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泰康人壽高客服務體系全面升級。

文/每日財報張京

一路走來，泰康從單一的壽險公司升級為綜合保險金融服務集團，又通過醫養融合邁進了大健康生態體系。

在長壽時代打造幸福人生，離不開財富支持和健康保障。針對高客人群對幸福生活的多元化追求，泰康人壽“幸福有約”自十年前問世以來，就不斷升級創新，致力于為高客全生命周期的幸福生活保駕護航。

2012年，泰康人壽推出“幸福有約”終身養老計劃，將虛擬保險業務和醫養實體社區有機結合。截至2021年12月末，幸福有約累計銷售件數約13萬件，越來越多人開始對這一新的養老生活方式接受并認可，帶動泰康高客經營穩居金融保險業第一梯隊。

2月26日，“十年有約幸福承諾——泰康人壽高客服務體系升級發布會”在泰康集團大廈成功舉辦。

本次發布會作為“幸福有約”10周年系列活動的啟幕盛會，發布了全新升級的泰康人壽高客服務體系。緊扣客戶核心需求，整合泰康核心資源，以期為客戶提供更好的覆蓋全生命周期、全財富周期的專業健康財富解決方案。

“幸福有約”，全面升級

發布會上，泰康保險集團總裁兼首席運營官劉挺軍與12家核心服務合作商代表共同登臺，聯合發布了以六大私享為核心的泰康高客服務體系。

據悉，全新升級的泰康人壽高客服務體系涵蓋了健康、財富、藝術、慈善、教育和禮遇六個方面，將整合泰康的核心資源，為客戶提供高品質、專業、有溫度的服務，全面關注客戶、客戶家庭，乃至家族。

得益于泰康戰略在全國的快速推進，基于24城27家養老社區的全國化布局，還有已運營的10家社區。到目前為止，泰康社區居民人數已接近6000人。同時，經過去十年的積累，高客數量由十年前的5000余人到現在泰康集團有超過14萬人，泰康人壽有突破13萬人。并且，泰康的高客數量已成為行業當中的第一梯隊。

值得注意的是，此次“泰康人壽高客服務體系”新升級對“高客定義”進行了重新修訂，公司將現在所有幸福有約的客戶全面納入到了高客服務體系中。而在高客整個分層服務體系中，由原來的四級擴充到了現在的六級。

泰康人壽健康財富管理事業部總經理劉濤在會上進一步表示，泰康把整個六大私享基于六個最核心的需求，整合公司核心資源形成了一個全新的服務體系。

泰康高客服務體系的全新整合，可以說是極大滿足了后疫情時代高客的需求變化。泰康發現，他們的客戶在金融需求方面，安全排在第一位，增長、傳承排在二三位。在非金融需求上，健康排在第一，其次是親情、財富。綜合來說，健康管理的關注度大幅度提升。另外，包括出行的護航、專業法稅服務等個性化的綜合服務的需求也越來越多。

具體來看，在健康方面，泰康依托大健康生態體系為客戶提供家庭醫生和三個核心的品牌服務，三個品牌服務即：體檢服務、綠通服務、海外醫療資源的整合；在財富方面，依托與資管強大的長期優異的投資能力，推出三個重要的服務，即為客戶提供線上的投資研究報告、定期舉辦線下的投資策略會、專業的法稅服務；此外也會提供諸如藝術、慈善、教育和禮遇等方面的綜合有價值的服務。

內省自修，領跑行業

于行業層面，伴隨近幾年人口紅利逐步出盡，保險市場的發展邏輯迅速更迭。這時業內似乎逐步意識到，代理人服務已無法匹配不同層次客戶的需求，而這也即是當下保險市場所有困境的根源所在。

事實上，就整個行業的深度和密度而言，中國保險市場依然大有可為。只是，在行業從增量向存量市場的轉變面前，保險公司亟需深度挖掘各類人群的保險需求，進而以差異化服務解決其痛點。因此，從這個角度出發，“客戶分層”便成了必須重視的存在。

不言而喻的是，層次不一的客戶，需求自然也截然不同。其中，高端客戶市場一直都是保險公司最想深挖的一個領域，該類業務的收益性是其他客群業務所不能比擬的。但另一面，高端客戶也往往意味著更高的要求。因此，對于大多數險企而言，過往習慣于中端客戶的代理人基本是不能匹配這一類客群需求的。

