文|圓源

中國人身保險行業，無疑置身復業40余載最為困難的階段。

近年宏觀環境和監管環境的陡然調整，疊加深度轉型下各色核心數據難以止住的下滑，均令上至頭部險企下到一眾中小險企紛紛走上真正的轉型之路：明顯加大在渠道、產品和商業模式方面的創新力度，和資源支持，以圖找到一條可以渡人渡己的人身保險路。

期間，對于大養老產業的熱忱最盛，尤其是諸多頭部和頗有實力的人身保險公司紛紛投入高端養老社區領域。加之，泰康多年投入后在逆境下的保費表現，著實令這一模式風靡一眾大小人身險公司。

從保險的角度看，人身保險企業的前端銷售能力，和動輒十年、二十年甚至全生命周期的保險資金使用和管理優勢，與養老社區需要長周期方可顯現經營成果的運營模式，頗為契合。

但如果從養老產業的角度看，人身保險主要依靠三差——死差、費差和利差的商業模式，與養老社區主要依靠運營服務的商業模式間的融合，無疑是個全新的領域。如何實現盈利，是否所有企業都宜跟進，考驗著這一領域的開拓者們。

是故，《今日保》本期嘗試從養老產業的角度觀察這一模式，以期可以為行業提供另一個角度的思考。

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-Insurance Today-

養老社區可能的盈利點在哪里？

先看一組保險經營的簡單邏輯

開宗明義，險企的商業屬性決定了其對盈利的天然追求。養老社區項目能否盈利？

從投入與產出的角度看，如果保險企業以養老產業的邏輯（服務和運營）做養老，以重資產投入高端養老機構，想通過提供良好的服務和運營盈利，則十分確定短期內不可能，在可預見的長期內也難以樂觀。

從承保與理賠角度看 ，保險企業盈利主要依靠三差，壽險業務以利差為主，這是當前的主要模式。但在互聯網時代信息越發透明公開，和可選擇養老產品漸多的趨勢下，利差之路將越發難行。

那么盈利點，是否會在重運營的醫療護理等健康服務方面，即健康險業務。再看健康險業務的盈利，則以控費和降低賠付率為主。簡單理解，獲得的保費多，支出賠付少，如果保險企業做養老除了提升保險銷售以外，還能夠減少賠付，那就有了盈利的可能。

這也是人身保險投入養老社區和養老產業重后端服務運營模式最為契合的一點，并解釋了當前頭部險企將養老社區合并考慮加進健康管理，加大養老產業鏈上下游的醫療、健康等領域的投入的原因：減少老年人疾病的發生，延長壽命，即是一條可能的盈利途徑。但其間的難度，也不言而喻。

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-Insurance Today-

靠運營和服務盈利

養老社區面臨六大壓力

選擇了養老社區的險企，要認識到前路漫漫，道阻且長。聚焦到運營與服務層面，險企面臨的壓力 主要有六個：

①資金壓力，前期建設成本高，增加后期的運營難度

泰康董事長陳東升曾表示：

“與短平快的普通商業地產不同，養老地產的建設周期長、利潤低。一個養老社區項目從拿地到蓋房，平均周期是5年，建設1個社區的花費是30億～50億，并要承受5年無收益的壓力。180人的團隊我們養了5年，只做這一件事情”

可見，養老社區項目前期拿地、建設成本之高，對險企的資金實力的要求之高和對后期運營產生的壓力可想而知。

②人員壓力，多專業維度的護理團隊人力聘用和培養成本高、人才挽留難度大

養老行業由于自身存在著人才隊伍短缺、人員流動頻率較高的困境，再加上險企的高端養老社區對于護理團隊人員的專業程度、學歷水平的高要求，使得人才招聘和人才挽留的難度進一步提高。當然，專業人士的聘用薪酬水平也相對而言較高，因此，在后期運營成本中，護理團隊人員的工資會占相當一部分比例。

養老社區本質上提供的是一種帶有居住屬性的復雜服務，以滿足長者生活層面的各維度需求，包括吃、住、行、用、醫療、娛樂、健康、心理等方面，可見養老社區是強服務業，注重服務，且要求多專業團隊的良好配合。

團隊的配合需要持續的實踐，不斷升級的長者需求需要對護理人員進行持續的培訓，以提升護理技能和熟練程度，這也增加了高端養老社區的運營難度。

③協調壓力，受多個政府管理部門的監管，協調和溝通難度大

由于養老機構入住客戶為老年人的特殊性，機構運營本身一定會涉及到安全、消防、食品、衛生、財務、檔案管理、醫療等問題。

按照現行的《養老機構管理辦法》：“養老機構應當按照建筑、消防、食品安全、醫療衛生、特種設備等法律、法規和強制性標準開展服務活動。”

