“喂，您好，高女士，我是大童保險(xiǎn)服務(wù)顧問(wèn)周芯如，您預(yù)約了今天下午2點(diǎn)，給您做家庭保險(xiǎn)規(guī)劃的咨詢(xún)服務(wù)，對(duì)吧？很高興認(rèn)識(shí)您。”

(資料圖片僅供參考)

如果每段故事都有一個(gè)序幕，這大概就是我翻開(kāi)扉頁(yè)的方式。

我是一名普通的大童保險(xiǎn)服務(wù)顧問(wèn)，今年是我從業(yè)的第10年，干這行最大的魅力應(yīng)該就是，每天都會(huì)是嶄新的，不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容，不同的時(shí)間規(guī)劃，遇見(jiàn)不同的人們，感受不同的情緒，收集不同的夢(mèng)想，參與到一個(gè)個(gè)美好的規(guī)劃里。保險(xiǎn)是家庭穩(wěn)健的守護(hù)神，而我是他們幸福路上的陪跑員，因?yàn)閷?zhuān)注、所以專(zhuān)業(yè)，因?yàn)樾湃巍⑺员陡胸?zé)任。

跟高女士的相遇，是在某一個(gè)開(kāi)放線(xiàn)上接單的普通日子里，像往常一樣打開(kāi)微信大童會(huì)客廳鏈接，我開(kāi)視頻，客戶(hù)開(kāi)語(yǔ)音，一起溝通提前準(zhǔn)備好的服務(wù)ppt。

她的聲音很端莊，娓娓道來(lái)：“我是一個(gè)甲狀腺癌患者，已經(jīng)做了半切手術(shù)，之前買(mǎi)的重疾險(xiǎn)也得到了理賠，但理賠之后，我的保障就結(jié)束了。我想來(lái)咨詢(xún)一下，我現(xiàn)在是否還有資格購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？我可以接受加費(fèi)或者除外的結(jié)果”。或許每天碰到的非標(biāo)體案例一個(gè)接一個(gè)，映入我腦海的第一反應(yīng)是，甲狀腺癌術(shù)后可以購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)別和責(zé)任，以及核保告知需要提供的材料。一番專(zhuān)業(yè)問(wèn)答過(guò)后，她自言自語(yǔ)了一句“沒(méi)有親身經(jīng)歷過(guò)癌癥的人，很難感受到求醫(yī)治療過(guò)程中的艱難。”我好像在無(wú)意中，讓她重新回顧了一次人生的至暗時(shí)刻。她傾訴著，我聽(tīng)。

第二次的溝通是托管報(bào)告的解讀，滿(mǎn)滿(mǎn)40多頁(yè)的報(bào)告承載了這位女主人對(duì)全家的擔(dān)憂(yōu)和規(guī)劃。她向我描述孩子留學(xué)費(fèi)用的昂貴，抱怨沒(méi)有保障的老公還不好好照顧身體，細(xì)數(shù)著一份份的銀保產(chǎn)品配置之初的構(gòu)想……如此美麗的劇本，是對(duì)未來(lái)的向往和期望！可是，風(fēng)險(xiǎn)不識(shí)君，經(jīng)歷過(guò)病魔的傷害，她如今最擔(dān)憂(yōu)的是自己會(huì)不會(huì)影響到家庭，雖說(shuō)條件不差，但不得不防。她描繪著，我記。

歷經(jīng)了一周大量的產(chǎn)品預(yù)核，跟各個(gè)保險(xiǎn)公司反復(fù)的溝通，依舊沒(méi)辦法找到一款她目前能夠購(gòu)買(mǎi)的重疾，需要她再次復(fù)查。雖然無(wú)果，但我還是不想就此作罷，客戶(hù)要解決的是醫(yī)療費(fèi)用的擔(dān)憂(yōu)，重疾醫(yī)療險(xiǎn)只是工具之一，以我的專(zhuān)業(yè)，我可以讓這份擔(dān)憂(yōu)有所承接。她擔(dān)心的，我懂。

于是，planB出現(xiàn)。我用資產(chǎn)型保單專(zhuān)款專(zhuān)用的屬性，搭配短期繳費(fèi)，挪出了最大流動(dòng)性的功能，雖然短期不能利用保障的杠桿，但長(zhǎng)期卻是更為的安心的現(xiàn)金流。并且，幫他把健康體的兒子保障做全，僅僅這樣講了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路后，她很贊同。詳細(xì)捋了捋產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和保障模型，她說(shuō)可以，我說(shuō)好。

由于部分險(xiǎn)種不支持遠(yuǎn)程雙錄，一場(chǎng)跨城之旅勢(shì)在必行，約好時(shí)間，訂好高鐵票……故事本該如同無(wú)數(shù)次的劇情一樣，又一次的信任，成就一段緣分。但，平靜的日常中，總得出現(xiàn)一些漣漪，才會(huì)讓人記憶猶新。

