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公司介紹：

i云保是專注于賦能保險從業者的保險科技服務平臺。運用人工智能、大數據分析、區塊鏈技術等科技，為保險機構、保險從業人員提供"科技+服務"的解決方案；上游實現對保險機構賦能，為其提供包括產品設計、智能中臺、智能風控等一系列服務；下游對保險代理人實現售前、售中、售后各環節全方位科技賦能，提升作業效率，重構保險代理人行業生態。

從2019年的峰值973萬人到2020年的834.4萬人再到2021年的641.9萬人，保險代理人的脫落已經成為了必然趨勢，但就在代理人大幅脫落的同時，績優代理人的數量卻在逆勢增長。

傳統的金字塔結構層級眾多，巨大的收入差異打擊了優質代理人的展業積極性，處于底層的代理人通常收入不高，歸屬感也不強，所以這也導致了大量的人力脫落。

但行業變革，代理人的組織也逐漸實現扁平化發展，不少互聯網中介平臺都為代理人在獲客、產品、售后方面都予以賦能，所以績優代理人的數量在不斷增長，整個行業也加快了高質量發展的步伐。

那么各平臺究竟是怎樣賦能？技術如何發揮其作用？近日，我們連線了專注于賦能保險從業者的保險科技服務平臺i云保首席科學家朱建偉，共同討論了如何賦能代理人團隊扁平化轉型，對于如何提高代理人的收入，如何為代理人精準匹配客戶線索等問題，朱老師都提出了一些非常具體的意見，并以數據驅動服務代理人的層面進行了分享，本文的主要內容也來自該場直播。

獲客，是順利轉型的前提

傳統的金字塔結構和扁平化組織模式不同，在金字塔結構中如果入行早、積累多，那么就能通過團員出單來獲取收入，這也就導致代理人真正獲取的收入會被大打折扣，從而出現上級的收入比底層團員的收入多出好幾倍甚至十倍以上的情況。據統計，傳統金字塔結構模式中能夠達到社會平均工資水平的代理人的比例是非常低的，所以當新的保險代理人進入行業，他會發現不僅有業績壓力，還會有生存壓力。

而扁平化的組織就需要確保相對底層的代理人能夠通過拓客、服務、出單最終能拿到相對較優厚的業績和傭金比例。所以打破金字塔結構，通過扁平化的結構讓代理人在行業能持續地進行展業是十分必要的，所以想要持續賦能代理人，就得幫助代理人解決所有痛點的前提——獲客，那么如何幫助代理人持續獲客？需要考慮哪些維度？我們以i云保為例進行說明。

i云保通過持續服務代理人，積累了非常多代理人的日常展業行為，所以i云保有很多代理人畫像，以喜愛推薦的產品、擅長成交的客戶群體等進行區分，比如寶媽代理人和寶媽客戶之間的互動及獲取信任感的過程會更加自然和順暢，比如部分代理人則更加擅長與自由獨立的青年客戶群體進行溝通等。

所以從代理人的層面，除了地域、出單偏好、出單行為、互動方式等因素，i云保會根據上千個內部因子描述各個維度的用戶標簽。

從保險的購買客戶群體上，通常陌生客戶的成交周期及成交概率實際是不容樂觀的，因為保險是一個低頻需求，從代理人跟客戶互動開始，一步步建立信任到成交，需要較長的成交周期，所以如果隨機分配陌生客戶給代理人，轉化率必然較低。但i云保通過保險意愿度、繳費能力、家庭構成等內部及外部數據，抓取出很多關鍵因子，通過客戶的理解、了解等因素利用大數據的方式建立用戶畫像，并通過模型算法，把客戶和代理人進行更優匹配。

比如據統計，年齡在35歲以下、已婚已育、家庭人均收入在1萬塊左右的客戶群體大概率是購買保險的核心客群，他們的購買意愿相比于其他客戶群體會強很多。精準客戶群體后，再在該相對精準的客戶群體里進行更精細的資源分配。

因為不同代理人的展業方式、溝通方式等都是有差異的，i云保通過模型初步計算出客戶與代理人的匹配度，最終帶來轉化端的提升。朱老師表示通過高匹配度對客戶及代理人進行分配，出單率高于比平均水平的3到5倍。

除了此之外，該分配方式還會形成良性互動，代理人能分配到質量較高客戶的同時，該客戶和代理人傾向推薦且熟悉的產品都比較匹配，這樣一方面提升了成交概率，另一方面還能大大縮短轉化周期。據統計，之前平均大概需要30到35天左右的轉化周期，如果交易的是短險產品，那么轉化周期就能平均縮短7到10天。

另外，傳統的保險代理人進入到保險銷售行業里基本上靠人拉人的模式，大部分傳統保險代理人可能是從身邊的熟人開始展業，所以整個展業范圍相對來說非常有限，且在整個過程中也有存在許多需求把握并不精準、礙于情面等局限性。

i云保想要打破陳舊的展業邏輯，其核心就在于怎樣持續地輸出潛在客戶。通常傳統代理人將熟人變現后就會面臨可開發客戶不足的問題，但i云保從前端獲客就給代理人持續輸出一些出單意愿較強、購買保險的需求較為明確的精準銷售線索，這樣除了代理人自有的流量池，就還有外來的新鮮血液，也就是i云保的活水計劃。

