“輕松集團的保險業務，其實是站在輕松健康的大樹下成長起來的，輕松保不是單兵作戰。保險體系和健康體系更好的融合，這是輕松保險業務的根基。”

(相關資料圖)

2023年5月12日，在《今日保》與佛山市禪城區金融工作局聯合主辦的“2023中國保險中介發展高峰論壇”上，輕松集團保險業務中心總經理張思成，作題為《用戶場景價值的深度挖掘 保險+健康的融合之路探索》的演講。

以下為張思成在“2023中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄（有編輯）：

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-Insurance Today-

基于輕松籌的業務延展

三個業務優勢需要抓牢

對于輕松集團，大家第一時間想到的是“輕松籌”。輕松集團的各類業務是以輕松籌大病眾籌業務為發端的，基于輕松籌延伸發展了健康、保險業務，從個人救助到保險業務，本質是從健康救助領域獲客到客戶教育再到保險轉化的過程。

在這個過程中，輕松一直秉持內生流量邏輯，堅持做用戶獲取和用戶教育，并且在場景內進行用戶轉化。在業務實踐中，我們認為有三個方面體現了互聯網保險業務的優勢：

首先，以用戶為中心的數據能力。相較于傳統保險公司，輕松集團在用戶觸達場景、用戶信息獲取方面有很大的優勢。因此，我們在用戶畫像構建和用戶需求探知方面做了充分的工作，這也能將客戶進行分層管理，提高轉化效率，互聯網企業在這方面有相對的優勢。

第二，用戶需求探知和調研能力。對于互聯網保險業務，充分的用戶需求調研很關鍵，在此基礎上再找到需求端的結構性缺口時，會有一定的前瞻性。在行業里出現了百萬醫療這樣的持續爆款產品和其它創新產品，正是聯網在用戶洞察和需求探知方面優勢體現。

第三，高效的產品服務交付能力。互聯網高效的投保流程和支付優勢提升了用戶體驗并大幅降低了用戶的決策門檻。我們的產品團隊、運營團隊一直在投保用戶觸達的全過程中不斷進行深度優化，持續提升用戶體驗和產品服務交付的效率。

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-Insurance Today-

堅持保險和健康雙輪驅動

矩陣化產品建立服務保障體系

在互聯網保險轉型發展的新時期，輕松會怎么做？

我們公司的目標是：“讓每個家庭都擁有應對疾病的勇氣和力量。”

中國健康保障市場空間巨大，痛點顯著，有巨大的市場機會。我們希望通過基于眾籌、保險、健康矩陣化的產品建立起圍繞家庭多層次的健康服務保障體系。

各個行業的從業者，在業務發展過程中，都會思考客戶的終極需求是什么？在這個方向上，我們都不約而同選擇了“保險+健康”雙輪驅動的模式。

輕松本身是主營健康板塊業務的公司，當拋開以財務模型測算的獲客方式，回歸場景形態下，發現自身有很大的優勢和空間，能夠腳踏實地的在這方面做出一些實際的工作，為客戶帶來更多的產品和服務。

在具體應用上，通過線上和線下的服務來進行更多用戶服務的積累，進行客戶深層互動，在保險銷售方面提高轉化效率和產品供給；在技術方面結合技術創新和用戶生命周期數據積累，提升服務能力。

輕松有四個板塊業務，分別是輕松籌、輕松公益、輕松保和輕松健康。輕松籌為保險業務提供了健康教育場景，輕松保和輕松健康實現了產品和服務端的互動融合。

保險業務實施方面，我們更強調數據能力、運營能力和行業業態的合作能力，這是開放性業務合作體系的三個主要合作方向。

醫療救助數據是我們的底層，包括：

輕松籌基于救助場景，匯聚的多地疾病數據、醫療費用數據、以及在我們平臺上進行捐款的有健康意識的人口數據；

輕松公益在全國各地，與當地衛健委、基層社區合作，開展早篩早檢，積累了大量的高發病發病前的數據，幫助保司將數據延展到病前，拉長有效數據的周期。

此外，輕松健康自有健康服務網絡，包括問診、醫藥健康、患者關愛服務等沉淀的問診記錄、日常健康數據。

在此基礎上，支撐體系是公司自研的AI care和銀河3.0的智能系統，B端幫助保司和醫療機構更好地完成用戶需求的捕捉和運營、促進差異化產品的創新；在C端，生成智能保險顧問、健康顧問、以及患者關愛系統。完成一整套的，以數據為底層邏輯的智能健康保障方案。

輕松集團的保險業務，其實是站在輕松健康大樹下來成長的，輕松保不是單兵作戰。保險體系和健康體系更好的融合，再加上持續迭代的技術支撐，這是輕松保險業務發展的根基。

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-Insurance Today-

致力于內生用戶經營

從“流量”到“留量”

回過頭看輕松保做的事情就很好理解了。我們只是用好輕松集團的內部流量和場景，在線上進行健康人群和帶病體人群的保險銷售和持續服務。

在保險端，服務好集團內的活躍個體用戶和眾多家庭用戶。基于此，在用戶整個家庭成長周期內，進行風險偏好識別、保障需求識別和產品匹配，結合動態服務完成整個交付過程。以線上線下的廣泛合作，來提升渠道轉化能力和服務能力。

2021年四季度開始，輕松保險業務經歷了調整和再出發。至今，新單規模增長7倍，印證了“保險+健康”路徑的有效性。這也給我們帶來了信心，讓我們沿著內生用戶經營、保險和健康雙輪驅動的方向上，堅定的前行。

基于輕松自有流量和場景，輕松保也成為一個開放的合作平臺。除在線銷售之外，還有電話端合作、私域微信端運營合作、線下O2O的合作。不管是保險公司還是代理公司，是醫藥企業還是健康企業，或者是科技公司都可以加入進來。輕松集團愿意以開放協作的精神同大家合作，推動產業鏈的進步和共贏。

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