跨城雙錄的前一天，另一位客戶(hù)預(yù)約好的咨詢(xún)電話(huà)打到晚上9：40，掛下電話(huà)長(zhǎng)舒一口氣，想著休息一會(huì)，開(kāi)始準(zhǔn)備明天的錄單資料，慵懶地靠在椅背上，習(xí)慣地打開(kāi)微信，點(diǎn)開(kāi)一個(gè)個(gè)未讀小紅點(diǎn)。

突然，一條不長(zhǎng)的文字戳進(jìn)眼里，扎進(jìn)心里，頓時(shí)哇涼哇涼。“你明天不用來(lái)了，你向我推薦的其中一款產(chǎn)品條款有問(wèn)題，我兩份都不要了。”

對(duì)于10年的保險(xiǎn)老兵而言，客戶(hù)的質(zhì)疑和拒絕好似家常便飯，但不該發(fā)生在簽單的前一晚，不該發(fā)生在疲憊過(guò)后的十點(diǎn)鐘，不該發(fā)生在安靜得可以聽(tīng)到呼吸的辦公室里。此時(shí)的情緒，不知如何表達(dá)，方案可以接受批評(píng)，但真誠(chéng)不接收懷疑！

我拿起手機(jī)，雖然此刻的喉嚨緊到無(wú)法言語(yǔ)，我依舊倔強(qiáng)地想掏出熾熱誠(chéng)心，可以遠(yuǎn)程雙錄的產(chǎn)品比比皆是，我非選客戶(hù)收益最高的，可以錄單核保的健康保障比比皆是，我偏選最穩(wěn)妥的投保流程，怕留記錄，怕喪失選擇權(quán)……洋洋灑灑幾百字，贏(yíng)得了一次向客戶(hù)解析條款的機(jī)會(huì)。她就在那里，等我走過(guò)去。

12月份的22點(diǎn)，我在線(xiàn)呼救，核保師的合伙人，保險(xiǎn)公司的渠道經(jīng)理，三個(gè)人在不同的地方，拆解、分析重疾中一條一條的病種理賠條件，用一張張截圖、用一段段文字，堅(jiān)守著我們專(zhuān)業(yè)的底線(xiàn)。她在問(wèn)，我在答。

時(shí)間在鍵盤(pán)的敲擊聲中轉(zhuǎn)得飛快，凌晨1點(diǎn)，換來(lái)了一句，“你明天過(guò)來(lái)吧，下午1點(diǎn)，這是我的證件照片……”

“收到，高女士，明天見(jiàn)。”

多么輕的回復(fù)，多么重的份量，感謝正在洗澡被我遠(yuǎn)程騷擾的合伙人，大概光著身子能夠更加得冷靜；感謝不離不棄的供應(yīng)商老師，對(duì)于產(chǎn)品他確實(shí)更加熟悉。

世界一下子安靜下來(lái)，我在辦公室放肆地大哭起來(lái)，可能是緊張過(guò)后的發(fā)泄，也或許是委屈之后的理解，管它是什么，此刻我就是自己，不是無(wú)所不知的咨詢(xún)師，不是無(wú)微不至的服務(wù)者。

第三次，我們見(jiàn)面了，仿佛好久不見(jiàn)的老熟人，她介紹家人給我認(rèn)識(shí)，請(qǐng)我吃網(wǎng)紅甜點(diǎn)，暢聊她對(duì)兒子的戀愛(ài)擔(dān)憂(yōu)，她很感興趣我們的工作，想著兒子即將畢業(yè)，也許這也是一個(gè)就業(yè)方向。

正巧她接到銀行理財(cái)經(jīng)理的電話(huà)，有一份保險(xiǎn)剛過(guò)5年，對(duì)方鼓勵(lì)她退掉，重新購(gòu)買(mǎi)新險(xiǎn)種，她堅(jiān)定地講“不用退了，我的保險(xiǎn)顧問(wèn)幫我分析過(guò)，接下來(lái)的收益還不錯(cuò)，我會(huì)繼續(xù)持有。”她在講，我在笑。

接下來(lái)的日子，我們一直保持著的聯(lián)系，每一次的開(kāi)場(chǎng)都是她說(shuō)：“在嗎？”我說(shuō)：“高姐，我在。”

是的，我一直在。我們的故事還在繼續(xù)，無(wú)數(shù)像這樣的故事也在繼續(xù)，我也期待著跟這個(gè)世界有更多的交集。

（故事來(lái)源：大童保險(xiǎn)服務(wù)蘇州分公司-周芯如）