那精準的銷售線索是怎樣獲取的呢？i云保和很多輕社交平臺進行場景類的結合，通過平臺輸出內容，以內容帶動銷售線索，從而獲客。比如代理人在平臺進行內容分享，通過專業的知識吸引之前對自身沒有認知的客戶，慢慢獲取信任，那么這些客戶相當于前端已經被篩選，因為從陌生的關系到認同代理人的專業知識和保險的認知理念，再留下資料進行互動、咨詢，這樣獲得的客戶對保險的需求及認可等各方面都比身邊熟人的需求更加精準且明確。

以前的朋友圈僅僅能支持一個較短的獲客階段，如果沒有源頭活水，代理人想要長期在保險行業里生存下去，就要面臨更多的挑戰。但輕社交擴大了代理人的展業范圍，確保了持續的客戶來源，可以培養出更大的存量客戶池，加上后期的服務，提高復購率，就能確保在行業中發展得更加持久。

提高代理人收入，產品創新和平臺工具是核心

解決獲客的最終目的是提高代理人收入減少流失率，扁平化的組織模式推動了代理人向專業化、精英化發展，但傳統保險代理人的素質參差不齊，專業能力大多薄弱，普遍業務能力較差，那么對于代理人團隊扁平化的轉型，各機構需要如何助力？又如何幫助提高代理人收入呢？

朱老師提出可以從產品和平臺上進行助力。

產品，創新是關鍵

隨著大眾保險意識的上升，生活健康狀況的變化，以及保險意識的覺醒，有需求的客戶是在持續增長的，這就導致了保險產品的供給端相對不足，因為客戶對于保險產品的需求結合了許多場景，同時也更加明確。

當前平臺上面有上千款在銷售的產品，基本上可以滿足到客戶的不同需求，且與保險公司單一的產品矩陣來說，已經非常豐富。但整體來說，大部分保險產品可投保的條件比較嚴格，能服務并覆蓋的客戶群體相對有限，其實還有很多投保意愿的客戶并沒有被滿足，所以目前實際創新型的保險產品不足，差異化不足，沒有產品優勢。

朱老師表示創新型產品的核心在于能針對需求還未被滿足的客戶定制出相應的產品，除此之外，還要打造整個IP產品的矩陣，除了滿足單一產品的定制，還能夠提供整體解決方案的定制。

確保從客戶的實際需求出發，不同的保險產品類型都可以開展定制，能夠突破當前已有產品的條款，擴大可承保客戶群體的范圍，真正通過保險產品定制實現差異化，創造產品優勢，提升銷售競爭力，從而提高收入。

平臺，用工具賦能

不同保險銷售的整個核心邏輯里，獲客、產品推薦、后續服務等場景都能利用平臺提供的一系列工具賦能代理人。

前端獲客時，平臺能提供獲客工具幫助代理人挑出相對較精準的客戶群體。以i云保為例，針對發朋友圈獲客的代理人，i云保提供了健康知識、理賠報告等多樣的精選素材，同時朋友圈助手將會記錄所有進行互動了的潛在客戶，比如代理人通過平臺鏈接生成文章轉發到朋友圈后，朋友圈助手就能記錄下瀏覽文章的客戶及數量、在文章停留時間的長短、互動次數等，從而精準識別出保險意愿較強的客戶，實現輕松獲客。

進入展業階段，平臺能針對不同代理人所欠缺的技能提供工具予以幫助。比如當代理人掌握了一個潛在客戶的基本信息后，該如何去推薦合適的產品呢？由于代理人的日常精力有限，可能只對幾款產品有過研究，但平臺上代理的產品數量上千款，代理人不可能對所有的產品的細節全部掌握，i云保針對該情況提供了產品比比看，代理人利用該工具對產品進行橫向對比，快速了解產品間的差異。能讓代理人以最快的速度熟悉產品，并為客戶推薦最合適的產品方案。

除此之外，全能核也是在平臺上使用率較高的一個工具，它整合了平臺的核保通、智能核保、預核保及在線人核四大模塊功能，提供非標客戶產品推薦、疾病查詢等服務，加快了代理人核保的速度，獲得了代理人的認可，并提升了客戶體驗。

在工具服務上，i云保將所有代理人在展業過程中較核心的業務環節工具都集成在了App里。從前端的獲客、中間的產品方案推薦、到后續的服務理賠等，都能賦能代理人，所以不管是代理人對平臺的粘性，還是代理人對工具的熟悉度、認可度也會越來越高。另外工具的高頻率使用也能持續地幫助平臺積累更多的數據，也會持續地對工具進行優化迭代，代理人的使用感受也會越來越好，能與日常展業結合得更加順暢。

總的來說，代理人團隊呈扁平化發展是必然趨勢，各互聯網中介平臺可以從前期獲客、產品推薦、售后服務整個銷售流程來逐個賦能，在加強代理人自身專業能力的同時加強產品及服務的創新，共同促進代理人的良性發展，驅動銷售提效與業績增長，從而加速整個行業扁平化組織模式的轉型。

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