基于以上背景，泰康近年來依托以養老社區為標志的服務生態體系，成立獨立部門，設計專屬產品、打造精英隊伍，依托服務體系吸引高端客戶，可謂成效顯著。

頂層設計而言，泰康基于“長坡理論”建立生態戰略。測算客戶從購買保單到入住養老社區再到退出康養閉環，通過繳費、消費能為險企貢獻的總利潤值。繼而，泰康提出建立生態戰略，2009年即開始養老社區投資試點，2012年推出“幸福有約”計劃，2017年開辟健康財富規劃師（HWP）全新職業，逐步鎖定高客群體。

2019年，泰康啟動健康財富規劃師隊伍試點，針對HWP的招聘、培訓、考試、晉升都制定了嚴格的標準。還為HWP隊伍提供六大專屬特權，即專屬基本法、財務支持、培訓體系、獎學金、職場、最高標準專屬特權。

按照泰康的設想：HWP要成為保險顧問+全科醫生+理財專家，不只為客戶提供壽險服務，還包括健康管理、養老規劃、財富管理等專業化服務。對此，泰康人壽整合集團資源創辦了GPA全科醫生學院及ETA精英財富學院，搭建健康和財富領域頂尖培訓體系。

可以說，HWP的確立大大延伸了壽險營銷員的內涵與發展上限，而且不僅加強了壽險隊伍的專業能力與留存，還使得原先傳統上頻繁流動的代理人，轉變為長壽時代為客戶提供中長期服務的全新職業。現在HWP也已成為泰康人壽的新名片，更是公司持續增長的全新引擎。

未來可以肯定的是，作為高客經營“組合拳”的重要部分，精英團隊建設或也將是泰康重要探索方向。而至于此次發布會，亦是對上述邏輯的一個延伸、細化、升級。

尊重生命，以人為本

在發布會最后，泰康保險集團創始人、董事長兼首席執行官陳東升發表了題為《尊重生命，以人為本》的閉幕演講。

（圖：泰康保險集團創始人、董事長兼首席執行官陳東升）

陳東升表示，泰康經過多年的探索、創新形成了一個完整的、打造全生命周期的產品和服務體系，即活力養老、高端醫療、卓絕理財、終極關懷，從個人到家庭到整個家族，從搖籃到天堂的服務體系。這個體系打通了支付體系和服務體系，形成了長壽、健康和財富三大閉環。

通過“幸福有約”產品的長期投資，形成復利現象，讓充足的財務資源來滿足未來對養老、健康、康復和終極關懷的需求。

陳東升認為，這樣一個服務體系、生態體系，完全是中國的首創，也可以說是中國在服務業領域，在保險金融、健康養老領域的一個超級創新。這個創新最重要的部分是重構了人壽保險的資產負債表。過去的人壽保險就是養老和醫療保障，而泰康在資產端進軍了養老社區，建設了連鎖的候鳥式高品質養老社區，把這種新型的連鎖養老社區、候鳥式的養老方式跟人壽保險產品對接結合，創造了“幸福有約”。

健康無憂，財富永續。應運長壽時代發展趨勢，泰康“幸福有約”秉承長期主義，不斷創新迭代產品服務，守護客戶的幸福人生。

除了商業模式外，陳東升還在演講中聚焦“商業向善”。在他看來，商業向善有三個層次：最基本的層次是不作惡、不驕橫；其次是以人為本，不賺短錢，不賺眼前的錢，不賺客戶不喜歡的錢，要賺客戶愿意付給你，一生愿意給你的錢；第三是造福社會，追求社會的和諧，家庭的幸福和身體的健康。

陳東升表示：“泰康的商業向善，就是要在中國能夠推動一場養老革命，讓更多人享受這種新的生活方式。”

透過此番演講內容，我們其實更能感受到作為“92派”企業家代表人物商業之外的思考，以及企業家精神、企業家能力邊界的認知，對人類社會演進等事關商業思想的理解。或正是基于此，才構成了泰康的企業情懷底色。

于當下所具備的“護城河”而言，泰康一方面較早布局康養生態，堅持自建模式統一社區服務標準，現已建立起了先發優勢。另一方面，泰康作為早期入局的險企，是品牌效應的最大受益者，再逢此次升級，泰康旗下的“泰康之家·幸福有約”品牌價值也將日益彰顯。

放大來看，泰康背靠長壽、健康、富足與HWP這四大解決方案，正在掀起一場健康革命、養老革命，為長壽時代的人們帶來溫暖與從容。而這更是在長壽時代下，泰康一直以來不斷探索、不斷嘗試的一場壽險變革。

聲明：本文基于已經公開的資料或者受訪人提供的信息撰寫，表達的信息或者意見不構成對任何人的投資建議，僅供參考。

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