代理人的轉型，無疑是2022年中國保險市場最熱的焦點。

從巔峰期的千萬級人力到如今的400萬人力，近兩年人身險公司代理人百萬量級的下滑：

(資料圖)

據9月份銀保監會發布的《關于2022年上半年保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》顯示,截止6月30日，全國保險公司在保險中介監管系統執業登記的銷售人員570.5萬人，較2021年底減少了71.2萬人，下滑全部來自壽險公司。相較于巔峰時期的2019年的973萬，更已下降了402.5萬。

再看過去兩年六七百萬的新增人力，與7.5%的25個月留存率，可知高脫落率以及更高程度的增員率下，實際流失的人力是一個怎樣的數字。

根據行業交流數據，如果將數據聚焦在人身險公司的營銷員持證人數方面，8月份時已不足300萬人，實際上的有效活動人力又有多少？于是我們看到績優與高客的轉型策略，成為主流人身險公司轉型風向。

近日，北大匯豐風險管理與保險研究中心的《2022年中國保險中介市場生態白皮書》對國內合計30個省、直轄市和自治區的51個城市35家保險機構發出9000余份涉及代理人性別、學歷、收入、抗壓能力、知識結構、技能補闕等問卷，給出了一個與行業數據有一定差別的代理人群體畫像。

考慮到行業的實際狀況，參與這種調查的當多是全職或投入精力較多，保持正常出勤及展業的代理人，即險企們口中的“活動人力”。

實際上，上述近萬問卷當也多來自各大公司重視的中心城市，或經濟水平相對突出的區域市場。畫像中明顯高出行業平均水平的學歷、收入和從業年限等數據，也許不僅代表了當下了相對有效的活動人力畫像，也是可以在這個行業長久存續的代理人群體相冊。

那么，走過紛紛擾擾的2020、2021和即將過去的2022，這兩年烽火推進的代理人轉型策略下，上述真正扎根行業，持續從事這份職業的代理人們，又是怎樣一副面貌？他們又和人們的常規認識，以及整個代理人的群像，到底有何種程度的差異呢？

1

-Insurance Today-

畫像一

女性代理人占比81%

高學歷者占比超四分之一

這一點與行業數據走勢相同，都是女性銷售人員占比明顯較高。根據《關于2022年上半年保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》顯示，女性384.6萬 人，占比67.4%；男性186.1萬人、占比32.6%。

這份白皮書中，女性占比更高，達到81.57%；男性營銷員不足20%。

反觀學歷層面，相比四年前差別不大，但在本科及以上學歷的代理人占比實現了約3個百分點的提升。但在高中以下學歷的代理人占比方面，則上升了2個百分點。這或許也是現實與未來的一重沖突。

保險營銷員學歷占比最大的是大專和本科，合計近6成。這一指標明顯高于《關于2022年上半年保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》中大專及以上學歷人員占比要比2021年底的38.5%的數據。這應該是調查問卷主要發往經濟發達或相對較好的區域所致。

此外，相對2015年后取消保險從業資格考試的兇悍的增員，導致的新增人員的質量普遍下滑，近兩年各大保險公司紛繁發力精英化、高客戰略也吸引了更多本科及本科以上人才的加盟。如不斷涌現的律師、海歸等代理人團隊。

9000多份的問卷中，本科及以上學歷者占比達到25%。這意味著四分之一的代理人擁有本科或以上學歷。

2

-Insurance Today-

畫像二

四成人力月入過萬，績優占比超20%

為什么進保險行業，賺錢是王道。top級營銷員動輒百萬的收入，和一直朝陽的行業前景，及相對自由的時間安排，往往是大部分人選擇保險營銷員職業的原因。

但在過去的多年中，保險營銷員的收入有點慘不忍睹。大約在十年前，有一份行業公開數據：

2011-2013年保險代理人年均收入是2.6萬元，八成以上的壽險代理人月收入不足3500元，六成收入在1333元以下，僅高于排在最后一名的農林牧漁的幾百元而已。同期，排行第一名的金融業是之4倍多。

這次白皮書中的數據或許是因為多來自中心城市，有著明顯的提升。但依舊有13%的炮灰級營銷員收入不足3000元，不過相對較高的收入群體占比得到了大幅提升，40%的營銷員收入過萬。其中，20%的人月收入達到2萬元。這意味著，20%的績優占比。

四年前，月入過萬的營銷員占比為16%，月入兩萬的營銷員占比為9%。

這是否也說明了：從往昔以“人頭”為主力的保費拉升方式轉為以績優為主的保費導向，正符合了當下和未來的行業走勢。

3

-Insurance Today-

畫像三

5年成長是必備條件

黃金年齡在35歲以后的20年

從年齡上看，35歲到54歲的營銷員占比最大，達到73個百分點。其中，相比2021年，45歲以上營銷員占比上升了19個百分點。但值得關注的是，35歲以下的年輕營銷員占比下降近17個百分點。

