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北京商報訊（記者 陳婷婷 李秀梅）2022年是人身險行業(yè)轉型的關鍵一年，但是，保險營銷員數量下滑趨勢依舊十分顯著。11月9日，《中國銀行(601988)保險報》聯合波士頓咨詢發(fā)布《壽險代理人隊伍高質量轉型手冊》（以下簡稱《轉型手冊》）描述了當前個險渠道生存現狀。《轉型手冊》指出，當前，困擾個險營銷渠道多年的產能低、費用率高、產品同質化、服務與需求錯配等諸多問題仍未見改善。

過去這些阻礙業(yè)務健康發(fā)展的“絆腳石”被隱藏在人口紅利的大潮之下，但當人口紅利逐步退去，這些昔日的業(yè)務“絆腳石”已然成為阻礙中國壽險行業(yè)前進的“大山”。

與此同時，隨著人口紅利漸退，個險渠道保險營銷員數量也在持續(xù)探底。銀保監(jiān)會最新數據顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，這一數字較2021年底的641.9萬人減少71.2萬人，較2019年底頂峰時期的973萬人下降逾400萬人，近乎腰斬。

保險代理人數不斷下降，一定程度上是監(jiān)管層主動“清虛”的選擇，北京商報記者了解到，早在2019年3月銀保監(jiān)會就下發(fā)《關于開展保險專業(yè)中介機構從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數據清核工作的通知》，明確將針對保險專業(yè)中介機構的從業(yè)人員開展執(zhí)業(yè)登記數據清核整頓工作，要求中介機構從人員清虛、隸屬歸位、信息補全、加強維護四方面進行自查和整頓。在此要求下各家保險公司開始“清虛”，過去曾經虛增虛掛的人力被逐步排除。

而此前行業(yè)慣用的“金字塔”式傭金分成機制備受詬病。資深精算師徐昱琛向北京商報記者分析，在“金字塔”結構中，大部分利益被管理層級拿走，比如總共有100元的銷售激勵費用，可能一線的代理人只能拿到30%-到40%。華創(chuàng)證券相關研報也指出，代理人傭金制度（基本法）作為保險營銷的根本，中長期來看發(fā)揮著難以取代的作用，但也存在著日益突出的問題，如傭金分配比例失衡、激勵短期化、利益沉淀于較高層級無法下沉等問題。

此外，互聯網平臺的沖擊，也導致部分產能不足、無法提供個性化服務的代理人被淘汰。北京商報記者了解到，隨著消費者需求的不斷激發(fā)，專業(yè)保險中介機構建立互聯網營銷平臺，開始從事互聯網保險產品業(yè)務，還有部分大型保險集團發(fā)起成立了專業(yè)中介機構，布局互聯網保險市場。零壹研究院院長于百程此前告訴北京商報記者，與線下保險業(yè)務相比，互聯網保險具有場景碎片化、互動頻率高、交易時效性強、無時空限制等優(yōu)勢。當消費者通過網絡平臺購買保險和賠償時，線下業(yè)務受到了考驗。

不過，業(yè)內普遍認為，保險代理人數量銳減并非全是壞事，也是保險行業(yè)由此前粗放模式向精細化深耕的轉變。

北京商報記者了解到，近些年，各保險公司已然意識到“大進大出”的人海戰(zhàn)術難以為繼，在強調優(yōu)增的同時推出了一系列計劃。如中國人壽(601628)、平安人壽、中國太保(601601)、太平人壽、泰康人壽等公司都有專項的優(yōu)增項目，包括HWP計劃、“優(yōu)+人才招募計劃”“山海計劃”等。

從長遠來看，保險代理人將更加專業(yè)化、職業(yè)化、規(guī)范化，全面提升綜合能力，才是未來保險代理人的“標簽”和“代名詞”。