“保險不好賣了”，這是當(dāng)前許多保險營銷員的共識與煩憂。特別是近年來，受民眾消費日趨理性、惠民保沖擊百萬醫(yī)療險銷售等因素影響，財險公司經(jīng)營的健康險業(yè)務(wù)愈發(fā)難做。

此前為了吸引客源，部分險企不惜劍走偏鋒，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道打著“首月0元”、“首月1元”等旗號套路消費者，后續(xù)隨著監(jiān)管的嚴(yán)厲整頓，這一現(xiàn)象有所遏制，但迫于營銷壓力，新的套路又開始上演。

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就在近日，深圳銀保監(jiān)局財產(chǎn)保險監(jiān)管處下發(fā)了《關(guān)于健康險業(yè)務(wù)開展情況的調(diào)研通知》（簡稱《通知》）就指出，近期在非現(xiàn)場監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)，轄內(nèi)部分機構(gòu)開展健康險業(yè)務(wù)時，通過免費贈險或以低保費、低保額、高免賠保險等方式吸引客源，進而引導(dǎo)客戶“升級”投保常規(guī)百萬醫(yī)療險（行業(yè)內(nèi)通稱“魔方業(yè)務(wù)”等）。

為詳盡摸底調(diào)研，深圳銀保監(jiān)局要求已開展類似業(yè)務(wù)的公司提供相關(guān)材料，包括但不限于今年一季度以來，該類業(yè)務(wù)的累計原保險保費收入、賠付率、綜合費用率與綜合成本率等，并要求已開展該類業(yè)務(wù)的公司于5月6日下班前通過監(jiān)管事項跟蹤反饋系統(tǒng)反饋。

從此次調(diào)研內(nèi)容看，監(jiān)管重點摸底部分險企開展健康險“魔方業(yè)務(wù)”的保費規(guī)模、產(chǎn)品條款、費率、合作機構(gòu)及退保等方面內(nèi)容。

具體來看，《通知》要求已開展類似業(yè)務(wù)的保險機構(gòu)要提供以下相關(guān)材料，包括今年一季度以來，該類業(yè)務(wù)累計原保險保費收入、實收保費收入、賠付率、綜合費用率、綜合成本率，以及該類業(yè)務(wù)在公司健康險業(yè)務(wù)中的占比情況，2023年計劃發(fā)展規(guī)模等。

與此同時，各公司還要說明通過免費贈險或以低保費、低保額、高免賠保險等方式吸引客戶，并引導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)“升級”后保單的訂立方式（批改或者新簽訂），前后兩款健康險是否使用同款保險產(chǎn)品，并提供所使用的保險產(chǎn)品條款、費率及產(chǎn)品備案回執(zhí)等信息。

如果是與中介機構(gòu)合作的，則需列明業(yè)務(wù)合作的中介機構(gòu)，如經(jīng)紀(jì)公司、技術(shù)服務(wù)公司等。另外，還要說明與中介機構(gòu)的基本合作情況，如總公司業(yè)務(wù)或分公司展業(yè)業(yè)務(wù)，手續(xù)費/經(jīng)紀(jì)費、技術(shù)服務(wù)費等數(shù)額，測算手續(xù)費率、技術(shù)服務(wù)費率，以及與中介機構(gòu)費用計算及結(jié)算方式等，并提供相關(guān)合作協(xié)議。

為了更詳細(xì)地了解這項業(yè)務(wù)經(jīng)營過程，深圳銀保監(jiān)局還要求各公司用截圖或錄屏等方式提供完整投保流程，也就是從贈險/低保費、低保額、高免賠的業(yè)務(wù)到“升級”投保的全流程。其中要重點展示轉(zhuǎn)化客戶“升級”投保健康險的重要信息告知等環(huán)節(jié)。

此外，“升級”投保后的健康險業(yè)務(wù)，其退保（退保率）、公司投訴、監(jiān)管投訴/舉報情況與公司常規(guī)健康險業(yè)務(wù)進行對比分析的情況，也需要告知監(jiān)管。

俗話說，無風(fēng)不起浪。在業(yè)內(nèi)人士看來，此次，深圳銀保監(jiān)局財產(chǎn)保險監(jiān)管處下發(fā)的《通知》，直指摸底健康險“魔方業(yè)務(wù)”，其背后或潛藏營銷套路、經(jīng)營粗放等問題，這一點從監(jiān)管要求險企重點展示重要信息告知環(huán)節(jié)，并了解該類業(yè)務(wù)的退保、投訴等情況上不難看出。

盡管在上述《通知》中，監(jiān)管機構(gòu)并未對健康險“魔方業(yè)務(wù)”是否存在違規(guī)亂象等行為下定論，主要意圖是先行摸底、調(diào)研。但從中也不難看出，此類新興業(yè)務(wù)出現(xiàn)的背后，實則是健康險市場發(fā)展放緩下，財險機構(gòu)承載的較大經(jīng)營壓力。

回看前些年，隨著國民健康保障意識的提升以及百萬醫(yī)療險等網(wǎng)紅產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)渠道的崛起，健康險一度成為財險機構(gòu)發(fā)力非車險業(yè)務(wù)的新引擎。如『A智慧保』獲取的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2017-2020年，財產(chǎn)保險公司經(jīng)營的健康險業(yè)務(wù)保費增速分別達(dá)34.2%、44.39%、47.67%和32.6%。

