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保險(xiǎn)中介的重要性毋庸置疑，作為一種渠道，其實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占到了全部保費(fèi)收入的85%以上。

保險(xiǎn)中介當(dāng)下的轉(zhuǎn)型之痛也同樣毋庸置疑，個(gè)人代理人、保險(xiǎn)專業(yè)中介、兼業(yè)代理等都承受著轉(zhuǎn)型的壓力，獨(dú)立代理人、MGA等創(chuàng)新模式也有待進(jìn)一步的驗(yàn)證。

行業(yè)大轉(zhuǎn)型之下，我們究竟需要一個(gè)什么樣的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)成為每一家市場(chǎng)主體，每一個(gè)從業(yè)者都需要思考的問(wèn)題。

近日，《關(guān)于2022年全國(guó)保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作會(huì)議暨加強(qiáng)深圳保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作的通報(bào)》（以下簡(jiǎn)稱《通報(bào)》）在坊間流傳，就簡(jiǎn)要介紹了2022年全國(guó)保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作總體思路：

以完善新型保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系建設(shè)為主線，堅(jiān)持穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中求進(jìn)的工作總基調(diào)，堅(jiān)持黨的領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，堅(jiān)定有力防范風(fēng)險(xiǎn)，求真務(wù)實(shí)推動(dòng)提質(zhì)增效，提升行業(yè)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)成效。

具體而言，包括五大方面的工作：

一是加強(qiáng)黨建；二是持續(xù)推動(dòng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系建設(shè)；三是規(guī)范市場(chǎng)秩序化解金融風(fēng)險(xiǎn)；四是引導(dǎo)保險(xiǎn)中介服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)；五是提升保險(xiǎn)中介監(jiān)管效能。

這其中最值得關(guān)注的無(wú)疑就是“以完善新型保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系建設(shè)為主線”。

其實(shí)“新型保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系”并非首次提出，早在2020年初，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)的《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)關(guān)于推動(dòng)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》中，就首次提出要“推動(dòng)構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系”，并由此成為保險(xiǎn)中介監(jiān)管努力的方向，并一直持續(xù)至今。

“新型保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系”無(wú)疑是個(gè)宏大的概念，涵蓋各種各樣的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，以及與其有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的各種市場(chǎng)要素，覆蓋準(zhǔn)入、退出、經(jīng)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)；“新型”則意味著不同于以往，或改良，或顛覆，指向的都是創(chuàng)新。

2022年，監(jiān)管準(zhǔn)備如何“完善新型保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系建設(shè)”，《通報(bào)》也進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹：

嚴(yán)把新機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入關(guān)，切實(shí)做好保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入工作，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，堅(jiān)持程序合法規(guī)范。對(duì)存量進(jìn)行“清虛提質(zhì)”，強(qiáng)化市場(chǎng)退出，加強(qiáng)內(nèi)控監(jiān)管。推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制變革，進(jìn)一步發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，進(jìn)一步推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)建設(shè)。

雖然只有寥寥數(shù)語(yǔ)，但也不難發(fā)現(xiàn)，其中包含很多業(yè)界的焦點(diǎn)話題：

焦點(diǎn)一

營(yíng)銷(xiāo)體制變革與營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)建設(shè)

營(yíng)銷(xiāo)體制改革是當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)的頭等大事，也是保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的頭等大事。如果說(shuō)過(guò)去數(shù)年，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式仍有著巨大的慣性，難以停止，那么在人力規(guī)模快速下滑、產(chǎn)能提升不明顯的當(dāng)下，已經(jīng)到了“非改不可”的地步。監(jiān)管、市場(chǎng)主體對(duì)此已經(jīng)形成共識(shí)，市場(chǎng)主體自發(fā)的改革也早已提上日程。

從以往監(jiān)管的一些表述，以及《通報(bào)》透露的內(nèi)容來(lái)看，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)管理將是改革的重要方向之一。事實(shí)上，這也是業(yè)界正積極踐行的方向之一，大量公司都加大了對(duì)于高端代理人隊(duì)伍的培育力度，但這與監(jiān)管的方向是否一致尚存疑問(wèn)。

按照此前坊間廣泛流傳的一份征求意見(jiàn)稿來(lái)看，產(chǎn)品要分級(jí)，且與代理人分級(jí)相匹配，同時(shí)還要與目標(biāo)客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試結(jié)果相匹配，這與當(dāng)下險(xiǎn)企單純的代理人分級(jí)顯然是完全不同的概念。

