(相關資料圖)

過去的三年，對順風四十載的中國保險行業而言，悲慟、哀怨乃至無奈、焦躁，種種情緒相伴而生。各色業績一路下行，負債與投資端口堪苦，既有著對傳統模式的留戀與遐寐，也有著對未來的暢想和抵觸，輾轉百態，行業實苦。

縱然有著種種看似樂觀的對比，老生常談的燦爛，但現實的生存壓頂，走過2022的倉皇，是否真的觸底？即便觸底但病去抽絲，如何重構行業的信心？這是2023年必須考慮的問題，進而延伸出“向何處去”的道與術。

是故，2023年的第一期《燕梳夜譚》，即“保險滄海憑闌”的第二個單元，《今日保》特邀以深刻思想深度思考見長，且對保險市場和實務頗為了解的知名保險青年學者，博士生導師朱俊生教授，以之理性批判深邃的觀察，分享他對行業趨勢的判斷，以及對行業關鍵問題的分析。

嘉賓：清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究負責人 朱俊生先生

主持人：今日保研究院院長、《今日保》聯合創始人 林瑤珉先生

林瑤珉：業內此前有所謂的“壽險業黃金十年”。三年疫情給行業帶來了一些影響，那么，壽險業發展的黃金時期是否還在？

朱俊生：2018年之后，行業增速下降，對于壽險未來的發展，大家的態度有非常大的分化，我不認為壽險市場的黃金增長期已結束。從大勢來判斷，原因有兩個方面，一是人口結構，二是社會保障制度。未來，壽險發展的主戰場一定是養老、健康、康養。我國人口的變遷會提升壽險需求，養老金體系需要完善，也必須發展商業養老。在健康領域，目前醫療中個人自費的占比很高，未來也需要發展商業健康險。

第一，在人口結構方面，老齡化、高齡化、少子化對壽險發展的影響很大。根據2020年第七次人口普查，60歲以上人口的絕對數為2.64億，在總人口中占比18.7%，差不多每五個人中有一個人是60歲以上。當我國人口老齡化到最高峰，60歲以上人口會達到4.6億-4.8億，占總人口的比例超過1/3，而我國總人口2022年開始負增長。到2050年，現在的90后、80后、70后分別是60歲、70歲、80歲，恰恰是壽險的主力客群。

高齡化對壽險的影響也很大。2021年全國預期壽命是78.2歲，根據華盛頓大學的預測，到2040年是81.9歲。兩位英國學者寫的暢銷書《百歲人生》指出，從1840年以來，人類每十年壽命平均增長2-3歲。按照這樣的趨勢，未來百歲人生會很普遍，2007年以后出生的人，有50%以上的比例會活到100歲。

另外就是少子化。2021年全國新生兒只有1062萬，死亡人口1000多萬，新增人口只有48萬。由于出生率下降，2022年人口第一次出現了負增長，此后將持續處于負增長狀態。在這樣的背景下，贍養率在提升。贍養率指的是65歲以上人口跟15-64歲人口的比例，現在是1：5，2050年將變成1：2，一個65歲以上人口對應的是兩個15到64歲人口。贍養率提升直接增加了養老負擔。人口越老齡化，大家越關注生存風險，即養老風險、長壽風險和健康風險。

第二，在養老金體系方面，面對老齡化，我國養老儲備不足。在國際上，美國養老金體系的三個支柱加起來42.3萬億，2021年美國的GDP第一次超過23萬億，養老儲備是GDP的1.8倍，荷蘭、丹麥、加拿大的養老儲備占GDP的比例比美國更高，而中國養老儲備占GDP的比例不到10%，在四十多個OECD國家中，僅比希臘好一點。實際上，希臘曾因為養老危機，引發國家出現主權債務危機。

我國絕大部分人主要依靠基本養老保險來養老。基本養老保險的替代率，即退休后拿到的錢與退休前社會平均工資的比率，近幾年穩定在在44%-45%之間。同時，基本養老保險的財務收支壓力很大，而未來基本養老保險提高替代率的可能性較小。目前，國家政策的方向是鼓勵商業養老保險發展。

中國的長壽風險非常嚴重，有兩個原因：

一是中國人口老齡化速度遠高于世界平均水平。2000年，中國65歲以上人口占總人口比例第一次超過7%，2021年第一次超過14%。7%和14%是國際上人口學家認為最關鍵的兩個數據，7%標志著開始進入老齡化社會，達到14%意味著已經完成老齡化社會過程。從7%到14%，中國僅用了22年，法國115年、瑞士85年、美國69年，甚至日本也用了26年。

