保觀 |聚焦保險創新

嘉賓介紹：

【資料圖】

于文博：博將集團管理合伙人/副總裁；博將資本第三資管中心總裁。博將資本是一家以投資為入口、專注于一級股權市場的企業服務機構，致力于對初創期、高速成長期的TMT及互聯網、大健康、新能源、高端智能制造、新材料、新消費、物流、環保、文化娛樂等具有巨大發展潛力或高成長性的高新技術企業進行投資。

如今保險行業承壓最大的端口在哪？一定還是代理人大量脫落的危機。繼2019年全年保險代理人逼近1000萬大關，達到了912萬人的至高點后，這兩年代理人數量斷崖式下降。2020年、2021年分別降至843萬人和642萬人。時至今年年中，據行業流傳數據，代理人數量已降至約為400萬人。

針對過去兩年代理人數量瘋狂下降狀況，近日我們在直播中連線了博將集團管理合伙人/副總裁；博將資本第三資管中心總裁于文博，共同探討了保險代理人目前形勢的危與機，于文博老師還對于在保險代理人大量流失的環境下，如何更好的建設高質量的獲客渠道，提升代理人戰斗力等方面提出了非常具有建設性的意見，本文的主要內容也來自該場直播。

代理人數量驟降，緣由幾何？

正如我們開篇所述，近兩年保險代理人數量急劇下降，已經成為行業內面臨的最大危機。

對此，于老師表示這是歷史的必然。因為在當時代理人考試取消的大環境下，門檻降低了，吸引了不少勞動者陸陸續續涌入該賽道，以至于當時代理人總量不斷攀升，多達八九百萬，甚至一度破千萬。整個保險行業我們看到的是興旺，是高歌猛進，但它背后實際上并沒有解決保險行業的一個基本問題—所有代理人制度是脫胎于保險公司的戰略規劃和設計。

那么，造成這樣局面的因素有哪些？于老師對此認為需要從外因和內因兩方面來看。

第一，市場需求敞口不斷向上，突破市場是必然。

拉長周期來看，伴隨著改革開放步伐加快，中國經濟高速成長，整個市場需求非常旺盛。因此，基于市場端的強烈需求才給保險行業帶來了高速發展契機，成為了當之無愧的風口，這也是為什么保險行業在20多年時間里發展速度遠高于我國GDP平均水平的核心因素。

另外一點，當保險需求被無限放大，就會使得越來越多的參與者積極融入其中，然后又不斷促進保險業向更良性階段發展，形成一個有利的閉環。換就話說，這樣的良性閉環，很大程度上滿足了一批代理人賺錢需求，從而喚醒了這批從業者更大的激情、熱情和勤奮度。那么，良性循環就一層一層疊加，產生了保險業最初的強勁動力。

但是任何事物的發展都會伴隨著些許阻礙，不可否認我們創造了中國保險業發展的奇跡，但同時也束縛了我們的內醒與創新。在追求高速發展的步伐上并沒有將更多注意力放在創新驅動上，顯然這樣的發展對代理人可持續創新能力的挖掘也有了制約作用。

第二，保險代理機制弊端方面開始顯現。

眾所周知，1992年友邦將保險代理人機制引入中國，并在當年年底培養出內地市場第一批36位壽險營銷員。代理人機制仿佛一顆原子彈，引爆了中國的壽險市場。友邦之后國內保險公司紛紛效仿，極短的時間內，這一制度被快速復制，再疊加我們第一點談及的當時我國保險需求敞口不斷向上的紅利，帶動了中國壽險業超常規發展，人身險保費收入快速超過產險，改變了產險和壽險的市場格局。

那個時候保險業在中國剛剛起步，高收入吸引了很多優秀者，大家都躍躍欲試。但自中國保險市場全面擴張后，情況就變了，大批代理人涌入這個行業的同時，代理制的殘酷現實也逐漸顯現。原來沒有站在買家的角度去思考，去構建商業邏輯，去建立培訓系統，去做相關支持的粗暴式營銷放在現在基本上行不通了，于是乎保險行業也在面臨很大下行壓力。

轉型迫在眉睫，

保司與代理人該如何做？

險企代理人大量脫落，行業面臨前所未有的挑戰，市場也開始逐漸摸索深度轉型之路。于老師表示，如今代理人應該是專業的工作者，不是一個體力勞動者。這意味著之前市場需求驅動著代理人以粗放式打法來實現短期獲客，而如今的保險市場發生翻天覆地變化，必然促使著代理人要回歸到金融業的本質上來，那就是以消費者需求為核心導向，最終成為一個富有專業知識的專家和咨詢顧問。

這樣轉型的好處在于只要代理人真正沉下心來把自己能力經驗不斷拔高一度，憑借出色的專業服務反而會吸引來更多優質的客戶，從而獲得不錯的收入，而那些太注重于銷售技巧的代理人，將會面臨淘汰的危機。

保險高速增長的時代基本已經過去，于老師認為從賣保險這個維度來看，代理人再怎么下功夫，如今市場邊際效益已經趨于零了，因為客戶在傳統大規模銷售技巧策略方法的“洗禮”下，已經愈發疲勞反感。

