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RiskCovry的解決方案反映了印度保險市場上的三個分銷趨勢，包括縮小保障范圍提高購買率、非銀行類金融機構的分銷潛力以及銀保渠道的數字化。

當身處困難的時候，最好的方法就是向外看。近日，保觀和印度保險科技公司RiskCovry進行了一次深入溝通，就該公司的解決方案以及印度保險市場的一些大趨勢展開了討論。盡管中印兩個保險市場有差異，但是也有一些比較類似的地方，體現在保險滲透率不足、保險科技發展勢頭強勁以及人口紅利大等。相似的市場條件也預示著，這兩個市場有一些相通的地方，我們將通過與印度保險科技公司RiskCovry的采訪，揭示印度市場的幾個大趨勢。

RiskCovry：靈活的API連接任何銷售渠道

RiskCovry是一家數字保險解決方案供應商，提供數字化API，可服務客戶的全生命保險周期，包括產品定價、產品集成、合規管理、保單管理以及理賠。

Riskcovry與印度最知名的保險公司合作，配置多種保險產品，包括微型/小袋產品。具體來看，相關的保險產品有七合一蚊媒疾病保險、癌癥護理保險、租房保障、賬單保障、初創企業包、零售業務套餐。

RiskCovry產品列表

Riskcovry簡化了人壽、非人壽和健康保險產品的保險購買過程，旨在改善客戶體驗。其產品使用替代數據源幫助保險公司更好地承保產品，從而簡化了采購流程、競爭對手定價和更快的決策制定。API驅動的功能使這些獨特的產品能夠通過任何分銷合作伙伴站點和設備進行銷售。Riskcovry的后端流程協助合作伙伴層級管理、管理員管理、數據處理和協調以及報告，同時提供富有洞察力的分析面板。

RiskCovry的解決方案主要有兩個好處：成本和上市時間。從成本角度來看，分銷商需要投資10萬美元以上，通過建立技術團隊啟動保險分銷業務。RiskCovry的解決方案使分銷商能夠與其平臺集成，只需投資的一小部分，而無需額外費用。時間方面，RiskCovry為客戶節省了70%的上市時間。

一般來說，RiskCovry在供應方面，與保險公司合作，將他們的產品納入到RiskCovry的平臺。在分銷方面，則與各種規模和不同行業的企業合作，得以分銷產品。

目前，RiskCovry已經與10多個行業的75多家企業客戶達成了客戶關系，涵蓋銀行、零售商以及數字公司等，為他們提供30多家保險公司的70多個產品。RiskCovry是印度“保險技術基礎設施”領域增長最快的初創企業，上一財年凈收入月環比增長22%。此外，RiskCovry也在向全球拓展，計劃在本季度在另一個市場上線。

RiskCovry反映出的印度保險三個分銷趨勢

盡管覆蓋了保險生命周期的整個環節，但是RiskCovry的API主要側重于保險分銷，允許更多各式各樣的企業分銷保險產品，RiskCovry提供的解決方案也反映出印度保險市場上的幾個分銷趨勢。

截至2019年，印度的保險滲透率僅為4.2%，而全球平均水平為7.1%。在保險滲透率低下的印度，分銷也是各個層面側重的一個環節。印度保險監管機構之前推出了PoSP的相關規定。PoSP指的是Point of Sales Person，代表銷售人員。PoSP本質上是一個保險代理人，有權直接向消費者銷售保單。這個代理可以通過超市、雜貨店等渠道，銷售各種各樣的保險產品，涵蓋汽車和健康到商業保險。而在保險科技領域，則是像RiskCovry這樣的公司，提供數字化接口，不斷拓寬銷售渠道。

具體來看，RiskCovry的解決方案反映了印度保險市場上以下幾個分銷趨勢，包括縮小保障范圍提高購買率、非銀行類金融機構的分銷潛力以及銀保渠道的數字化。

“袋裝”保險提升購買率

RiskCovry的一個理念是通過縮小保障范圍或保障期限提升產品的購買率，這是RiskCovry解決方案的一個獨特之處。RiskCovry提到，它們根據分銷合作伙伴用戶的特定需求，與保險公司合作，為客戶定制保險產品，其中包括但不限于降低覆蓋范圍或縮短時間范圍。例如，客戶可以購買特定的癌癥護理保險，而不是全面的健康保險。類似地，客戶可以購買手機屏幕保護產品，而不是包羅萬象的家電保險。

乍聽上去，這一點似乎與保險應該盡可能多地承保風險的一般邏輯相矛盾，但是在印度，這一做法卻比較符合印度整體的用戶情況以及監管本身的需求。

RiskCovry的負責人表示，雖然顯而易見的目標是最大限度增加每種保險產品的覆蓋范圍，但針對每個人這樣做是不切實際的。“袋裝”保險或將保險產品分解成更小的部分，或降低承保范圍/時限，有助于向許多初次投保者推銷保險，并讓他們安心。從長遠來看，這將有助于提高印度的保險普及率。另一方面，印度監管機構IRDAI也計劃向小公司和中介機構發許可證，推廣這種低價的零售保險。

據悉，這種“袋裝”保險是額度小、小保費、簡單、基于數字的保險產品，目前正在印度市場上慢慢普及。這些產品的保費低至幾便士，因此產生的銷量非常可觀。它們通常覆蓋較小的風險和較少的保額，其成功將主要取決于較低的獲客和管理成本。產品的購買過程和索賠過程是非常簡單的，有明確定義的簡單的保單條款，不涉及復雜的問題和行話。

