走過2017年后的寂靜歲月，近兩年的銀保渠道終再放異彩。

無論是份額失地的收回，還是價值保費的強(qiáng)勁增長，銀保渠道均成為當(dāng)下最熱的渠道。

(資料圖片)

尤其是伴隨近幾年個險代理人轉(zhuǎn)型的愈發(fā)艱難，加上疫情的持續(xù)影響，令撐起行業(yè)保費增長的銀保受到越來越多的追捧與推崇。一眾當(dāng)年喊著轉(zhuǎn)型升級個險，高質(zhì)量高品質(zhì)發(fā)展的壽險公司紛紛調(diào)轉(zhuǎn)槍口，投入巨大資源再渡銀保。

連續(xù)數(shù)年保持兩位數(shù)增長的銀保再度邁過萬億規(guī)模，且期交保費連續(xù)突破歷史高點超越2000億。加之總保費和期交保費的持續(xù)提升，這意味著銀保似乎走上量質(zhì)齊升的局面。

2022年，銀保不僅延續(xù)了這一勢頭，保費增速遠(yuǎn)超個險，已是壽險新單的最大貢獻(xiàn)者。甚至有壽險公司人士樂觀預(yù)計，三到五年中，銀保不僅將在規(guī)模上再超個險，價值貢獻(xiàn)也可能超越個險，成為壽險行業(yè)真正的第一大渠道。

行至2022年收關(guān)之際，主流人身險公司個險“開門紅”之戰(zhàn)已然打響，縱覽過去幾年個險逆流中，銀保乃當(dāng)仁不讓的主力渠道。相對過去兩年開門紅首月接連突破2000億大關(guān)，逼近3000億門檻的保費業(yè)績，2023年銀保開門紅能否突破3000億？如是，繼總保費站上萬億平臺后，2022年的收官之戰(zhàn)銀保新單會否突破萬億？

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-Insurance Today-

開門紅襲來

連續(xù)三年徘徊的3000億關(guān)口能否突破？

如同過去兩年的節(jié)奏般，又是2022年的10月，大公司吹響了個險“開門紅”的號角。

不同于去年底今年初，一度討論的“開門紅”要不要繼續(xù)推進(jìn)的問題，今年年底的討論恐怕要換成“怎么打，如何打了？”。特別是對比去年和今年初以來，在“開門紅”準(zhǔn)備方面是否充足相當(dāng)程度上成為了這些機(jī)構(gòu)全年業(yè)績表現(xiàn)的分水嶺。

根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)觀察，過去三年間也恰是銀保渠道經(jīng)營的新周期。連續(xù)三年“開門紅”首月新單保費接近3000億元，在2800億元左右。縱然這一數(shù)據(jù)相比曾經(jīng)動輒4000多億元的首月保費相距甚遠(yuǎn)，但相比前些年1000多億元的平臺甚至幾百億的平臺已然是之兩三倍，乃至更多。

經(jīng)去年一役，尤占據(jù)市場半壁江山的個險營銷員僅剩不足400萬人，同比下降超過30%，正式回到營銷員300萬時代，其中持證人數(shù)還不足300萬，同比下降一樣超過30%。固然代理人流失率有所放緩，但個險“鈍刀子割肉”失血的過程將存在相當(dāng)一段歲月，這意味著其保費缺口依舊需要一個強(qiáng)有力的渠道補充。

這一點已經(jīng)在部分巨頭險企戰(zhàn)略中得到充分體現(xiàn)。以強(qiáng)勁的實力投以巨大的資源，和躉交讓利高費用型產(chǎn)品重新占據(jù)銀保網(wǎng)點高地，也幾乎成為當(dāng)下重回銀保賽道者的共同選擇。個險越是嚴(yán)峻，這一點越為突出。

如是推測，個險越發(fā)艱難的當(dāng)下和相當(dāng)情況下的保費缺口，加之過去兩年銀保均保持的10%以上的增速，看到過去兩年的選擇后，2023年的銀保“開門紅”首月之戰(zhàn)超越3000億新單或?qū)⑹谴蟾怕适录?/p>

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-Insurance Today-

另一個疑問

份額逼近40%

銀保能否突破萬億新單大關(guān)？

與這些年來的趨勢一樣，今年銀保渠道的保費同比增長依舊遠(yuǎn)強(qiáng)于個險。一個是保持10個百分點左右的增長，另一個持續(xù)負(fù)增長，只不過逐漸收窄。