然而，近年來，受疫情沖擊、客戶消費降級、惠民保“降維打擊”等綜合因素影響，財產(chǎn)險公司經(jīng)營的健康險業(yè)務(wù)保費增速明顯放緩。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2021年和2022年，財產(chǎn)險公司經(jīng)營的健康險原保費收入分別為1378億元和1580億元，同比分增23.7%和14.66%。

實際上，財險機構(gòu)健康險業(yè)務(wù)告別“狂飆”時代，亦與監(jiān)管趨嚴(yán)息息相關(guān)，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面，近年多個監(jiān)管規(guī)范相繼出臺。

如2020年6月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險銷售行為可回溯管理的通知》，要求險企對互聯(lián)網(wǎng)保險銷售行為進行可回溯管理；2021年，監(jiān)管針對短期健康險下發(fā)《關(guān)于規(guī)范短期健康保險業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》，明確規(guī)定一年期及以內(nèi)的短期健康險不能保證續(xù)保、嚴(yán)禁保險公司“短險長做”誤導(dǎo)消費者；2021年8月，銀保監(jiān)會又下發(fā)《關(guān)于開展互聯(lián)網(wǎng)保險亂象專項整治工作的通知》，要求險企全面開展自查自糾及整改，對存在首月N元等問題的業(yè)務(wù)全面下架。

隨著監(jiān)管加強規(guī)范，財險機構(gòu)難再依賴互聯(lián)網(wǎng)渠道做大健康險業(yè)務(wù)，據(jù)中國保險業(yè)協(xié)會發(fā)布《2022年上半年互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險發(fā)展分析報告》顯示，2022年上半年，互聯(lián)網(wǎng)意健險保費收入151.7億元，同比負(fù)增長24.5%，較上一年同期減少49.2億元。

不可否認(rèn)的是，隨著近年來健康險的發(fā)展壯大，國民的健康保障水平不斷提升，然而從險企經(jīng)營層面來看，潛在的營銷套路與亂象屢禁不止、花樣迭出，這背后折射出部分險企對健康險業(yè)務(wù)粗放式經(jīng)營的思路難以扭轉(zhuǎn)。

譬如，上述提及的健康險產(chǎn)品“首月0元”套路，實則消費者并未得到實惠，“首月0元”只是將全年應(yīng)交保費平攤至后11個月，嚴(yán)重侵害了消費者的知情權(quán)和自主選擇權(quán)，且極易引發(fā)消費糾紛或投訴。

“首月0元”套路被嚴(yán)厲整頓后，健康險經(jīng)營亂象依舊未止。2022年8月，銀保監(jiān)會財險部向業(yè)內(nèi)公司下發(fā)的《關(guān)于部分財險公司短期健康保險業(yè)務(wù)中存在問題及相關(guān)風(fēng)險的通報》，再度揭示了部分險企異化短期健康險，開展“藥轉(zhuǎn)保”業(yè)務(wù)的問題，并進行了全面叫停。據(jù)悉，該類業(yè)務(wù)實則只是某些險企沖保費的途徑，屬于純通道業(yè)務(wù)，嚴(yán)重脫離了保險精算法制，具有較大的風(fēng)險漏洞。

大家保險集團原總經(jīng)理徐敬惠也在近期公開發(fā)文中表示，健康險銷售邏輯上偏向于獲客，住院醫(yī)療的保額低、難以單獨購買是客戶切實的需求痛點，而在“保險是賣出去”的銷售導(dǎo)向下，醫(yī)療險則更多成為“獲客”“鉤子”。

如今，深圳銀保監(jiān)局財產(chǎn)保險監(jiān)管處下發(fā)《通知》，摸底健康險“魔方業(yè)務(wù)”，無形中也透露出行業(yè)在經(jīng)營獲客、營銷轉(zhuǎn)化上的一些隱患。

一位曾在財險公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品方面的人士告訴『A智慧保』，所謂健康險“魔方業(yè)務(wù)”也可看成是獲客“鉤子”。過去，以短期百萬醫(yī)療為主的產(chǎn)品想要實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化，主要是通過“首月0元”等噱頭營銷，但后續(xù)被叫停后，一些公司就開始嘗試“變種”，即通過降低保額、增加免賠額，讓這些產(chǎn)品以贈險、免費領(lǐng)取或者低價領(lǐng)取的形式來獲客，再在后期做轉(zhuǎn)化。這樣的營銷獲客轉(zhuǎn)化方式，若存在產(chǎn)品關(guān)鍵信息告知不詳盡等情況，就極易引發(fā)理賠、退保等糾紛。

基于此，業(yè)內(nèi)人士提醒，消費者在投保或領(lǐng)取贈送保險產(chǎn)品時，一定要根據(jù)自身保險需求，認(rèn)真了解擬投保的產(chǎn)品承保機構(gòu)、保障范圍、除外責(zé)任、保費、保險金賠償或給付條件等，切勿因所謂的“優(yōu)惠”而陷入營銷套路中。

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