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自1992年友邦人壽率先將個人代理人制度引入國內保險業，迄今已整30年。個人代理人制度成就了壽險業的高速發展，但也制造了大量的行業問題，如今，伴隨行業從高速度發展階段步入高質量發展階段，傳統模式日漸衰落，不少險企積極開展轉型自救活動，但也仍有不少險企仍在原地打轉，不得要領。

未來究竟該怎么辦？銀保監會發表意見了。

(資料圖片僅供參考)

11月3日，銀保監會下發《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見》（征求意見稿）（以下簡稱《征求意見稿》），為現在以及將來一段時間的行業發展，指明方向。

《征求意見稿》計劃用三至五年的時間，推動個人營銷體制機制不斷健全完善，銷售人員合規意識、專業水平和服務能力逐步提高，銷售隊伍結構更加合理，人身保險市場競爭更加健康有序等。

當然，《征求意見稿》不是強制性規定，體現更多的是監管的態度和導向：穩妥推進，明確方向，協調市場觀念和步調，鼓勵創新，優化體制，提升一線個人代理人收入，同時也表明了創新監管機制，與時俱進的態度。

監管的用心不難理解。當下，行業深陷轉型困境，但各市場主體對于轉型創新的重要性、緊急性認知不足。而監管就是要通過《征求意見稿》的形式，表明態度，警示無序競爭者，同時也為改革創新者做政策引導。

目前，這一文件仍只是征求意見稿，但既然時間表已經明確， 或許有一天，這些政策就將逐漸成為現實。

以下就是《征求意見稿》的主要內容：

No.1

針對代理人數量大幅下滑問題

擴大銷售人員來源，明確險企員工也可銷售保險，鼓勵相互代理，偏遠機構為其他主體代理服務等

代理人數量快速下滑是這波改革最重要的驅動因素之一，從2019年高峰時期的973萬人到2022年三季度末的570.7萬人，行業個人代理人數量在不到3年的時間下滑了400萬左右。

由于代理人數量的快速下滑，傳統人海戰術不再奏效，隨之而來的是新單保費、新業務價值乃至續期保費的負增長。

如何減少個人代理人數量下滑給行業帶來的負面影響？《征求意見稿》在合規的前提下，給出了創新的幾個方向，包括鼓勵企業員工在取得銷售資質后銷售保險；鼓勵經營穩健、機制健全險企開展保險相互代理、非保險金融產品代銷；鼓勵偏遠地區分支機構為其他公司代理服務等。

當然，這其中或許會存在一些現實問題，如員工傭金如何在財務報表中體現等等，但有了努力方向，就算邁出了走向成功的第一步。

（六）規范創新銷售人員管理體制。在依法合規前提下，鼓勵公司創新銷售人員管理體制，探索公司現有勞動合同員工、勞務合同員工在取得相應銷售資質后，銷售本公司保險產品；探索推動保險公司與符合規定的個人代理人簽訂勞動、勞務合同。

（十二）規范引導產品銷售與服務創新。在依法合規、風險可控的前提下，鼓勵經營穩健、機制健全的公司開展保險相互代理、非保險金融產品代銷等業務，完善服務鏈條，延伸服務觸角，為保險消費者提供多元化、差異化的增值服務。在覆蓋網點少、服務不足的偏遠地區，探索當地分支機構及銷售人員為其他公司代理保險服務的創新模式。

No.2

針對代理人收入低的問題

優化個人代理人制度設計，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，鼓勵探索獨立代理人模式

除了數量的下滑，代理人收入低也一直被認為是這一模式最大的弊端之一，收入低導致獲得感、歸屬感低，流失率高，難以實現長期可持續發展。

針對這一現實問題，《征求意見稿》給出三大探索方向：

一是推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，讓一線代理人擁有更多獲得感。

二是鼓勵發展獨立代理人模式。目前國內的獨立代理人模式與國外有所不同，仍專屬某一家險企，只是更強調層級的扁平化，意在通過削減管理層級，實現利益向一線代理人的傾斜。此前國內部分險企也推行了個人、管理兩條線并存的個人代理人制度，其中的個人營銷條線其實類似于目前的專屬獨立代理人，不過這種模式并未在業界形成廣泛共識，監管明確鼓勵獨立代理人模式發展，或意在強化行業在這方面的探索。