可見，養老機構在建設和運營過程中，實際上需要受多個有關部門監管，其中就包括：民政、工商（市場監督管理局）、衛健、食藥、環保、住建、消防、城管、醫保等，增加了運營過程中的溝通和協調難度。

如果養老社區被相關監管部門判定不符合標準，那么該社區便面臨著失信的風險。舉一個例子，北京一家二星級養老機構， 1次失信行為帶來損失可高達200萬元：

2020年4月17日，北京市民政局的官網上出現了一則公示，公示中表示：

2019年6月5日，因消防設施、器材未保持完好有效/消防安全標志配置、設置不符合標準，違反了《消防法》第六十條第一款第一項，出具行政處罰決定書《石(消)行罰決字〔2019〕10021號》，被北京市石景山區消防支隊給予行政處罰，滿足《北京市養老服務機構信用信息管理使用辦法》中養老服務機構基本失信目錄的一般失信事項的第14條款 “因誠信問題被政府有關部門處以行政處罰、行政強制等措施”情形，列入一般失信名單。

④定點醫保壓力，醫療服務和醫保定點申請的都有較高要求

大多數高端養老社區為了滿足長者的醫療需求和增加產品競爭力，均會考慮在社區內部設置醫療機構，但根據《國家衛生計生委辦公廳關于印發〈養老機構醫務室基本標準（試行）〉和〈養老機構護理站基本標準（試行）〉的通知》（國衛辦醫發﹝2014﹞57號）兩個文件的要求，養老機構內設醫務室和護理站的人員配置、房屋設計、以及設備的基本標準很高。

比如：養老機構內設醫務室的基本設備必須包含從診桌、診椅到污物桶的幾十件物品。

除了設立標準，還有一個核心問題需要解決，那就是醫生從哪里來，聘請專業醫師的成本不低。

另外，由于養老機構所接觸的病例限制和對醫生職業發展的限制，養老機構很難聘請有職業追求且專業度高的醫師。除此之外，雖然國家及很多地方出臺了鼓勵醫生多點執業的政策，但是落地很難。

⑤轉化壓力，保險和養老融合不易

以泰康為例，

根據其2020年度報告，2020年泰康的醫療及養老社區運營收入33.39億元，同比下降4.16%，而該年醫療及養老運營成本33.97億元，同比增長5.01%，意味著還未能通過養老社區的運營實現盈利。

但值得注意的是，泰康相關業務人士曾透露，其交納保費進行排隊入住的大概有11萬人，按照200萬元的保費計算共計2200億元，可見社區運營與保險產品對接緊密階段，這種聯動將會逐步實現較大的收益。

因此，保險與養老二者的互相轉化，是未來險企入局養老的重要目標。但目前養老社區在實際運營中，二者的轉化并不順暢，存在一定脫節，主要體現在兩個方面：

一是保險公司與養老社區的工作人員業務信息溝通不暢、存在壁壘，各方員工只致力于自身業務的兜售；

二是保險公司在力求減少養老社區空置床位的情況下，銷售存在與相關保險產品脫節的情況。

很多時候，養老社區的工作人員對社區對接的相關保險產品知之甚少，與保險銷售的說辭、銷售主動性等相差甚遠，也因此成為影響入住率的原因之一。

⑥傳統觀念壓力，長者群體的傳統養老觀念偏向居家養老

限制高端養老社區盈利的另一個很重要的原因還在于人們的養老觀念。目前，中國70歲以上的長者多數不愿意住養老機構，更多愿意在家請人照顧。且多數這個年代的老人不愿意購買服務。

但是，等到目前50-60歲的中老年人老去，這個群體對養老機構的接受度相對增加，也許會幫助入住率的提升，這時候也許保險企業高端養老社區的時機就成熟了。

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-Insurance Today-

行業標桿泰康之家再分析

功夫在詩外，當前階段主要服務集團主業

泰康的實踐是一個具體的例子，從公司整體戰略和經營的角度，泰康之家高端養老社區項目無疑是成功的，但短期內養老社區本身的運營和服務應該也沒有被寄予太多盈利的期望。

保險行業養老社區項目建設和運營的標桿險企非泰康莫屬，泰康的所有項目均為自營，重資產投入。

自2015年6月，泰康第一個養老社區——泰康之家·燕園在北京開業，至2021年10月，6年的時間，泰康已經擁有25個CCRC項目，其中24個為獨立自建，以及1個為投資并購（上海泰康之家·錦繡府），開業總床位在15,000床，入住5000人，其中北京、上海入住約3,000人，入住人數約1/3。

