“我前兩天剛攔住了一個準備購買終身壽險的朋友媽媽，說是被贈送的護工卡給吸引了。”當銀柿財經詢問一位前保險公司工作人員對于增額終身壽險的看法時，對方這樣表示。

(資料圖)

不過在銀柿財經走訪了一些銀行網點，向理財經理詢問有什么推薦的保險產品時，盡管各家代銷的產品來自不同保險公司，但無一例外推薦的都是增額終身壽險產品。

而在小紅書平臺上有諸多增額終身壽險的相關筆記，內容涉及避雷指南、選購攻略等，還有不少投訴內容。為何一款近兩年熱銷的產品會有如此褒貶不一的評價？這或與誤導銷售等問題有關。

3.5%的預定利率究竟指的是什么？

據媒體報道，3月23日，銀保監會與多家市場機構召開調研座談會，主題定為“引導人身險業降低負債成本、加強行業負債質量管理”。市場普遍將監管舉行這次座談會解讀為預定利率要下降的明確信號。

由此壽險業也迎來了一波“炒停售”的小高潮。一些保險銷售在朋友圈寫下了“3.5%的增額終身壽險估計快要下架了！速買！”之類的文案。

當銀柿財經問及此事時，其中一家銀行的理財經理表示，“增額終身壽險預定利率下行是板上釘釘的事兒。按照之前的經驗，從政策公布到落地一般需要2、3個月的時間，肯定是越早買越好。”這位理財經理建議道。

而當銀柿財經詢問3.5%的利率究竟如何計算時，幾家網點均未給出明確回復，只是強調看現金價值即可，保險年度對應的現金價值就是屆時可提取的金額。

事實上，3.5%利率究竟指的是什么，在2022年9月中國精算師協會發布的風險提示中就能找到答案。

風險提示指出，“增額終身壽險復利3.5%”是一些銷售宣傳中經常出現的話語，但這里3.5%的復利并不是投資收益率，而是保額增長率，與實際收益無關。

風險提示中還對增額終身壽險銷售中的其他誤導話術作出了說明，比如夸大其理財屬性，以及未告知客戶提前退保可能遭受本金損失等情況。

中國精算師協會表示，增額終身壽險并非“穩賺不賠”。“保險消費者如果中途退保，可以領取保單的現金價值，增額終身壽險的現金價值一般在前5年低于累計所交保費，之后才會逐漸超過累計所交保費。”

以銀柿財經拿到的一份3年期、每年需繳存5萬元保費的產品為例，從下面這張利益演示表中可以看到，如果投保人在產品成立后的四年內退保，現金價值其實會低于繳存的保費。

但理財經理也表示，考慮到顧客靈活支取的需求，增額壽險一般可以通過質押減保的方式提前領取現金價值。這樣在不用退保的情況下也能實現資金的周轉，理財經理解釋道。

既然3.5%指的是保額的增長利率，那么增額壽險的真實收益率究竟如何呢？

一位金融從業者告訴銀柿財經，產品的真實收益率應該參考IRR，也即內部收益率/內部回報率。這個指標相當于是復利情況下的平均年化收益率。IRR越高，代表產品的收益率越高。

這位曾經在香港購買過類似結構壽險的金融從業者表示，香港的保險兜底很低，提取時能拿到多少完全取決于保險公司的投資水平，不過一般存放15年IRR基本上都可以達到5%~6%。

銀柿財經通過計算上述增額終身壽險產品的IRR后發現，如果想要得到3%的年復利水平，則需要在至少10年后才能提取。而如果保單存續40年，IRR為3.38%。

不過理財經理也指出，作為終身壽險的一種，并不能僅考慮增額壽險的收益情況，它本身還具有壽險屬性，在身故或全殘的情況下還可以領取到保險金，不過具體的給付比例與年齡有關。

對此，中國精算師協會表示，增額終身壽險的養老、儲蓄功能較少，如果保險消費者想要購買保險產品來滿足養老、儲蓄需求，還是應當選擇功能較為匹配，提供生存給付的年金保險或兩全保險產品。

風險提示中指出，在銷售宣傳中將增額終身壽險產品類比理財產品，忽略其保障功能，誘導保險消費者中途退保，不符合該類產品的設計初衷。

增額壽險為何會熱銷？

那么為何增額終身壽險近兩年會作為理財產品的替代品而熱銷呢？這或是多種因素共同作用的結果。

資管新規的正式落地，讓銀行理財產品在投資者印象中一定不會虧損的形象被打破。2022年，股票和債券市場大幅波動，銀行理財產品遭遇了兩次“破凈潮”，個人投資者避險情緒升溫，轉而投向收益更加確定的存款、保險等產品。

而受到政策推動、銀行息差收窄等多重因素的影響，存款利率一直處于下行狀態。

盡管利率已一降再降，在經歷了兩次凈值回撤的“洗禮”后，還是有不少理財客戶轉而選擇存款，理財經理介紹道。特別是相較于定期存款，在利率上更有優勢的大額存單常常出現“一單難求”的情況，經常是發放當天就會全部售罄。

在大額存單需“拼手速”才能搶到的情況下，一些理財經理也會推薦同樣有確定收益的保險類產品。

北京工商大學經濟學院副院長寧威認為，增額終身壽險能夠熱銷的一個原因就是低利率條件下，需求端客戶在投資時對收益率更為看重。

事實上，與存款相比，增額壽險確實有比較明顯的收益優勢，這主要體現在計息方式上。

具體來看，兩者在收益率的計算方式上存在區別：增額壽險采用的是復利的計息方式，每年的現金價值里都包含了上一年的利息，也即“利滾利”的計息方式。而銀行存款為單利，也即只有本金計取利息，到期一次還本付息。

還是以上述3年期、每年需繳存5萬元保費的產品為例，如果折成單利計息，第八年為3.65%，第十年為3.82%，時間越長，越能體現出復利計息的優勢。

同時，相對于其他壽險而言，增額終身壽險在退保、減保方面的靈活性也使其成為保險市場的年度之星。中國保險業協會2022年6月發布的一份報告顯示，在2021年年度銷量前十的期繳產品中，增額終身壽險占據了七席。

銀行財富轉型之路需要代理業務的支撐

在支撐銀行業快速發展的紅利已經發生逆轉的情況下，多家銀行都提出了要向輕資本方向轉型的必要性。但銀行的輕資本轉型之路也并非一帆風順，2022年股市、債市波動對銀行業的非息收入和財富管理收入都帶來了負面影響，多家銀行的手續費及傭金凈收入由正轉負。

不過值得關注的一點是，代銷保險收入正成為銀行非息收入增長的新支點。年報數據顯示，多家銀行的代理保險收入實現了逆勢增長。當然這也與壽險轉型之下，銀保渠道正在重回核心渠道有關。

在公布了代理保險收入增速的銀行中，除民生銀行(600016)外，其他銀行均實現了增長。招商銀行(600036)2022年代理保險業務收入增速更是高達51.26%，大大填補了代理基金和信托的缺口。而民生銀行代理保險的下降幅度也同樣慢于手續費及傭金凈收入的降幅。

融360數字科技研究院分析師劉銀平表示，代銷保險產品可以在一定時期內為銀行提供豐厚的渠道報酬，但是要想提升整體的財富管理能力和增強客戶黏性，豐富產品類型、提高自我投資能力、提升客戶服務水平更加重要。

而從銀行員工角度來看，一位理財經理告訴銀柿財經，銀行會制定銷售激勵方案來激勵員工銷售保險和理財產品。各家銀行的獎勵機制不同，不過整體來看，銷售相同金額的保險和理財，保險的獎勵會多一些。