三是完善個人代理人社會保障。

（五）優化個人代理人制度設計。以高質量發展為導向，逐步優化個人代理人各項體制機制，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度。對于現有個人代理人隊伍，加強規范管理，加快專業化轉型，積極推動向服務更佳、績效更好、品質更優發展。

（七）有序發展獨立個人代理人。以規范發展和鼓勵創新并重，鼓勵公司有序發展獨立個人代理人，研究開發符合獨立個人代理人特點的保險產品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質授權、日常管理和信息維護，加強成本和風險管控，不斷優化提升獨立個人代理人的業務品質和服務質量。

（十五）完善個人代理人社會保障體制。建立個人代理人長期利益引導機制，改善個人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個人代理人的行業認同度與職業歸屬感。與地方政府和相關部門加強溝通，為個人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

No.3

針對自保件互保件套利、

跳槽頻繁等問題

優化傭金激勵分配機制，探索傭金發放長期化

自保件、互保件套利問題、退保黑產問題，以及跳槽頻繁等問題，都是當下個人代理人團隊經營中面臨的現實問題，銀保監會及其在各地的派出機構，對此三令五申，但問題依然突出。

傭金激勵分配機制不合理，是上述問題產生的根源：傭金以及各種激勵費用過高，加上保險產品現金價值大于實際繳納保費，為自保件互保件套利創造了空間；由于首傭占比過高，續傭占比過低，以及部分險企只考慮首傭不考慮續傭等問題，導致個人代理人哪里利益高去哪里，跳槽頻繁。

針對這種問題，《征求意見稿》也給出一招：要求險企合理設置傭金發放比例，探索傭金發放長期化，引導個人代理人長期留存。

值得注意的是，這種涉及利益分配的轉型注定是痛苦的，稍有不慎，或許會進一步破壞險企個人代理人隊伍的穩健性，但這一步又是必須落實的，因為所有轉型的核心無外乎利益的重新分配。

降低首傭占比，拉長傭金發放時間，提升續傭占比，或在一段時間內導致部分個人代理人躺平，積極性降低，但整體來看，自律的、愿意長期立足行業發展的個人代理人對這一變動反而沒有想象中敏感。

（十）優化傭金激勵分配機制。公司應當合理設置傭金發放比例，突出長期價值導向，建立以業務品質、服務質量為導向的傭金發放機制和獎懲機制。切實保障個人代理人合法權益，探索傭金發放長期化，引導個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，公司應當建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

No.4

針對銷售誤導問題

銷售能力資質分級，加強銷售人員誠信管理

銷售誤導是行業的老大難問題，但也是行業必須要面對和解決的問題之一，因為客戶的信賴，才是行業長期發展的最重要根基。

《征求意見稿》對于銷售誤導問題也給出了相應的探索方向：包括建設銷售能力資質分級體系、建設灰名單等。

這兩項工作目前主要是由中國保險行業協會承擔的，且均已取得顯著進展。

日前，中國保險行業協會已經發布《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》，表示將力爭用三年左右的時間，實現以行業自律的形式實施銷售人員銷售產品授權與銷售能力等級相匹配的銷售分級管理。

《保險銷售從業人員執業失信行為認定指引》也已經于2022年初正式下發，這意味著保險銷售從業人員的失信灰名單已經全面落地。

（十三）建設銷售能力資質分級體系。中國保險行業協會牽頭建立行業統一的銷售人員銷售能力資質分級和職業培訓標準、考核評價規范以及保險銷售授權規則。各公司應當積極支持并做好具體實施工作，有序實現銷售人員資質分級、產品分類、差異授權，不斷推動銷售人員隊伍的專業化和規范化發展。

（十四）加強銷售人員誠信管理。中國保險行業協會及地方行業自律組織負責搭建銷售人員失信行為管理平臺，建立行業統一的銷售人員失信聯合懲戒機制，有序規范銷售人員在市場主體間的合理有序流動。各公司應當加強銷售人員誠信合規教育，建立銷售人員誠信檔案，及時、準確記錄銷售人員從業經歷、業務品質及獎懲情況等信息。

