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中國壽險業經歷了40余年的高速發展，如今，在內外部的雙重壓力下，正從高速度發展向高質量發展加速轉型。隨著轉型深入，如何應對消費者日益多元化、個性化的保險需求，打造高產能代理人隊伍，成為頭部壽險公司新發展階段的共同追求。

作為壽險業轉型變革的排頭兵，中國太保(601601)壽險的轉型方案已經出爐，其以“長航行動”為綱，實施“三化五最”，不斷深化壽險營銷隊伍改革。

近日，『慧保天下』受邀參觀訪問太保壽險北京分公司佳隆新職場，與機構內外勤代表進行交流，更深入的觀察個人、團隊乃至機構在轉型破局中的變化，以及這些變化背后，公司采取的一系列賦能舉措。

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持續深化個險轉型，“長航行動”施工圖全面落地

近年來，隨著經濟高速發展，人們收入水平提高，生活方式也悄然發生改變。發達國家的經驗表明，人均GDP達到8000到3萬美元間，人們對保險的需求將進入到快速成長階段。我國人均GDP已邁入1萬美元門檻，人口結構將從三角形逐漸向橄欖形層級轉變，即中產階層不斷壯大，其中蘊藏著巨大的保險需求，且需求正發生深刻的變化，從過去購買單一產品，過渡到多元化產品組合或保險解決方案。客戶對產品和服務的品質要求更高，也更為看重代理人的專業化程度，以及長期持續服務的能力。

長期以來，保險公司的角色是產品售賣者，市場上的產品缺乏差異化，依靠熱銷、停售、價格戰來獲取份額。保險銷售人員中兼職人員占據大量比例，依賴熟人業務、缺乏專業性和長期性。粗放式的供給模式顯然已難以滿足當下需求側的變化。據了解，太保壽險總經理蔡強近期在內部會議上提出：“舊模式已難以為繼，再也回不到過去。最好的方法是忘記過去、努力向前，重拾行業初心、重塑誠信基礎、重建保險的工匠精神。”

2021年，5大A股上市險企保費增速下行、新業務價值承壓、代理人隊伍脫落超百萬，升級代理人隊伍勢在必行，也成為頭部壽險公司新發展階段的共同追求。

也正是在這種背景下，中國太保的“長航行動”應運而生，計劃通過實施職業營銷、服務式營銷等系列項目集，推動并實現公司深度轉變。蔡強表示，太保壽險未來要打造的模式是“以客戶為中心、家庭為單元”的生態圈，在保險、財富管理、醫療、健康管理、老年護理等客戶的全生命周期當中，提供專業的服務、專業的顧問和全方位的產品，并且從產品服務延伸到金融數據、健康數據以及用戶共享等各個領域。

而要實現這一目標，必須要改變原有以保險公司為起點的思維模式，真正以客戶為起點，建立多層級的信任關系。代理人的專業素養是建立這種信任關系的重要一環。“未來，保險代理人不再是一份零工，而要成為一項終身事業，在這過程中，必然會淘汰一部分不適合的從業者，留下自我革新的進步者”，蔡強如是說。

2021年11月，“長航合伙人”全球招募計劃推出，提出打造“三化五最”創業支撐體系；2022年1月，又正式啟動“芯”基本法，深化個險渠道改革，驅動職業營銷，同時通過優化訓練體系、搭建銷售支持平臺、升級營銷職場等工作推進營銷隊伍核心基礎能力建設，隊伍產能有效提升。

從2021年的數據來看，太保壽險個險渠道仍處于轉型承壓過程中，不過，核心業務指標已經開始好轉。例如，CG（頂尖績優，MDRT水平）人力同比大幅提升，高達170.1%；代理人月人均首年保險業務收入4638元，也同比增長42.3%；月人均首年傭金收入791元，同比增長16.3%。

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“三化五最”持續賦能，代理人工作理念、模式均發生顯著變化

作為壽險業轉型變革的排頭兵，太保壽險顯然抓住了破局的關鍵密碼，“職業營銷”被作為“長航行動”工程的重點項目之一深入推進實施，更是提出“三化五最”，深化職業營銷。即為營銷隊伍規劃“職業化、專業化、數字化”的發展路徑，提供“最豐富的收入空間、最強大的創業平臺、最溫暖的太保服務、最專業的成長體系、最舒心的工作環境”。

太保壽險北京分公司的內外勤員工向『慧保天下』介紹了“三化五最”的具體舉措及案例。其中包括煥“芯”基本法，推出“態U選”招募系統，上線NBS銷售支持系統，在職場環境上，打造職業化營銷職場等。

一位太保壽險代理人介紹，在“芯”基本法的牽引下，工作模式已經發展顯著變化，不再像過去一樣依靠人海戰術，而是轉向以客戶需求為導向，朝著職業化、專業化、數字化的方向提升，專注于提高自身產能，收入也因此得到顯著提升。