一個例子是，Acko General Insurance與Ola cabs合作，為乘坐城市交通工具的人提供1盧比起價的小袋保險產品。用戶可以在通過移動應用程序預訂Ola出租車的同時完成保險購買，而且索賠過程也相當簡單。Ola的旅行保險在10個月內已經為超過2300萬次乘車提供了保險。

來源：Coverager

Ola提供的其中一個保險價格是49盧比（合4.18元），適用于Ola出租車的外地客戶，并提供75萬個人意外保額、20萬因傷住院、7天內、每天一千的住院津貼、高達75萬的國內旅行誤機、20萬的行李和個人物品損失等。

非銀行類金融機構的分銷

在其合作伙伴當中，有一類是非銀行類金融機構，RiskCovry負責為這類企業提供API，以便它們銷售保險產品。考慮到印度貸款行業的需求增長以及居民的購買力，非銀行類金融機構可謂是一個很好的分銷渠道。

近年來，由于印度公共部門銀行負債累累，它們的放貸能力正在下降，尤其是在農村地區。值此背景，非銀行類金融機構正在快速增長，在過去幾年中為經濟做出了貢獻。Statistia的數據顯示，截至 2021年1月31日，共有 9,507 家非銀行金融公司在印度儲備銀行注冊，其中絕大多數屬于非存款類機構。

從廣泛的定義上來講，實際上保險公司也是非銀行類金融機構的一種，負有風險承擔的責任。這里提到的非銀行類金融機構，更多指的是和傳統銀行一樣，提供抵押貸款，或是金融服務公司、P2P借貸等。

相比于傳統的銀行，非銀行類金融機構的成本更低、覆蓋面更廣、風險管理能力強且更了解客戶群。事實上，這些也是銷售保險產品所需要的。低成本和較強的風險管理能力與保險行業的邏輯一脈相承，覆蓋面為銷售保險產品奠定了廣闊的地域基礎。以上面提到的抵押貸款供應商為例，這類機構放款一般需要抵押物，保單是其中的一種，無論用戶是否持有保單，對這類機構而言都是一個絕佳的銷售機會。如果用戶持有保單的話，那么貸款機構就掌握了客戶復購的銷售機會。如果用戶尚未持有保單，則是一次很好的挖掘銷售的機會。

再以P2P為例，前幾年在國內市場上，多家P2P平臺與保險公司有過合作，從而達到分散風險與增強用戶信任感的目的。而對于保險公司來說，與此類平臺的合作一方面是保險形式的創新，另一方面這也給公司帶來了保費收入的增加，這一看似雙贏的局面無論是對于保險公司還是P2P平臺來說，都是樂于接受的。

放在目前的印度市場上，P2P發展的風頭正盛，無論是數量日漸龐大的各類初創企業，還是需要借貸的個人，對于保險公司來說，這些群體未必不是一波巨大的銷售機會。值此背景，RiskCovry為這類機構提供了解決方案，便于將保險產品納入這些機構的運作中。

2020年3月，RiskCovry與印度多元化金融服務集團Religare Enterprises旗下的健康險公司Religare合作推出一款團體健康險產品，涵蓋隔離期間的醫療費用和工資損失，可針對個人或整個家庭，最高可報銷100萬盧比的住院費用和5000盧比的門診費用。這款產品的保費為200盧比，適用于員工人數在15人以上、客戶數量在100以上的公司。

銀保渠道的數字化銷售

在大多數保險市場，銀保渠道都是一個舉足輕重的部分，而在印度，情況更是如此。在疫情爆發之前，印度保險公司在很大程度上依賴代理和銀保渠道進行銷售，銀行保險的市場份額從2011年的27%上升到2019年的56%。2021-2026年間，印度銀行保險市場預計將以7%左右的復合年增長率增長。產品分布方面，通過銀保渠道分銷的產品中，約有60%為壽險產品，40%為非壽險產品。

盡管市場份額相當可觀，疫情的到來終止了面對面接觸的可能性，實現這些份額的數字化成為銀行乃至新興保險科技公司的機會。

據RiskCovry介紹，印度保險科技公司集中在銀行保險、零售、電子商務以及上文提到的非銀行類金融機構。他們指出，由于許多公司仍在使用尚未現代化的傳統技術和流程進行運營，因此，將現有銷售渠道數字化是一個巨大的機會，其他細分領域有很多快速增長的希望，但是毫無疑問，銀行保險是其中最大的一塊。

除了銀保渠道的份額可觀之外，另一個原因在于，在所有領域，印度正在經歷一場數字化轉型。移動支付、電子商務正在蓬勃發展，互聯網用戶也越來越多，與之對應的，他們提出的需求便是數字化產品，這一趨勢在銀保渠道也非常明顯。RiskCovry也表示，他們的系統與所有銀行系統深度集成，最大限度地實現智能化，根據客戶的個人資料為其量身定制產品，并管理客戶的整個生命周期。

總的來說，在保險滲透率較低的印度市場，分銷成了行業參與者的一大關注點，這也是RiskCovry提供這類解決方案的原因。Riskcovry表示，其基于API的平臺為初創企業或大型企業提供動力，并通過即插即用模式實現保險分銷。其SaaS平臺通常由大型企業使用，可允許任何組織通過直接集成到現有工作流，如人力資源管理系統、銷售線索管理系統、CRM或核心銀行系統，來定制保險流程，實現無縫的數據流和極其流暢的客戶體驗。

但是從更廣泛的角度來看，RiskCovry認為，提高印度市場滲透率的最佳方法是彌合與客戶之間的信任差距，這一任務可謂是任重而道遠，目前在國內市場，保險產品與消費者之間的信任鴻溝仍然存在。未來的路，除了技術之外，更多的是從行業本身和產品出發，真正提供能夠惠及行業、惠及消費者的產品和服務。

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