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(相關(guān)資料圖)

巨大的業(yè)績壓力下，保險業(yè)比以往任何時候都更加需要開門紅。

代理人需要，日常業(yè)績不理想，借助開門紅各種激勵政策，部分績優(yōu)或許能達成全年收入的一半左右。

保險公司需要，前三季度業(yè)績未達預(yù)期，全年任務(wù)目標依舊遙不可及，今年橫豎都是負增長，不如押注一把來年開門紅。

諸多券商更紛紛發(fā)布報告表態(tài)期待新一輪開門紅提振業(yè)績、拉升上市險企市值……

當然，近年來，“開門紅”作為粗放發(fā)展模式的典型產(chǎn)物，正受到監(jiān)管、輿論等的更多質(zhì)疑，但業(yè)績重壓下，代理人收入壓力下，險企已經(jīng)顧不得許多，大張旗鼓的宣傳少了，但實際的動作并沒有減少。

01

中國人壽率先開打，其他壽險公司仍在緊鑼密鼓籌備中

中國人壽依舊是一馬當先，已經(jīng)于10月開啟一年一度開門紅。

過去數(shù)年，中國人壽(601628)顯然是嘗到了率先開展開門紅的甜頭，近年來，在開門紅的問題上，始終態(tài)度積極。

2022年業(yè)績壓力相對較小，或也是其有意愿提前開展開門紅的原因之一。半年報數(shù)據(jù)顯示，其以257.45億元新業(yè)務(wù)價值領(lǐng)跑行業(yè)，遠超主要競爭對手逾60億元，在國內(nèi)市場已經(jīng)真正進入了“無人區(qū)”。

從新業(yè)務(wù)價值同比增速來看，雖然上市險企上半年的新業(yè)務(wù)價值無一例外均出現(xiàn)了同比下滑，但中國人壽作為體量最大的一家，其下滑速度卻是最低的險企之一，僅次于人保健康（20.11%）、中國太平（-13.48%）。

除中國人壽外，太保壽險也將在10月底開始。而以新華保險(601336)為代表的多家險企則將節(jié)點選在了12月，當下的工作重點是沖刺全年業(yè)績、儲備人力，并籌備開門紅——畢竟，對于大多數(shù)的險企而言，2022年的業(yè)績也至關(guān)重要。

02

毫無新意，各險企主力產(chǎn)品依舊是“快返年金+萬能”

目前，除中國人壽外，其他公司的開門紅產(chǎn)品尚未正式曝光，盡管如此，這些險企的開門紅產(chǎn)品策略卻已經(jīng)確定。

從慧保天下了解到的情況來看，無論大中小型險企，個險渠道，主推產(chǎn)品幾乎都是“快返年金/兩全+萬能”的產(chǎn)品組合，而預(yù)定利率3.5%幾乎已經(jīng)是天花板的存在。

其中，中小型險企年金險預(yù)定利率一般在3.5%左右，客戶領(lǐng)取資金還可以進入萬能險賬戶進一步累積生息，以此進一步增強產(chǎn)品市場競爭力。

目前市場上的萬能險結(jié)算利率多數(shù)能達到4%，集中在4%-4.7%之間，只有部分萬能險產(chǎn)品的結(jié)算利率跌破4%。

以中國人壽新推出的三款產(chǎn)品鑫耀宏圖年金險、鑫享未來兩全保險、鑫瑞年年養(yǎng)老年金保險為例，可以看到依然是延續(xù)過去幾年的“快返年金/兩全+萬能”的黃金組合。

其中，鑫耀宏圖年金險，是一款典型的“交3保8”快返型年金，可選的萬能險賬戶目前結(jié)算利率在4.6%-5%之間，相較一般理財產(chǎn)品頗具吸引力；

鑫享未來兩全保險也是一款“交3保8”的產(chǎn)品，0-72歲均可投保，返還費用可進入鑫尊寶萬能賬戶（A款），現(xiàn)行結(jié)算利率高達4.8%；