據悉，實施“芯”基本法后，太保壽險營銷員獎金與產能直接掛鉤，與持續性業績掛鉤，同時增加了季度獎及年度獎；對于主管來說，獎金則與招募新營銷員未來三年的業績掛鉤，鼓勵主管留存人才。此外，根據保單的繼續率和保單品質，也可以獲得一定額外加成。

新人招募環節至關重要，其決定了代理人的基本素質，傳統模式之下，行業往往重量不重質，導致一系列行業亂象，但在行業深度轉型的時期，行業理念正在發生徹底變革。

對于太保壽險而言，為打破“快進快出”慣性，從根源上降低對“量”的訴求，從而轉向對“質”的提升，真正篩選出一批高學歷、高素質的優秀人才。據介紹，為高效率招募到優秀人才，太保壽險推出“態U選”招募系統，建立起一整套“預選-喚醒-甄選-留存”的標準化流程。

招募之后的培訓、管理是決定代理人能否獲得足夠收入，長期留存的關鍵要素之一，太保壽險在這方面也投入大量資源，著重提升代理人專業化能力。據朝陽鳳凰支公司經理喬睿介紹，公司已經建立起一套“雙線訓練”體系，一方面培養銷售技能，聚焦需求導向，提高人均產能；二是培養管理技能，提升代理人招募選才、訓練輔導以及經營管理的專業能力。

新一輪的改革以來，“職業化”已經開始逐漸滲透至每一個環節。據太保壽險上海分公司區經理李耿介紹，其一直堅持在團隊中推崇職業化，并要求團隊所有動作要在職場完成，設置工作目標，根據目標拆解每月、每周、每日的工作任務，形成系統的規劃和技術動作，不僅增加了隊伍留存率，還提高了人均產能。

面對客戶日益多元化的需求，提升代理人隊伍的專業化程度也是此次轉型的核心。正如太保壽險全國首位CG長青獎獲得者姜芳芳所介紹，保險營銷重點就是要做好客戶經營，而區別于普通保險營銷人員，專業性的體現就在于要想客戶所想，急客戶所急，深挖客戶需求，提供超值服務。“不管是營銷員還是團隊長，我們都會更加關注目標是什么，不再是人海戰術，而是以客戶需求為導向，讓自己成為一個專業、專注、有溫度的保險代理人。”

除了職業化、專業化，數字化的倡導與實踐也大大提升了代理人的工作效率，更便捷、更個性化的服務體驗幫助代理人獲得了客戶更多信任。太保壽險通過NBS系統、交互式保障需求分析系統“態幸福”、科技個險鉑金版為代理人提供科技賦能。據了解，目前太保壽險已完成10萬個營銷伙伴的NBS銷售一級認證，態幸福月均使用率已經達到35%。據福建分公司區總監歐陽惠蓉介紹，今年4月，依托公司科技系統支持，她為客戶直觀呈現了養老生活規劃，設計保障方案，最大程度滿足客戶對未來品質養老生活的需求。同時全流程線上辦理工具體系也讓她在疫情之下順利完成保單承保，成功簽約一筆年金險大單。

數字化、線上化的作用在近期各地疫情頻發的狀況下更得以充分顯現。近期太保壽險在其客戶經營平臺“太好店”緊急上線“蔚藍大使”公益活動，向客戶提供抗原檢測盒、太醫管家等物資和服務。上線短短7天，就有近10萬名營銷員參與，服務客戶超過14萬人。另外還有諸多線上客戶經營、線上培訓等工具，賦能營銷隊伍。

不僅如此，太保壽險還將職業營銷理念貫徹到了職場環境中，著力打造了“體驗、文化、共享、科技”為主題的職業化營銷職場。

走進佳隆新職場，與行業以往慣用的封閉式職場形成明顯反差，其設計理念強調“共享”，各個部門共用辦公區域，不再設有單間辦公室，從而加強不同職能間的有效溝通。新的職場加入了“前店后廠”全新模式，“前店”主要聚焦客戶體驗，設有客戶接待區、共享互動區、星空廳、VIP尊享區；“后場”則側重賦能營銷隊伍經營，設有培訓室、開放辦公區、圖書角、茶室等場所。這樣的設置不僅有效提高了職場的使用率，還進一步增強了代理人的職業榮譽感。一位代理人坦誠，職場環境的改善帶給其最大的變化就是有信心將客戶帶來公司洽談業務、體驗各種服務。

國內新一輪壽險改革如火如荼，太保壽險作為其中一個富有特色的轉型樣本，值得更多關注和思考。可以看到，相較于此前的種種摸索，以太保壽險為代表的新一輪壽險營銷改革才是真正的觸及靈魂的改革，從基本法，到招募、培訓、展業，乃至模式、技術等，都在發生根本性的變化，真正從銷售導向走向客戶導向，從粗放走向精細。只是傳統營銷模式在國內盛行30年，歷史慣性巨大，新一輪改革絕非朝夕之功，需要人們更多的保持“歷史耐心”。

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