以前8個月的數(shù)據(jù)為例，銀保渠道的保費依舊有著9個百分點的增長，新單保費超過5000億元。如果計算規(guī)模保費，這一數(shù)字則接近7000億元，往昔銀保新單規(guī)模保費約9000億元。如果繼續(xù)保持這一增速，今年銀保新單有可能站上萬億平臺。

與新單保費同比勁增的還有銀保期交保費的規(guī)模，增速更甚，達(dá)到兩位數(shù)增幅。根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，前三季度銀保期交新單規(guī)模保費超過2000億元，占比約三分之一，這幾乎是歷史最高。

期交新單幾乎是新單規(guī)模的兩倍增速，意味著銀保的期交比例還在不斷提升，很多公司銀保渠道的新業(yè)務(wù)價值率也有著不同程度改善。

如今，銀保顯然已經(jīng)逐漸復(fù)蘇，保費連續(xù)高速增長，市場份額近40個百分點。相對于四五年前的30個百分點，增長近10個百分點，且伴隨各大公司加碼投入，這一渠道被相當(dāng)部分的公司看成未來的的第一大渠道。

另一個值得關(guān)注的指標(biāo)是，銀保渠道的健康險保費翻翻式增長。還是以前8月保費為例，來自銀保渠道的健康險新單保費過百億元，去年同期不過五六十億元，且大部分為期限較長的期交保費。

這種增長則意味著，部分人身險公司正在改變銀行保險的傳統(tǒng)模式，探索壽險以外的產(chǎn)品銷售，特別是嘗試將銀保變?yōu)橐愿邇r值著稱的重疾險的主要陣地。

這也反映出，不管行業(yè)對于銀保原有的認(rèn)知如何，不管銀行與儲蓄、理財多么高度綁定、多么缺少健康險的銷售場景，仍然有公司正在這個在以往認(rèn)知中不可能的領(lǐng)域探索嘗試。

或許是前半年發(fā)力過猛，今年下半年以后銀保渠道連續(xù)出現(xiàn)單月保費負(fù)增長，尤其是進(jìn)入8月后更是出現(xiàn)新單保費同比負(fù)增長的局面。不過負(fù)增長比例尚不足1個百分點，依靠過去幾年高增速的新單期交保費，還是保持了不錯的整體增速。

考慮到推遲一年的銀保雙錄，當(dāng)下的持續(xù)負(fù)增長，銀保明年態(tài)勢或許并不明朗。但可以肯定的是，會引發(fā)更大的投入。

畢竟相對開設(shè)個險的30余家險企而言，開設(shè)銀保者超過80家。這一渠道更是無數(shù)中小險企的衣食所系。競爭加劇之下，代理手續(xù)費的水漲船高成必然。

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-Insurance Today-

銀保新格局

誰在拉動銀保增長，誰在負(fù)增長？

不同于往昔中小激進(jìn)型險企的銀保冒進(jìn)策略，這一波銀保崛起由大公司和銀行系險企拉動，這也是銀保期交增長的一大背景。而往昔激進(jìn)的那部分險企多因償付能力問題，紛紛出現(xiàn)銀保負(fù)增長，大幅負(fù)增長。

大公司加注的原因眾所周知，乃個險新單大面積衰退的無奈。人力流失、傳統(tǒng)個險舉步維艱下，個險新單增長放緩甚至下滑已然難以避免。

以2021年6大上市壽險巨頭的個險新單保費為例：整體同比下滑近9%，較2019年則已負(fù)增長18.97%，而且各家公司的個險新單都已明顯低于2019年的水平，部分巨頭個險新單甚至近乎腰斬。如何穩(wěn)住保費大盤，團(tuán)險、經(jīng)代、電網(wǎng)銷等渠道或許可以滿足中小公司的保費期待，但對大公司而言唯銀保可補缺口。

于是，我們看到了巨頭們紛紛重啟一度關(guān)停的銀保渠道，以放費用的躉交搶占市場。其中，太保今年更是實現(xiàn)了同比10倍的增長。事實上，除了調(diào)整銀保戰(zhàn)略的泰康人壽銀保負(fù)增長和太平人壽個位數(shù)增長，其余巨頭均實現(xiàn)了高速增長。