從業年限上，5年以上營銷員占比最大接近60個百分點，相比2021年上升27個百分點。同期，年資3年以下者大幅降低超過20個百分點。與行業每年動輒兩三百萬的增員人力相比，這意味著一個營銷員的至少需要5年成長期才能在人身險行業持續生存下去。

事實上，這也是國內成熟營銷員的必備條件。原因無外乎，20世紀費孝通在《鄉土中國》提出的，中國傳統社會有一張復雜龐大的關系網，人熟是一寶。

中國的熟人社會特征至今仍適用，更通俗的講就是“小圈子”社會，營銷工作本就艱難，無實體產品的保險更是如此。

大量無人脈、客源單一者注定難生存，這也是緣故營銷暢行至今的原因。營銷員獲客的主要渠道就是身邊熟人，其次是轉介紹。實際上，這兩項都與營銷員所在的朋友圈、工作圈息息相關，基于人與人之間的信任，是保險營銷員進行業務拓展的主要方式。

當然成也緣故，敗也緣故。用“溫度”搭建圈子，“銷售”保費無可厚非，但往昔產品導向和傭金導向下專業程度不夠、人頭保費的模式，則令人情降至“冰點”，隨之的各中詬病也就可以理解了。

相對專業技能、學歷等硬條件，營銷員也是一個心理壓力巨大的職業。對于很多人來說，賣保險是可以實現“一夜暴富”的發財地，卻更多選擇忽視這也是一個極其可能徒留“畏懼”的傷心地。高脫落率的根結，即可能在此。

期間的心理壓力一方面來自于社會認可、成就感；另一方面，是工作中的實際挫敗感，如一次次的被拒絕。營銷員平均拜訪次數集中在1-5次左右，占比85%左右。而過半營銷員在遭受客戶3次左右的拒絕之后，會選擇放棄。一再被拒絕，那種滋味外人難以體會。

這方面，月收入超過2萬的績優營銷員明顯抗壓能力更強，遭遇4次依舊不放棄者遠超行業平均水平。

綜上可見，一名績優營銷員的大概畫像：從業五年以上，年齡35歲以上，擁有大專及以上學歷的女性。

后記

那么代理人轉型，真正的難點是什么？

按照這份《白皮書》的統計分析，如今正在活動的代理人在學歷上已經是大專以上為主，而且在收入上月入過萬者也不在少數，僅有13%左右的群體收入在3000元以下的水平，這一群體顯然超越了我國的平均水平，在某種程度上來說，已然具備了高學歷、高收入的特點。

這樣看來，是不是如今的代理人已經達到了行業轉型的最終目的？那行業如今仍然如此步履蹣跚，又是為何？

在我國社會經濟變遷的環境下，代理人的生態并非一成不變，也并不是唯一的，而且隨著城鄉發展的不均衡，一線城市，二、三線城市，乃至縣域地區代理人經營狀況的差別也將越來越大。對于我國大多數壽險公司來說，一線城市以外的下沉市場，正是長期以來保費與人力最為主要的來源，也是大量“人頭”保費的重要基礎。

在這種模式下，通過新人的大進大出，以“洗人頭”、“自保件”等方式，在高增員、高脫落的過程中，險企獲得了豐厚的業績與保費。于是，險企如今的“清虛”，本應是清除虛設人力、低產能人力、無關緊要的人力，結果卻造成了新單保費的全面下滑，這意味著曾經大量的保費，正是來自于這些虛設的、低產能、無關緊要的人力。

曾經有行業人士指出，目前險企個險渠道的新單保費，仍有四成左右來自于新人的保單，而結合如今新人只有20%多的留存率，再加上如今持續不止的人員流失率，或許表明“人頭”保費的模式還在延續。

這也在很大程度上，說明了我國當下代理人群像與主要城市活躍代理人群像，為什么會存在如此差異。

而對于這些已初具高質量特征的活動人力來說，險企面對的最大問題，則是如何在全國范圍進行全面的復制。畢竟，一線城市縱然有著較高的發展速度與收入水平，但經營空間必然是有限的。特別是如果險企在下沉市場的經營全面崩塌，光靠一線市場，成本更高、難度更高的高客經營，顯然是彌補不了這個逐漸增大的缺口的。

當然無論如何，這個鍋并不屬于代理人。

本文首發于微信公眾號：今日保。文章內容屬作者個人觀點，不代表和訊網立場。投資者據此操作，風險請自擔。