二是未富先老。中國目前的人口老齡化程度相當于日本的1995年左右，1995年日本的人均GDP是2.5萬美元，而中國的人均GDP直到2019才第一次超過一萬美元。我們真的是未富先老、未備先老，長壽風險更加嚴重。

全球養老金改革的共同趨勢就是通過多支柱提升養老金可持續性。在此背景下，養老是壽險的主戰場，這個市場的空間還沒有充分釋放。

第三，在健康方面，中國衛生總費用增長很快，且個人自付部分很高。2021年，在7.5萬億衛生總費用中，個人自付部分接近28%，遠高于大部分OECD國家。未來深化醫改的方向，就是降低個人自付比例，商保應該成為重要選擇。

商業健康保險去年保費8千多億，賠付4千多億，賠付金額在7.5萬億衛生總費用中占比5%左右。根據我對中國商業健康險賠付支出結構的分析，在健康險中重疾險占比超一半，重疾險理論上是收入補償，不完全是對醫療費用的償付。在4千多億賠付中，護理險超一千億，這里的護理險也并非真正的護理險，是過去一些公司以護理險做的短期理財型業務，這種給付不能算真正的護理。如果把這個因素剔除，醫療險賠付在衛生總費用中的占比只有不到3%，在個人衛生支出中占比不到10%。所以，未來的發展空間還是很大。據我自己的初步測算，未來如果主要依靠商保發揮力量，將個人衛生支付比例降低5個百分點左右，到2030年，單純的商業醫療保險市場接近二萬億。

不論從人口結構，還是養老、醫療，未來壽險的兩個主戰場，我國都有很大空間。如果考慮GDP總量和人口總量，我國目前的壽險保費在全球占比12%，位列第二大市場，其實還有很多可以挖掘的地方。如果從人均壽險保費來看，2021年中國內地人均壽險保費只有253美元，全球平均值是382美元，我們低于全球平均值，與發達市場的差距更大。

從金融改革的角度來看，中國不缺短錢，但缺長錢，特別有必要發展保險這樣長期契約型金融機構。從國際比較而言，我對壽險市場的未來比較樂觀。中國的總儲蓄率遠高于世界平均水平，2020年最新的總儲蓄率是44%，世界平均水平只有26%。但我國一百多萬億銀行儲蓄是短期為主，2/3以上是一年期以內。把一些短期儲蓄轉化為長期保險資產，是一個重要趨勢，需要合宜的政策環境，國家在頂層設計中充分發揮市場機制在多層次、多支柱社保體系中的作用。

此外，我特別建議各個市場主體充分向監管反映訴求，從而更好地完善激發市場活力的監管政策。

林瑤珉：圍繞壽險業的黃金十年是否還在的問題，朱老師從人口結構變化、養老金體系完善以及商業健康保險三個角度，為我們做了信息量很大的闡述。結論很明顯，壽險的黃金十年甚至不只十年，發展機遇還在，市場需求更加廣泛，保險供給端也從過去的“自說自話”，轉向有效地挖掘并滿足客戶需求。

林瑤珉：這么多年來，保險公司最主要的渠道從代理人渠道到代理人+銀保渠道，這兩個渠道已成為行業的主流。為了把握未來黃金十年的發展，銀保渠道和代理人渠道需要經過什么調整？

朱俊生：如果看全年渠道的情況，增長速度最快的是專業中介，但專業中介的占比目前還較小。最大的渠道是代理人渠道，2022年前十個月，個險渠道實現保費規模1.48萬億，同比增速下滑0.89%，在保險業務中的占比仍然有51.4%，同比下降2個百分點以上。銀保渠道實現保費1.07萬億，同比增長10.47%，在保險業務中的占比提高了2個百分點，超過37%。銀保渠道在巨大體量的基礎上仍然能增長10%以上，是非常可觀的。

從個險渠道來看，我的第一個判斷是去年人力繼續探底，但下滑速度趨緩。根據去年銀保監公布的數據，截止至去年年中，個險人力跟上一年相比下降了70萬。梳理上市公司2022上半年年報，國壽人力下滑9%，平安下降13.5%，太保下降40%，新華下降18%。

第二個判斷是代理人轉型從2018年已經開始，各家公司都在提升代理人的整體質量，試圖進行分級管理，通過優增優育來提高隊伍的整體素質。特別是最近幾年，行業都關注高客，建立高客專屬的團隊，取得了一些效果。如平安、太保等公司，代理人的月均收入、活動率等都有提升。