焦點(diǎn)二

“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”能大規(guī)模復(fù)制推廣嗎？

營(yíng)銷(xiāo)體制改革成效不明顯，促進(jìn)了險(xiǎn)企對(duì)于獨(dú)立代理人這一新興模式的探索，尤其是在2020年12月，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》后，更大大提速了試點(diǎn)進(jìn)程。

保險(xiǎn)公司中，大家人壽、信泰人壽等沒(méi)有太多代理人歷史包袱的險(xiǎn)企，以及靈犀保代等保險(xiǎn)專業(yè)中介都開(kāi)始試水獨(dú)立代理人模式。

一些地方也陸續(xù)明確相應(yīng)細(xì)則，例如深圳銀保監(jiān)局聯(lián)合深圳市市場(chǎng)監(jiān)督管理局出臺(tái)全國(guó)首份《深圳獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)事項(xiàng)工作指引》，其后，河北也宣告完成了首位保險(xiǎn)中介獨(dú)立代理人的工商注冊(cè)。

目前關(guān)于獨(dú)立代理人模式披露數(shù)據(jù)較多的是大家人壽，根據(jù)其2021年10月披露的數(shù)據(jù)，截至當(dāng)時(shí)，其打造的獨(dú)代事務(wù)所已達(dá)342個(gè)，代理人數(shù)量達(dá)到5248人，其中4084人均為2021年以來(lái)的新增代理人，整體展現(xiàn)出高素質(zhì)、年輕化的特征。

另?yè)?jù)其2022年1月披露的數(shù)據(jù)，截至2021年底，該公司獨(dú)立代理人人均產(chǎn)能2.57萬(wàn)元/月，人均收入8427元/月，全年引進(jìn)和自培養(yǎng)MDRT人員達(dá)到173位。

就這些數(shù)據(jù)而言，大家人壽獨(dú)立代理人的探索無(wú)疑是成功的，不過(guò)對(duì)于其他市場(chǎng)主體而言，該模式大規(guī)模可復(fù)制性尚存疑問(wèn)，因?yàn)槠潢P(guān)鍵還在于招聘到高素質(zhì)代理人，或者高素質(zhì)、人脈資源豐富的人，并輔之以豐富的健康養(yǎng)老服務(wù)資源，而這不是每家公司都能復(fù)制的發(fā)展路徑。

《通報(bào)》稱“進(jìn)一步發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”，究竟要怎么發(fā)展，值得關(guān)注。

焦點(diǎn)三

被忽略的“銀保渠道”；最重要的“銀保渠道”

《通報(bào)》中提及銀保渠道的只有一處，即“規(guī)范銀行類(lèi)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售行為，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)健康發(fā)展”。但無(wú)論著墨多少，對(duì)于2022年的人身險(xiǎn)業(yè)而言，保費(fèi)收入依然要在很大程度上依賴銀保渠道——營(yíng)銷(xiāo)體制改革成效不明顯，銀保渠道眾望所歸。

《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》的下發(fā)，由于禁止銀行網(wǎng)銷(xiāo)或電銷(xiāo)保險(xiǎn)突破“1+3”的網(wǎng)點(diǎn)限制，曾給銀保渠道從業(yè)者沉重一擊，但2021年最后一天，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于做好銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整改工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》又給業(yè)內(nèi)人士吃了一顆定心丸：給予銀保業(yè)務(wù)整改期，網(wǎng)銷(xiāo)或電銷(xiāo)遵循此前規(guī)定，可不受“1+3”物理網(wǎng)點(diǎn)限制，必須雙錄，但有條件的機(jī)構(gòu)可遠(yuǎn)程雙錄。

1月份的銀保渠道多多少少受到影響，新單規(guī)模出現(xiàn)一定下滑，但新單期交實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，隨著政策影響逐漸消退，銀保渠道有望進(jìn)一步提升保費(fèi)占比。

不過(guò)，不確定因素也還是存在，《關(guān)于做好銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整改工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》給行業(yè)的整改過(guò)渡期只有一年，監(jiān)管會(huì)否推出其他替代措施尚未可知，這給銀保渠道的未來(lái)經(jīng)營(yíng)埋下了不確定性。

焦點(diǎn)四

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入與“清虛提質(zhì)”

《通報(bào)》提出：

嚴(yán)把新機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入關(guān)，切實(shí)做好保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入工作，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，堅(jiān)持程序合法規(guī)范。對(duì)存量進(jìn)行“清虛提質(zhì)”，強(qiáng)化市場(chǎng)退出，加強(qiáng)內(nèi)控監(jiān)管。

