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最近，我接到了一些新同學的提問，他們大多數是傳統企業，過去依靠著線下業務員的拜訪和老客戶維系著生意。

但這幾年整體的毛利率因為各種成本上升變得不太好看。

(資料圖片)

于是，有一些企業想到轉型，想要借助于互聯網的便利性讓生意更加好做，甚至能把生意換個方式去做。

但是從想到到做到，這中間隔著一條巨大的鴻溝。

一些企業做著做著就推不下去了，團隊的人全跑完了，老板也很痛苦，懷疑自己是一開始的戰略有問題，還是中間的執行方法有問題？

百般懷疑之后，還是找不到答案，畢竟連問題出在哪都不知道，哪哪看都像有問題，但又摸不著頭緒，看著同行做的風生水起，又心有不甘，怎么辦？

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這樣的企業在我們過去服務的學員中不在少數。

我們有一位學員，中叉物流科技的夏總，過去做的是傳統的叉車租賃服務，他們從2014年就跟在了我們身邊學習互聯網。

在2014年的時候，他們在我們幫助下，重新組建了新的網站銷售團隊，借助于營銷型網站趕上了互聯網大搜端的紅利。

到2017年之后，隨著百度付費推廣的成本越來越高，他們一邊調整投入，一邊又跟我們重新梳理了定位。

他們的主營業務是物流裝備，比如叉車的租賃、銷售、維保，其中主要的是租賃服務，有著不錯的服務渠道和供應鏈資源。

那么，怎么把互聯網平臺經濟思維運用到傳統工業服務領域中來呢？

互聯網平臺的打法是什么？是輕資產，重服務的經營理念，是為我所用，不一定非要為我所有的資源整合。

當然，對于中小企業來說，資源和能力有限，需要把現有業務作為原點，按照市場和技術的方向，去發展和自己主營業務強相關的領域。

以主業為原點向外發散，做的都是熟悉的能力圈的東西。

同時，選擇向產業鏈下游發展，而不是向上游發展，是因為一般越靠產業上游，投資成本越大，財務風險也就越大。

夏總就以訂單為基礎、資產為紐帶、聚合服務資源創造了“叉車后市場加盟模式”的1.0版本。

也就是資產是加盟商和自己的，靠加盟商的資產來完成訂單，平臺來負責營銷，制定服務標準提高利潤率，負責總覽全局。

后面，夏總先后以參股的形式，在21個省建了27個包含展示、銷售、服務、培訓、配送為一體的分支機構。

業務也從過去單一的“租賃服務”延伸到“裝備維護、再制造、數字化管理、以及資產托管”，也就是一整套物流解決方案的提供商。

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當然，雖然轉型的思路已經明確，但是光有思路還不夠。

這里面很大一個痛點在于，必須要有持續的訂單進入到平臺，加盟商才有動力干，特別是在新客戶的拓展上，如果靠傳統銷售用兩條腿跑，肯定滿足不了一個聚合體快速發展的訴求。

怎么把思路執行下去，把營銷做起來才是關鍵。

這個時候就需要團隊了。

雖然轉型確實是個一把手工程，但一把手的主要工作是去判斷和決策，并不是要我們一把手每一件事都要親力親為地去做，特別是不熟悉的互聯網技術方法。

任何事情都有輕重緩急之分。

對老板來說，一定要懂得用人和授權，不能把所有的事情都扛在自己身上，特別是決策之后的落實和執行的事情。

夏總以視頻營銷為主戰場，經過了幾年的實踐，摸索出的一套打造網銷團隊的經驗，我覺得非常值得大家借鑒。

打造團隊，第一步是什么？

很多同學可能下意識的覺得是招人，招能人。

這樣的想法不能說有錯，但你想想，一個能人來了，你留得住他嗎？

我看見過很多企業花大價錢招來一兩個負責人，然后把事一丟，就等著看結果，然后能人就跑了。

為什么？

因為我們希望招來一個人馬上就能用，對方其實也希望自己一來就有一個完整的體系、一個平臺給自己發揮。

所以，招人之前是搭架構、定規則、做機制。

團隊可以只有兩個人，但是即使只有兩個人，也要有完善的管理制度，并且能協同公司整體做好營銷。

這些規則、目標、績效、獎懲機制，都要在團隊建立之初就要定下大致的框架，來了人就能用。

后續才是隨著不斷的招人，不斷的去完善規則。

不是等著新人來了，一切要從長計議；也不要等規模已經起來了，大家已經自發工作很長時間了，才想起來要立規矩，一開始就要明白界限在哪，我要干什么，對什么目標負責。

夏總給他的網銷團隊定的規矩里，我覺得值得借鑒的點在于他定下的積分管理制度。

每次積分的增與減，都得由專門的積分卡標明獎懲事項，由當事人簽字確認。

他們制定了一些標準任務，不需要任何專業技巧就能完成，比如提供日常工作拍的一些原創視頻素材、賬號運營等等。

這些在不影響本職工作的情況之下完成了任務，就有對應的積分獎勵。

專職的個人就有具體的項目，比如短視頻直播的數據、視頻播放量、賬號漲粉、參與活動的策劃，依照結果進行加減。

除了個人加分，還有團隊獎，個人優秀、進步和貢獻獎等等。

這些積分與年終獎金分配掛鉤，也與崗位聘任、升職加薪掛鉤，是重要參考數據之一，同時，積分也可以兌換等額現金，但有個前提，你必須要需工作滿一年以上，在年終的時候進行兌換。

一個好的激勵制度，既要懂得給“棗”，也要懂得把“櫻桃”放在蛋糕頂上。

容易得的棗，是為了保證大家能切實的體會到好好干的好處。

不容易但是誘人的櫻桃，是能保證大家拼盡全力去完成目標。

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制定了團隊框架只是一個基礎，如何保證任何人離開了團隊，團隊還能正常運轉下去，就是另一個關鍵。

制定標準化操作流程，也就是SOP，是一個很好的方式。

夏總根據我們給他們定制的《網銷團隊執行手冊》，給團隊劃了兩個圈，一個小圈，一個大圈。

小圈是核心人員，負責研究工具的使用、平臺的規則、SEO的優化技巧等等。

同時，這些核心人員定期參加單仁牛商的復訓和課程，以小組PK的方式參加我們的爭霸賽和牛商匯活動，把課堂上學習的知識進行實操演練。

從賬號搭建—內容策劃—店鋪推廣—直播操作—團隊建設—到企業賦能，總結一套契合自己公司的SOP流程和基礎操作指引。

這些最終輸出成一套新的執行手冊進行迭代，給外圍大圈的操作人員搭矩陣，布局全網全域全員營銷。

每天做什么、怎么做、做到什么程度、誰來檢查、做好了怎么獎勵、沒做好怎么提升，都有明確的規定，比如“叉車”按業務模式進行分類起號，有租叉車、買叉車、修叉車、叉車配件、叉車培訓，通過抖音平臺的檢驗后，再結合實戰經驗，在另外17個平臺進行批量布局。

2022年，夏總的網銷團隊實現了業績100%以上的增長，2023年他們的目標是網銷營業額230%的增長。

所以，對很多企業來說，從想到到做到，不光是一把手一個人的事。

轉型不僅是個一把手工程，還是一個長周期，循序漸進的綜合療程，考驗的不只是智慧，方法，更是一個不斷調整和磨合的體系。

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責任編輯 | 羅英凡

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