鑫瑞年年養(yǎng)老年金保險，顧名思義，重點面向老年客群，最高投保年齡為75周歲；繳費期很短，只有躉交和3年交兩種形式；投保后，客戶可在三個萬能賬戶中選擇其中之一，包括鑫尊寶a款、鑫緣寶樂鑫版、鑫尊寶c款。

除個險渠道外，各家險企銀保渠道也正積極為開門紅做好準備。主力產(chǎn)品依然是持續(xù)爆紅的增額終身壽，不過，為預(yù)防萬一，不少險企也都儲備了年金險產(chǎn)品。

03

好消息，市場環(huán)境整體有利于開門紅

盡管產(chǎn)品毫無新意，但放在當下的市場環(huán)境下，已經(jīng)相當有吸引力。

招商證券在其最新研報中，就指出，“當前內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境均利好開門紅儲蓄類產(chǎn)品的銷售”。

招商證券進一步解釋，當前居民的資產(chǎn)配置需求相對旺盛，而股票、基金、定期存款、銀行理財產(chǎn)品等競品的收益率在利率下行以及權(quán)益市場震蕩下出現(xiàn)了較大波動和下滑，而短交年金險、增額終身壽險作為開門紅的主力產(chǎn)品，具備久期長、收益率相對較高且功能靈活等特點，有望激發(fā)客戶需求。

招商證券同時指出，結(jié)合各險企今年以來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和費用投放逐漸向儲蓄類險種傾斜，有助于儲蓄類險種尤其是大額保單的銷售，同時開門紅給代理人提供了一個很好的回饋客戶的機會，有助于提高代理人對客戶的拜訪成功率、促成新單成交，在當前背景下有助于代理人的留存和增員，對行業(yè)形成正向反饋。

04

壞消息，個險人力儲備不足

按照傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，人力始終是“開門紅”中非常重要的因素，也因此，在每年的四季度，險企除沖刺全年業(yè)績外，還會將儲備人力作為重要目標，在經(jīng)過短期培訓(xùn)適應(yīng)之后，這些新人代理人將在來年的“開門紅”大戰(zhàn)中發(fā)揮重要作用。

但如今來看，從2020年持續(xù)至今的保險個人代理人數(shù)量大滑坡，讓儲備人力備戰(zhàn)開門紅成為了一種奢望。

尤其是沉重的業(yè)績壓力之下，一直到四季度開門紅開始之前，險企的重點都還是沖刺全年業(yè)績，已經(jīng)無暇顧及代理人的招募和培訓(xùn)，既有代理人隊伍，尤其是績優(yōu)代理人，成為沖刺開門紅的關(guān)鍵。

不過值得注意的是，在三季度，不少險企都推出了精英代理人的招募計劃，這或許能在一定程度上緩解這些險企的人力不足困境。

為應(yīng)對保費規(guī)模下滑的壓力，更多險企，則將重心悄悄轉(zhuǎn)移至銀保，利用銀保、暢銷的增額終身壽，力保市場地位。

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最后的開門紅？

市場上有關(guān)開門紅的爭議一直存在，有關(guān)“開門紅何時退出市場”的討論也一直存在，前些年部分險企有意淡化開門紅更成為業(yè)界熱議焦點。但在巨大的業(yè)績壓力面前，對于開門紅的爭議反而在顯著減弱。

保險公司太需要開門紅了，保險代理人太需要開門紅了。

開門紅是決定代理人收入的關(guān)鍵時期，對于一些績優(yōu)代理人而言，利用開門紅期間的各種激勵措施，其甚至能達成全年收入的50%，“開門紅，紅一年”所言非虛。

這也是“開門紅”這一模式一直被詬病，但一直停不下來的核心原因之一，對于公司的經(jīng)營管理者而言，影響核心代理人收入，無疑就是在自毀根基，唯一的出路或許就是順其自然，當開門紅無法繼續(xù)對保險代理人收入構(gòu)成重大影響時，或許就是開門紅自然而然消亡時。

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