No.5

針對個別險企費用過高

無序競爭問題

要求合理制定費用預算，加強總體費用支出管控

個別險企費用過高問題依然困擾行業，對于這些險企自身，過高的費用透支了未來的利潤空間，易導致后繼乏力；對于行業整體，過高的費用擾亂市場秩序，一些有轉型意愿的險企為避免大起大落，也不得不加大費用投入，實際拖慢了行業的轉型步伐；對于社會，高費用發展模式下多發的小賬問題、行賄問題，也不得不引起高度重視。

針對這些問題，《征求意見稿》提出，險企應加強費用支出管控，在產品設計階段，就要充分考慮各類銷售費用，科學厘定預定附加費用率等。

（九）加強費用支出管控。公司應當不斷優化銷售費用支出，保證成本費用區間合理可控；結合自身盈利能力和發展水平，合理制定費用預算，加強總體費用支出管控，實現銷售激勵的長期可持續性；在產品設計階段，充分考慮各類銷售費用，科學厘定預定附加費用率，在實際執行中強化預算管控，切實防范營銷費用競爭導致的經營風險。

No.6

針對險企管理責任歸屬問題

壓實保險機構主體責任，董事會須為個險戰略負責，公司須為銷售人員保險業務活動負責

針對各種亂象，找到相關責任人負責至關重要。《征求意見稿》明確保險機構主體責任，強調“董事會在銷售人員隊伍管理目標、發展戰略和重大規劃制定中的最終決策責任”，“各公司對其銷售人員的保險業務活動依法承擔法律責任，應當逐步健全完善追責問責機制”。

同時，《征求意見稿》還明確，險企應為建立風險防控長效機制，因銷售人員違法違規行為對客戶及公司造成經濟損失的，險企可以向相關銷售人員追償。

《征求意見稿》要求險企重點關注銷售人員數量較少、產能較低、發展緩慢的機構。對于部分長期不開展業務經營、服務能力嚴重欠缺、或有其他重大風險隱患等情形的分支機構，公司應當逐步有序關停。

（四）壓實保險機構主體責任。明確董事會在銷售人員隊伍管理目標、發展戰略和重大規劃制定中的最終決策責任，強化總公司管理層在銷售人員隊伍的機制構建、決策執行、風險防控中的主要管理責任，明確各級分支機構和管理人員對銷售人員隊伍的日常管理責任。

（八）強化銷售人員管理。持續完善銷售人員招募培訓、銷售授權、考核評價、激勵約束制度體系，實現對銷售人員的全方位、全流程管理。各公司對其銷售人員的保險業務活動依法承擔法律責任，應當逐步健全完善追責問責機制。對于各類銷售人員，公司應當加強統籌，在準入退出、銷售規范等方面保持管理水平相一致。

No.7

針對監管工作本身存在的問題

區分銷售人員個人責任、保險機構管理責任，統籌做好盡職免責和失職雙罰

針對監管中會出現的一些問題，《征求意見稿》也進行了積極的回應。

其明確，堅持統一、共享、共建、開放的原則，完善代理人監管信息平臺，實現人員統一、監管及時的全流程監管。

同時，《征求意見稿》強調，統籌做好盡職免責和失職雙罰。完善銷售人員從業準入制度，強化銷售人員失信聯合懲戒機制。加強監管問責，對于監管缺位、監管不力或違規執法等，依法依規進行監管問責。

（十七）創新監管機制。在依法合規、風險可控的前提下，鼓勵市場主體對個人代理營銷制度進行創新，營造鼓勵創新發展的良好監管環境。堅持統一、共享、共建、開放的原則，完善代理人監管信息平臺，實現人員統一、監管及時的全流程監管。

（十八）強化監管約束。區分銷售人員的個人責任和保險機構的管理責任，統籌做好盡職免責和失職雙罰。完善銷售人員從業準入制度，強化銷售人員失信聯合懲戒機制。加強監管問責，對于監管缺位、監管不力或違規執法等，依法依規進行監管問責。

（十九）統一監管要求。各保險公司、保險專業代理機構、保險經紀機構，以及其他開展保險產品銷售和提供保險服務的機構和渠道，應當同樣遵循本意見的通用規范，提升銷售人員管理水平。加強渠道管控，統一各渠道銷售人員監管要求，防范銷售人員在各渠道間的非正常流動風險。

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