準(zhǔn)入方面，銀保監(jiān)會(huì)成立以來(lái)，保險(xiǎn)專業(yè)中介的市場(chǎng)準(zhǔn)入一直沒(méi)有開(kāi)閘，不過(guò)近期有了新的動(dòng)向，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于明確保險(xiǎn)中介市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放有關(guān)措施的通知》，放寬了外資保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入條件：

一是大幅取消外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的準(zhǔn)入限制，不再要求股東經(jīng)營(yíng)年限、總資產(chǎn)等條件；

二是進(jìn)一步降低外資保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入門(mén)檻，允許外國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)公司、境內(nèi)外資保險(xiǎn)集團(tuán)公司投資設(shè)立的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)相關(guān)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)；

三是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)按照“放管服”改革要求，適用“先照后證”政策的相關(guān)規(guī)定。

2022年，會(huì)否有外資中介嶄露頭角值得關(guān)注。

“清虛提質(zhì)”方面，毫無(wú)疑問(wèn)，保險(xiǎn)專業(yè)中介近年來(lái)生存空間正持續(xù)遭遇擠壓。

財(cái)險(xiǎn)方面，隨著車(chē)險(xiǎn)綜改的推進(jìn)，賠付率提升，手續(xù)費(fèi)率空間被大幅擠壓，一大批傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)中介遭遇困境，開(kāi)始謀求轉(zhuǎn)型，有的加大科技投入，希望通過(guò)拓展網(wǎng)銷(xiāo)渠道、提升效率等，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也有的開(kāi)始引進(jìn)保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)，正式發(fā)力人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

人身險(xiǎn)方面，保險(xiǎn)專業(yè)中介保費(fèi)收入依舊保持快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，但在整體市場(chǎng)中的占比相當(dāng)有限，且馬太效應(yīng)尤其顯著。

而且，無(wú)論是對(duì)于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)專業(yè)中介而言，還是對(duì)于人身險(xiǎn)專業(yè)中介而言，目前的一項(xiàng)大考在于信息化，根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)信息化工作監(jiān)管辦法的通知》，保險(xiǎn)中介法人機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展需要，建立相匹配的業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和人員管理等信息系統(tǒng)，并且應(yīng)與合作保險(xiǎn)公司系統(tǒng)互通、業(yè)務(wù)互聯(lián)、數(shù)據(jù)對(duì)接。這對(duì)于頭部中介構(gòu)不成挑戰(zhàn)，但是對(duì)于大量的存在的小型中介而言，卻是一道難以逾越的障礙。根據(jù)

『慧保天下』的統(tǒng)計(jì)， 已經(jīng)有大量兼業(yè)代理由于信息化水平不足遭注銷(xiāo)。

截至2019年末，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2669家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)3.2萬(wàn)家，代理網(wǎng)點(diǎn)22萬(wàn)余家——『慧保天下』相信，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的“清虛提質(zhì)”還只是一個(gè)開(kāi)始。

焦點(diǎn)五

MGA到底能不能做？

圍繞保險(xiǎn)專業(yè)中介，近年來(lái)興起的一種新興模式是“MGA”，這曾受到銀保監(jiān)會(huì)的鼓勵(lì)，但近來(lái)卻也引發(fā)了不小的爭(zhēng)議，未來(lái)這一模式將如何演變值得關(guān)注。

2021年11月，河南銀保監(jiān)局的一個(gè)文件曾在保險(xiǎn)中介市場(chǎng)引發(fā)不小轟動(dòng)（詳見(jiàn)《MGA要團(tuán)滅？河南銀保監(jiān)局叫停保險(xiǎn)代理分銷(xiāo)模式 中介市場(chǎng)暗流涌動(dòng)》），因?yàn)槠涿鞔_叫停人身險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以“管理型總代理（MGA）”方式進(jìn)行合作，原因是“涉嫌虛掛保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司對(duì)合作中介渠道的有效管理”等。

雖然只是河南銀保監(jiān)局發(fā)文，只對(duì)河南管轄的機(jī)構(gòu)有作用，但其他監(jiān)管局的態(tài)度尚不明朗，但不少業(yè)界人士擔(dān)憂河南銀保監(jiān)局的做法，只是銀保監(jiān)系統(tǒng)否定“MGA”的一個(gè)開(kāi)始。

《通報(bào)》的簡(jiǎn)要概述中，MGA并未出現(xiàn)在銀保監(jiān)會(huì)2022年的保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作重點(diǎn)中。不過(guò)，深圳銀保監(jiān)局在介紹自身2022年的保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作重點(diǎn)時(shí)卻明確提及“MGA”。

