近日，《每日經濟新聞》記者從業內獲悉，銀保監會已向各保險公司下發了《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《辦法》）。《辦法》共八章八十五條，對保險公司、保險中介機構和保險銷售人員的人身保險銷售前行為、人身保險銷售中行為和人身保險銷售后行為進行了全流程規范。

《辦法》包括保險公司應審慎選擇擬合作的保險中介機構，對近2年內存在重大違法違規問題的，不得開展新業務合作；授權保險中介法人機構制作宣傳材料的，保險公司應對其制作的宣傳材料進行合規性審核并記錄保存；對于組合銷售，不得強制搭配銷售，不得使用強制勾選、默認勾選等方式銷售，不得變相改變保險責任。

業內人士指出，《辦法》規范與重塑人身險銷售活動，提出產品分級和人員分級，還明確了現有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到本規定要求，預計將淘汰一部分專業素質偏低的代理人，對于保險消費者是一大利好。

明確保險銷售人員分級、產品分類

近年來，不少保險機構加大了對高端代理人隊伍的培育力度，分級管理成為行業發展趨勢。此次《辦法》第十七條“保險銷售人員分級管理”提出，保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。

與保險銷售人員分級相對應的是產品分類。保險公司、保險中介機構應遵循中國保險行業協會確定的標準，根據保險銷售人員分級結果及保險產品分級分類情況，對保險銷售人員可銷售產品進行差異化授權。

根據《辦法》規定，保險公司應當根據人身保險產品的不同類型、復雜程度和風險水平，對人身保險產品進行分級分類管理，從低到高依次為：

第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外），普通型人壽保險；第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優健康保險、費率可調的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養老保險、專屬商業養老保險；第三類：投資連結型保險，變額年金保險。

資深精算師徐昱琛對《每日經濟新聞》記者表示，最早代理人要取得投連險、萬能險等復雜產品的銷售資格，需要保險公司進行適當性的評估。在2015年代理人從業資格考試取消后，行業準入也隨之放松。此次人員分級監管給了2-3年的緩沖期，隨著文件落地，不合格的代理人將被淘汰。

《辦法》規定，新增保險銷售人員于2023年12月31日前達到要求，現有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到本規定要求。

在保險銷售人員招錄管理方面，《辦法》規定招錄信息應由保險公司發布或授權保險銷售人員發布。人身保險公司應當加強招錄人員資質和品質審核，對有嚴重違法違規記錄、失信被執行人記錄的，不得錄用。財產保險公司、保險專業中介機構保險銷售人員招錄管理參照執行。

購買長期人身險應進行繳費能力評估

此前，“業務員誘導老人貸款370萬元買保險”的事件引發熱議。為防止保險銷售人員將不適當的保險產品銷售給不適當的人，此次《辦法》明確提出了“銷售適當性管理”。

具體而言，消費者購買長期人身保險產品時，保險公司、保險中介機構應當在投保前開展投保人保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估，依據分析和評估結果推介與之相適合的保險產品，使產品特點與客戶需求、風險承受能力和繳費能力相匹配。評估內容應至少包括：

（一）根據被保險人年齡、健康狀況、家庭狀況、面臨的主要風險、已有保險保障情況等分析投保人保險需求；（二）根據投保投資連結型保險產品的風險水平、投保人自身情況等評估投保人風險承受能力；（三）根據投保人職業、個人及家庭財務狀況等評估投保人持續繳費能力。

此外，《辦法》還明確，保險公司、保險中介機構應明確消費者與保險產品不具備適當性時的終止投保標準。存在下列情形的，應當建議投保人終止投保：

（一）投保人投保躉繳長期人身保險產品，支付人身保險保費超過其家庭年收入5倍的；（二）投保人投保期繳長期人身保險產品，包括擬投保產品在內，每年支付人身保險保費的總額超過其家庭年收入50%的；（三）投保人投保時年齡超過60歲，投保投資連結型及變額年金保險的；（四）監管部門規定的其他情形。投保人不接受終止投保建議，堅持訂立保險合同的，保險公司、保險中介機構應在取得投保人確認的投保聲明后方可承保。

徐昱琛表示，以往很多業務員和消費者并沒有很好的理解保險保單的利益和保單的貸款承保，一般是貸低成本的貸款投高收益的產品，否則從算賬的角度并不合適，損害了保險消費者的利益。

此外，對于行業高度關注的自保件、互保件套利問題，《辦法》規定，保險公司、保險中介機構不得以購買人身保險產品作為保險銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。