銀保方面的主力當(dāng)屬銀行系險企，如此前數(shù)年五大行、郵儲銀行、招商銀行(600036)等銀保主力紛紛收購、或在自身集團(tuán)框架下組建了自身的人身險公司，并日趨加碼，在之銀保份額中，自家銀行多是份額第一者。與之類似的還有平安和國壽，紛紛擁有自身的全國性商業(yè)銀行。

當(dāng)然大家人壽、華夏人壽、富德生命等依托銀保上位的險企，依舊是銀保市場的主力，但這部分險企多是負(fù)增長。以這三家為例，僅有大家實現(xiàn)了高增長。過大的基數(shù)，或本身的戰(zhàn)略所致，上述三部分險企也是銀保期交市場的主力。如中郵人壽依舊是市場上期交保費最大的險企，而太平人壽泰康人壽等銀保增速并不快的頭部險企，期交保費排名并不低。

這顯然與往昔銀保模式大有不同，也留下了更多的期待。

后記

留下一個疑問：

銀保是否能撐起當(dāng)下的壽險行業(yè)？

肉眼可見的是，在規(guī)模與價值的雙重壓力與期待下，銀保期交在保險公司中的地位顯然也越來越高，幾乎所有的公司都在將銀保期交作為更加重要的經(jīng)營業(yè)績展現(xiàn)在各種內(nèi)外場合。甚至有不少公司還把銀保期交的保費增長與在銀保新單保費占比的提升，作為公司轉(zhuǎn)型升級的重大成果。

相比銀保躉交這種價值貢獻(xiàn)極低，甚至在部分公司的假設(shè)中都是負(fù)價值的業(yè)務(wù)，銀保期交業(yè)務(wù)價值有著明顯的改善，特別是在個險價值不斷失守的市場環(huán)境下，銀保期交與價值轉(zhuǎn)型幾乎成為每一家公司的戰(zhàn)略選擇，以及各家銀保渠道最響亮的口號。

有的公司靠銀保期交彌補個險的保費和價值缺口，有些個險薄弱甚至毫無個險基礎(chǔ)的公司，還靠不斷提升的期交在銀保新單中占比，持續(xù)改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，并粉飾出了可觀的新業(yè)務(wù)價值。

然而，盡管銀保期交的確有著一定的價值能力，但很難比肩曾經(jīng)個險的程度。并且銀保渠道的費用成本從來不是個小數(shù)目，渠道期交的推動顯然代價更大，如今保險公司的渠道手續(xù)費支出增速超過銀保新單保費的增速，也從側(cè)面對此有所反映。

同時，銀保期交的價值“水分”一直也存在爭議，一方面是對于銀保的期躉交保費其實一直存在多個口徑，并不完全是交費期的概念，在某些保險公司內(nèi)部，短期快速返還型的銀保產(chǎn)品無論怎么交費，都屬于“銀躉”產(chǎn)品，意味著有些銀保期交并不一定有價值能力。另一方面是銀保的很多主力產(chǎn)品也都是在假設(shè)端設(shè)計為長期持有，但在實際銷售中又以客戶中短期退保為最終目的，必然存在一定的價值偏差。特別是銀保產(chǎn)品幾乎清一色地以利率經(jīng)營為主，而投資收益的波動，顯然會對產(chǎn)品的價值能力提出根本上的挑戰(zhàn)。2022年上半年整個壽險業(yè)的利潤跳水，正是最好的例子。

從行業(yè)角度來說，躉交仍然是銀保新單中的重頭，即便銀保新單期交已經(jīng)多年保持增長，并且新單占比不斷提升，但仍與躉交有著不小的差距。按照目前銀保期交新單保費的增長勢頭，如果整個銀保新單能維持在萬億水平，那么在簡單估算下，期交保費超越躉交將是2026年的事情。即便銀保新單一直保持在和這兩年差不多的9000億上下，期交超越躉交也要等到2025年。而如果要達(dá)到像個險業(yè)務(wù)那樣的久期結(jié)構(gòu)，則也更不是在短時間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)。

事實上，目前的銀保期交產(chǎn)品也仍以交費期三至五年為主，真正能稱為長期險的并不多，目前整個銀保保費中，續(xù)期保費仍然不到一半，而個險的續(xù)期保費則超過八成。這也預(yù)示著，銀保渠道的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，同樣將會是個漫長、復(fù)雜而艱難的過程。

于是，比起銀保重回萬億、開門紅破3000億、期交占比不斷提升，可能償付能力與資本金，才是大多數(shù)險企最需要考慮的。

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