎn)向長期、從理財型轉(zhuǎn)向保障型或儲蓄型。從財報看，終身壽險、年金險成為銀保渠道的熱銷產(chǎn)品，占據(jù)多家上市系壽險公司年度保費收入前五的產(chǎn)品榜單。

除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，人員隊伍是保險公司最重要的財富之一，壽險公司也在加強銀保渠道高質(zhì)量隊伍的建設(shè)。例如，中國人壽銀保渠道強化客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)化、科技化能力建設(shè)，年報顯示，截至2022年末，銀保渠道客戶經(jīng)理達2.1萬人，季均實動人力保持穩(wěn)定，人均產(chǎn)能同比提升了9.1%；太保壽險持續(xù)推進“芯”銀保價值策略，聚焦價值網(wǎng)點、價值產(chǎn)品及高質(zhì)量隊伍，為銀行客群設(shè)計有競爭力的產(chǎn)品，提升客戶長期回報。

當前，銀保渠道業(yè)務(wù)還有很大增長空間。中國平安(601318)總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林曾在接受媒體采訪時談到，對比歐美銀行的財富管理中間業(yè)務(wù)收入，保險代銷收入占比約達50%，歐洲銀行更高，達60%，而該數(shù)值目前在國內(nèi)僅為20%-30%?！坝纱?，其將成為未來一個絕對業(yè)務(wù)增長點。”

銀保渠道這支生力軍如何保持保費收入“戰(zhàn)斗力”、持續(xù)提升價值貢獻比，也是業(yè)界普遍關(guān)心的話題。

在2022年11月發(fā)布的《新銀保時代：價值化的啟行》報告中，德勤提出銀保渠道價值增長“八大路徑”：一是深化多層次銀行合作關(guān)系，實行“一行一策”的戰(zhàn)略；二是數(shù)據(jù)驅(qū)動客戶洞察，攜手銀行挖掘客戶的保障需求；三是以客戶為中心，重塑“端到端”的客戶旅程；四是升級產(chǎn)品配置體系，打造“貨架式+專屬化”產(chǎn)品策略；五是共建專業(yè)化銷售隊伍，提升一體化金融服務(wù)能力；六是生態(tài)資源互補，共建“大健康+大養(yǎng)老”的生態(tài)圈；七是銀團聯(lián)動，拓展銀行渠道“BGS”客戶資源；八是科技賦能，邁向“數(shù)字銀?！钡男码A段。

從各家上市系壽險公司銀保渠道發(fā)力點上看，謝永林表示，未來五年內(nèi)，新銀保渠道有望成為平安壽險的主渠道之一。2023年，平安將提升入職隊伍產(chǎn)能，并加速從外部引入高產(chǎn)能精英，希望到年底擴至3000-4000人。

太保壽險則表示，2023年將持續(xù)優(yōu)化“獨家代理合作網(wǎng)點”模式，強化資源配套和隊伍適配，挖掘定制化的綜合服務(wù)解決方案及特色客戶經(jīng)營活動，打造深度嵌入的科技互動平臺，進一步提升獨代模式塑型成效。

王練文稱，新華保險將進一步關(guān)注和支持銀保渠道發(fā)展，使其能為穩(wěn)定規(guī)模、突出價值做出更大貢獻。“尤其在躉交方面，去年公司銀保渠道躉交價值率較低，但今年銀保渠道的期交、躉交價值率貢獻和占比都在提升。可以說銀保的未來很美好?！?/p>

一周回顧

#

和諧健康又遇十字路口：傳總經(jīng)理離職！過渡期將至，如何以待？

#

玖亓周評 | 挾監(jiān)管以令險司的“退保黑產(chǎn)”，怎么破？

#

泰康保險四大板塊全球熱招：職位涉及康養(yǎng)醫(yī)多領(lǐng)域、多區(qū)域！

#

安聯(lián)人壽交轉(zhuǎn)型答卷：經(jīng)營凸顯韌性，核心業(yè)務(wù)如何高質(zhì)保量？

#

大話“炒?！?，從壽險調(diào)研說起！再話理性下單，警惕養(yǎng)老詐騙三大陷阱！

#

透視上市系壽險：新業(yè)務(wù)價值再降！“生態(tài)”注入信心,拐點將至?

#

總經(jīng)理感性揮別，接棒者傳出！復(fù)星保德信新十年如何啟程？

本文首發(fā)于微信公眾號：A智慧保。文章內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險請自擔(dān)。