很明顯，這種數據下，險企的高端養老社區項目在運營層面，不可能在短期內實現盈利。

但綜合各項數據看，泰康布局養老領域的戰略是正確的，其收益的邏輯在于：

①是提升了保險的銷售；

②是養老用地土地的增值和保費利差益；

③是數十年后養老和醫療閉環后的運營收益。

目前看，前兩項為主，也算是功夫在詩外了。

如此一來，泰康的養老社區至少短期內“醉翁之意”并不在于“服務和運營”盈利了，這畢竟是一個長周期的運營結果。事實上，養老領域盈利的本質邏輯，是依靠服務和運營盈利，且利潤率高于前兩項。

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-Insurance Today-

能不能在降低賠付上有所作為

引進健康管理會不會成功？

險企高端養老社區固然投入大、周期長、獲利難，畢竟帶動了險企的保險銷售，如果能在降低賠付上有所作為，是不是就接近盈利初衷了呢？有沒有什么其他相關的成功經驗可供參考借鑒呢？

我們看一個異曲同工的健康險案例，如美國最大健康公司，聯合健康集團，其主業是健康保險和健康管理，涉及養老的地方主要還是個人養老保險，并不涉及養老社區。那么回歸基本問題：

聯合健康為什么除了健康保險以外，選擇了健康管理這一領域？很大程度上由于以下三大原因：

①促進銷售 健康管理的投入可以提升整個集團對客戶的吸引力，提升保險的銷售水平；

②降低賠付 通過前置健康管理，減少疾病的發生，降低賠付率；

③市場環境 美國的保險市場條件合適，比如美國的醫療資源并不是集中在公立醫院，保險企業的醫療機構能夠得到信任。

相對而言，我國的保險企業做高端養老社區項目這一策略，似乎只能提升保險的銷售水平，沒辦法降低賠付率，不是一個閉環。

如此看來，引進健康管理，加大養老產業鏈上下游的醫療、健康等領域的投入，減少長者疾病的發生，降低賠付，也一時難以實現。那這又將回到傳統盈利模式的利差中，備受外部環境考驗。

也許，有計劃進入養老領域的險企，真的需要明確幾個問題：

①方向是否正確：為什么要進入養老領域？靠運營和服務在可見的未來難以盈利怎么辦？

②做法是否正確：以怎樣的形式做養老？重資產自建自營養老社區項目，還是只是做資金層面的養老保險？

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-Insurance Today-

涉足養老社區須是理性抉擇

盈利一定遙遙無期，風險可能難以承擔

險企養老社區項目的實踐也印證了上述判斷。

目前險企的高端養老項目多數與保險銷售緊密結合，由于當下買保險的客戶可能是在10年甚至是20年以后入住養老社區的人員，為了滿足客戶對未來生活的想象，險企自建的養老項目大多數是高端養老項目。

只不過，在以泰康為代表的險企在康養領域探索10余年后，審視巨資投入回報，眾險企逐漸發現投資養老項目需慎之又慎：

其間，最重要的問題就是資本回報率。一般高端養老社區的資本回報假設為5.5%，但目前國內保險資金平均投資收益率亦在5%左右；

一般一個社區的投資額度是30--50億人民幣，運營周期需要20--30年。如果這些養老社區的投資回報率達不到資本假設水平，保險公司將面臨巨大虧損。

也就是說，面對巨大的資金投入和漫長的運營周期，如果持續盲目進入養老領域，不但不會帶來可觀的收入，反而可能會帶來極大的風險。不僅短期內不可能實現盈利，可預見的未來也難言樂觀。這關系到保險公司的償付能力，即如果償付能力嚴重不達標，企業可能會面臨破產清算的嚴重后果。

反觀目前，能夠靠運營和服務盈利的養老機構多為前期建設成本控制良好的普通型民辦養老企業，比如上海紅日、成都哺恩、普親等，他們共同的特點便是：

①節省可有可無事項的開支，比如減少建筑內的豪華裝修；

②盡可能爭取政府的公建民營項目，因為這類項目沒有建設成本，且租金相對較低。

這樣的特點似乎與保險企業一直以來對高端養老項目的定位相違背，但近些年，已經有部分企業嘗試這種普通型養老社區，打造旅居社區，擴大養老社區覆蓋面。

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