深圳銀保監(jiān)局與河南銀保監(jiān)局的表態(tài)全然不同，明確提出“探索MGA模式的監(jiān)管方式，提升創(chuàng)新業(yè)務(wù)的管理水平”，很明顯，對(duì)MGA呈支持態(tài)度，只是認(rèn)為對(duì)這種新型模式的監(jiān)管應(yīng)該加以探索。

這種表態(tài)也不難理解，在保險(xiǎn)中介領(lǐng)域，最典型的MGA模式的就是慧擇、泛華，而其總部都在深圳。

焦點(diǎn)六

“分級(jí)分類(lèi)”下，北京銀保監(jiān)局保險(xiǎn)專業(yè)中介“引導(dǎo)一批、規(guī)范一批、限制一批”會(huì)否推廣至全國(guó)

如前文所述，“分級(jí)分類(lèi)”正成為保險(xiǎn)監(jiān)管的一個(gè)重要風(fēng)向，多個(gè)新的監(jiān)管政策中，都在貫徹“分級(jí)分類(lèi)”這一理念。在保險(xiǎn)專業(yè)中介領(lǐng)域，也已經(jīng)有了“分級(jí)分類(lèi)”的呼聲與探索。

北京銀保監(jiān)局2021年12月曾發(fā)布一項(xiàng)新規(guī)，即《關(guān)于加強(qiáng)分類(lèi)指導(dǎo)推動(dòng)北京地區(qū)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)高質(zhì)量發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》，其目的是“促進(jìn)解決轄內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展水平明顯分化等突出問(wèn)題，助推構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系”。

從具體的操作手法來(lái)看，就是典型的“分級(jí)分類(lèi)監(jiān)管”：按照“引導(dǎo)一批、規(guī)范一批、限制一批”的分類(lèi)指導(dǎo)思路，根據(jù)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的合規(guī)狀況、專業(yè)能力、經(jīng)營(yíng)質(zhì)效等，分類(lèi)確定有能力頭部企業(yè)、一般正常經(jīng)營(yíng)企業(yè)和不具備經(jīng)營(yíng)條件企業(yè)的三類(lèi)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展路徑和監(jiān)管重點(diǎn)，對(duì)于專業(yè)領(lǐng)先、管理規(guī)范的中介機(jī)構(gòu)在政策允許范圍內(nèi)支持試點(diǎn)創(chuàng)新，樹(shù)立行業(yè)發(fā)展標(biāo)桿；對(duì)內(nèi)控管理缺失、不能依法依規(guī)落實(shí)監(jiān)管要求的機(jī)構(gòu)強(qiáng)化監(jiān)管，直至市場(chǎng)退出。

未來(lái)，北京銀保監(jiān)局的探索會(huì)否推廣至其他區(qū)域也值得密切關(guān)注。

焦點(diǎn)七

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)何去何從

最后必須要說(shuō)一說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”。

《通報(bào)》在總結(jié)2021年銀保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管主要工作時(shí)，兩處提及“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”，分別是“針對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)亂象、平臺(tái)企業(yè)保險(xiǎn)板塊等重點(diǎn)領(lǐng)域穩(wěn)妥實(shí)施整治”“針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制變革、第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展等重點(diǎn)領(lǐng)域，深入研究，前瞻謀劃發(fā)展對(duì)策”；但在“2022年保險(xiǎn)中介監(jiān)管重點(diǎn)工作”中，并沒(méi)有“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”的字樣。

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一直是監(jiān)管重拳整治的重點(diǎn)領(lǐng)域，2021年2月1日，《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》正式實(shí)施；2022年1月1日，《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》又正式實(shí)施；而在這之前，規(guī)范“短期健康險(xiǎn)”，叫停“首月0元”，也給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)深刻影響。

其中，如果說(shuō)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》更多影響的是銀保渠道，以及銷(xiāo)售長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)；那么規(guī)范短期健康險(xiǎn)，叫停“首月0元”則更多影響的是各類(lèi)銷(xiāo)售短期健康險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)——過(guò)去數(shù)年，這些平臺(tái)曾憑借“首月0元”大量吸引客戶投保，快速做大規(guī)模，叫停“首月0元”帶來(lái)的負(fù)面影響，短期內(nèi)恐怕都無(wú)法消化。

值得注意的是，伴隨著美股市場(chǎng)中概股的暴跌，為數(shù)不多的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介也迎來(lái)大考。截至今天收盤(pán)，水滴股價(jià)僅1.14美元，慧擇僅0.755美元，老牌的泛華金控略堅(jiān)挺，但也只有6.640美元，且泛華已經(jīng)在2021年底明確宣布將退市……

低迷的資本市場(chǎng)環(huán)境，給了所有期待上市的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)沉重一擊。

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