南方財(cái)經(jīng)全媒體見習(xí)記者 李晶晶 廣州報(bào)道

近日，德勤聯(lián)合中銀人壽發(fā)布《粵港澳大灣區(qū)展望保險(xiǎn)業(yè)機(jī)遇》（下稱《白皮書》），對(duì)全國逾1000名受訪者保險(xiǎn)偏好和購買行為進(jìn)行深度分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大灣區(qū)內(nèi)地客戶和香港客戶之間在保險(xiǎn)需求方面有明顯差別，大灣區(qū)內(nèi)地客戶更熱衷重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)，內(nèi)地客戶普遍更容易接受數(shù)字化渠道，而香港客戶仍偏好與保險(xiǎn)代理聯(lián)系。有意在大灣區(qū)開展業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，應(yīng)考慮盡量提供更多的數(shù)字化接觸點(diǎn)來服務(wù)大灣區(qū)客戶。

(資料圖片)

大灣區(qū)內(nèi)受訪者普遍熱衷重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)

調(diào)研顯示，盡管在大灣區(qū)中心城市（廣州、深圳和香港）的保險(xiǎn)滲透率較高（75%受訪者表示有買保險(xiǎn)），但保險(xiǎn)行業(yè)在大灣區(qū)節(jié)點(diǎn)城市仍處于初始發(fā)展階段，滲透率不足10%。

在未購買保險(xiǎn)的大灣區(qū)客戶中，超過60%的主要擔(dān)憂是對(duì)產(chǎn)品和法規(guī)不熟悉。絕大多數(shù)大灣區(qū)受訪者表示尚未在香港或澳門購買過保險(xiǎn)產(chǎn)品，但他們很有興趣進(jìn)一步了解跨境保險(xiǎn)產(chǎn)品。在未曾購買跨境保險(xiǎn)產(chǎn)品的受訪者當(dāng)中，許多人表示有意購買重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品。

普遍來說，醫(yī)療險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品在受訪者中最受青睞。但比較大灣區(qū)受訪者和非大灣區(qū)受訪者可以發(fā)現(xiàn)，大灣區(qū)受訪者對(duì)壽險(xiǎn)的興趣較低，優(yōu)先選擇購買壽險(xiǎn)的比例僅有8%，而在非大灣區(qū)受訪者中這一比例為15%。相比于壽險(xiǎn)，大灣區(qū)受訪者更多選擇人身意外險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。

更進(jìn)一步來看，重疾險(xiǎn)在內(nèi)地比在香港更受歡迎：對(duì)相關(guān)產(chǎn)品表示有興趣的內(nèi)地受訪者超過85%，而香港則僅有61%。此外，大灣區(qū)內(nèi)地客戶對(duì)意外險(xiǎn)、老年壽險(xiǎn)和車險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣似乎也高于香港客戶。

與其他內(nèi)地城市相比，大灣區(qū)內(nèi)客戶更著眼多元化的產(chǎn)品組合，包括健康險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)和人身意外險(xiǎn)。完善醫(yī)療福利和資產(chǎn)升值是客戶購買香港保險(xiǎn)產(chǎn)品最重要的驅(qū)動(dòng)因素，為此白皮書建議保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮引入投資或分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，將健康和醫(yī)療保障與投資或股利相結(jié)合，以此吸引大灣區(qū)客戶。

購買渠道方面，大灣區(qū)內(nèi)地客戶比香港客戶更容易接受數(shù)字化渠道，分別有超過45%和42%的大灣區(qū)內(nèi)地客戶愿意通過保險(xiǎn)公司網(wǎng)站和APP購買保險(xiǎn)，而在香港客戶中相應(yīng)的比例分別僅為34%和17%。超過72%的香港客戶傾向選擇通過代理購買保險(xiǎn)。大灣區(qū)和非大灣區(qū)的受訪者大多認(rèn)為，對(duì)如何選擇優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)代理不夠了解，是他們選擇通過代理購買保險(xiǎn)的最大阻礙。

不同年齡段人群對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求偏好差異大

調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，年齡影響著產(chǎn)品需求偏好和客戶互動(dòng)渠道選擇。

其中，熟齡客戶群體（35歲以上）傾向于購買符合自身人生階段需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，他們對(duì)車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、分紅保單和重疾險(xiǎn)的興趣最大，總體上亦多偏向選擇傳統(tǒng)的互動(dòng)渠道。

而年輕一代則展現(xiàn)出完全相反的需求和行為，年輕受訪者對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)最感興趣，76%的18-24歲受訪者都購買過醫(yī)療保險(xiǎn)。在該年齡段僅有34%的受訪者購買了意外險(xiǎn)。分紅保單和人壽保險(xiǎn)等產(chǎn)品雖然受到較年長(zhǎng)的客戶群歡迎，但年輕群體對(duì)這類產(chǎn)品卻不大感興趣。

白皮書認(rèn)為，包括小額保險(xiǎn)在內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品可有助于彌補(bǔ)這一缺口。盡管短期境外旅行險(xiǎn)和寵物險(xiǎn)等產(chǎn)品可能縮小了風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任范圍，但卻能夠迎合年輕客戶群體不太愿意支付高昂保費(fèi)的情況，同時(shí)更容易形成差異化優(yōu)勢(shì)和凸顯產(chǎn)品的好處。這些產(chǎn)品的銷售一般以數(shù)字化渠道為主，對(duì)于習(xí)慣數(shù)字化生活的年齡群的而言也是駕輕就熟。

白皮書建議，保險(xiǎn)公司可抓住“跨境保險(xiǎn)通”的契機(jī)，通過各種方式推動(dòng)大灣區(qū)的業(yè)務(wù)拓展或在市場(chǎng)上樹立品牌知名度，推廣保障期短、簡(jiǎn)單便捷、價(jià)格實(shí)惠的小額保險(xiǎn)產(chǎn)品。年輕客戶群體重視產(chǎn)品靈活性和對(duì)保費(fèi)的負(fù)擔(dān)能力，小額保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值主張對(duì)這一群體尤其具有吸引力。

此外，產(chǎn)品宣傳和知名度、跨境數(shù)字化渠道及全渠道體驗(yàn)是整個(gè)客戶購買流程中不可或缺的考量因素。大灣區(qū)客戶已經(jīng)擁有客戶至上的服務(wù)體驗(yàn)。他們會(huì)期待在購買跨境保險(xiǎn)時(shí)也能獲得同樣卓越的服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)還會(huì)期待通過大灣區(qū)實(shí)體服務(wù)中心進(jìn)行售后服務(wù)，以此獲得無縫銜接的全渠道體驗(yàn)。

為此，保險(xiǎn)公司可針對(duì)大灣區(qū)的發(fā)展進(jìn)程制定營銷策略和業(yè)務(wù)模式，其中的主要考量因素是大灣區(qū)客戶的需求及不同的跨境監(jiān)管要求。為了利用這些機(jī)會(huì)，保險(xiǎn)公司必須確定他們的目標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品和客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略規(guī)劃，以滿足他們的期望和需求。