那么對于保司和代理人來說，該如何做才能打破目前的僵局？于老師認為需要做到以下幾點。

一是，代理人要以客戶需求為出發點，在滿足其核心需求上下功夫。

正如我們以上所說的只懂銷售技巧的代理人缺乏規劃，也沒有相對成熟的專業知識體系來促使他們以客戶需求為導向來推薦產品。因為客戶實際上都是對保險有需求的，如果代理人不能深入探究其核心訴求就會面臨客戶大量流失的風險。

比如當客戶面臨兩款產品做最終抉擇時，大部分客戶可能覺得兩款產品都大同小異，這時代理人如果沒有真正了解到客戶核心需求時再去介紹一些很基礎的內容是絕對行不通的，所以代理人得站在更高層次上去幫客戶解決問題，才會被用戶接受和認可。如果代理人不能意識到這一點并在行動上沒有改變的話，那么被淘汰的概率是非常大的。

二是，代理人需不斷加強自身專業服務能力，提供和強化自身商業邏輯、認知。

于老師認為在銷售產品這一環節，代理人需要堅持長期主義，其最直接的體現還是得在服務上不斷下功夫。比如，有些客戶實際上大多都經歷過一兩個代理人，所以客戶在交流的時候是會有比較的，如果代理人不能在專業、服務能力上突顯出價值，基本就會被客戶直接篩選掉。

從這個維度來看，代理人必須非常專業化，才能獲取到更多的回報，而非專業的代理人很可能會感覺行業進入到了瓶頸期。

三是，保司需要根據地區差異特點去思考自身的優勢和劣勢。

我國地域幅員遼闊，各地區發展不平衡，保險市場需求狀況也千差萬別，所以未來保險公司一定要有一個差別機制，來給代理人營造專業轉型升級的良好外部環境。

例如，在一些四五線城市，前幾大保險公司存量客戶已經非常巨大了，以至于代理人賦能客戶服務體驗完全被忽略掉了，而他們為了能生存下去，又會把服務做的非常到位。如果說保司不能根據實際情況來支付代理人服務費用，那么勢必會大大降低其服務的意愿跟動機。換句話說，代理人的收入來源于銷售，而非源于服務，這也就使得代理人沒有服務的動機或沒有動力再去服務，使得整個保險行業陷入一個惡性循環。

因此，對保司而言要勇于給服務定價，給服務付一定的成本，代理人的積極性會不斷提高，保險行業的美譽度也會大幅提升。

四是，保司的優增計劃還有待市場的檢驗。

保險高速增長的時代基本已經過去，于老師認為不少保司都在重點發力優增計劃，但是最終成功率其實是有限的，因為整套體系還是要經歷市場的檢驗。

于老師還重點提到現在的優增計劃還是側重在打造一個單兵的強作戰能力，而不是一個綜合支撐體系。隨著市場的不斷變化，如今保險公司需要建立起相應的甄選體系、培訓體系、服務銷售支持體系等一整套系統綜合支撐，而打造這些體系最終的歸宿還是以滿足客戶需求為核心。

因此，無論未來優增計劃如何發展，對代理人及保司來講，各端口各司其職，專業的人做專業的事，把各自該做的本分事情做到極致，做到優秀，才能促進保險行業更加良性發展下去。

做高客生意或是普客生意，

該如何來選？

既然目前保險行業下行承壓巨大，那么我們能預見的是，未來保險市場可能會產生一些分歧，最明顯的特征是，到底是做凈值低的普通客戶生意，還是做凈值高的人群生意？

于老師表示需要從差異化和細分市場來具體問題具體分析：

首先，中國市場巨大，必須要分層級、分檔次及分區域做不同的服務。

于老師以招行金葵花業務為例，特別指出該服務既需要像柜臺、POS機操作的簡單服務，又需要針對高凈值客群推出一對一服務等等。這就意味著針對不同的階層，或者不同的服務要劃分出不同的機制。這套戰略打法對保險行業同樣適用。

比如，低收入家庭對醫療保障類保險極為看重，所以從保險行業的屬性和承擔的社會責任層面來講，這些中低端收入的人群可能對保險保障有更大敞口需求，對大病和醫療的需求其實更剛性。而中高階層由于具有一定的財務能力來彌補一部分風險，所以他們更看中的是高凈值附加產品和服務等。

因此，保險代理人及保司，也應該區隔開來去滿足社會各階層的需求，作用到客戶端口的產品、服務、機制都應該都有差異，這樣就形成了一個更良性的保險市場。

其次，未來保險行業需求會愈加分化，千人千面的客戶需求也會被放大，如果代理人和保司能很用心的去挖掘不同細分市場的不同需求，然后專攻此方向滿足需求。那么，這無疑是增強未來巨大市場空間的重要動能。

結語

總的來說，保險行業仍處于高質量轉型的陣痛期，但長期來看，中國保險市場發展空間依然廣闊。于老師認為，從代理人轉型角度來看，目前面臨的挑戰大于機會，但是實際上從行業長久發展來看，無論是保司還是代理人為促進保險業更好發展而做出的一系列轉型，一定是會從商業秩序和規則利益上，為行業未來的發展開辟新的增長道路。

易窮則變，變則通，通則久。所以未來代理人真正要想走出困局、轉型成功，也需要去從上到下、從制度規則或者戰略構思上正本溯源。毫無疑問，這條轉型道路曲折，但我們仍需對未來充滿信心。正如雷軍在年度演講所說：你所經歷的所有挫折、失敗，甚至那些看似毫無意義消磨時間的事情，都將成為你最寶貴的財富。

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