去年10月，銀保監會下發《個人營銷體制的意見》，未來三到五年推動個人營銷體制健全，一方面是保險公司的實踐，另一方面監管試圖重新塑造銷售管理體系。如果二者形成合力，未來個險渠道在高質量發展方面會有更大成效。對于個險渠道未來的發展方向，有幾點需要關注：

一是銷售一定要轉型。過去的銷售考驗的是人脈、關系，現在對專業能力的要求越來越高。從過去熟人社會的重視關系到現在重視專業能力，銷售邏輯發生了很大變化，要通過服務品質帶動業務成長。現在各家保司都在促進隊伍年輕化發展，讓年輕代理人成長。

二是優增優育成為行業的發展方向。雖然個險渠道近幾年很難，但仍要堅定發展信心，個險渠道未來仍然是行業發展的主渠道。過去15年，個險渠道的保費貢獻一直超過50%，2022年也超過51%。但行業也在變化，過去通過粗放的經營賺快錢，現在通過專業化經營賺慢錢，這是長期主義在個險銷售領域應有的體現。

三是個險是否能以專業的保險與服務，為客戶創造價值。保險本質上是與人性相背的，需要專業創造價值。客戶在不斷成長，倒逼代理人自身提高素質，以專業服務為客戶創造價值。

林瑤珉：謝謝。對于個險渠道如何變革，朱老師提出了一些建議和思考。保險行業走向高質量發展，必須從主渠道改革開始，代理人隊伍本身的改變，是保障未來行業把握住壽險黃金時期的重要立足點。對于銀保渠道，您是如何看待的？

朱俊生：2022年，銀保渠道在保險業務中占比達到37%，超過1/3，價值提升也比較明顯。很多公司，包括頭部險企，都重新審視銀保渠道的價值。中國是大銀行、小保險，銀保在渠道和客群上的優勢，是別的渠道難以比擬的。

近年來有一些因素有利于銀保渠道的發展。例如，銀保渠道的主打產品增額終身壽和年金險都是儲蓄型的，銀保渠道天然地與儲蓄產品類似，有先發優勢。此外，近年來銀行資產和收入增速大幅下滑，商業銀行越來越重視代銷保險產品以增加中間收入，監管也鼓勵銀行與保險合作。去年前11個月，銀保的期交保費達到564億，同比增速30%，在價值方面的提升也很顯著。

銀保渠道也存在一些挑戰，儲蓄型產品價值率相對較低，很多保司為了獲得銀行網點的合作機會，快速提升躉交規模，造成銀保渠道價值提升緩慢。目前，銀保渠道在規模保費方面補齊了個險下滑帶來的缺口，但在新業務價值方面，距彌補缺口仍有一定距離。未來，銀保渠道的主旋律是強化客戶導向的銀保合作，全球銀保合作比較成功的模式都在于銀行與保險之間的深度合作。

此外，銀行與保險更多是負債端的合作，代理銷售產品，但在資產端并沒有合作，無法形成負債端與資產端的雙輪驅動。把資產端、綜合服務場景等合作的觸點更全面深入地打開，是未來銀保合作生態挖掘的中心。

林瑤珉：是的，我們看到處于轉型中的銀保渠道，期交保費占比迅速提升。但我有個問題，一旦行業面臨很大的規模壓力，為緩解壓力，銀保渠道是否可能又變回“規模達人”？

朱俊生：我對這個問題的看法相對樂觀。一是行業對過去銀保只有規模、沒有價值的歷史經過了深刻反思；二是銀保監合并對銀行與保險深化合作是有利的，二者之間合作越深入，越需要監管方面更多的融合。從這個角度而言，有利于銀保向價值導向轉型。您所說的挑戰確實存在，但這些積極因素也會發揮作用。

林瑤珉：普惠保險是目前行業非常關注的問題，上期徐敬惠總展望2023時，專門以此為題。我想聽朱老師談談核心觀點。

朱俊生：我著重講一下惠民保。惠民保在2022年面臨很多爭議，也在爭議中繼續發展。惠民保代表了商業健康保險未來的探索方向，雖然其可持續性存在很多挑戰，仍然有解決辦法，核心就是如何明確政府和市場的邊界。

去年，惠民保產品數量、覆蓋人群、保費等都在增加，大多數續保產品的平均參保率在提升。傳統的健康險只做健康體，不做帶病體，惠民保在保障人群方面已經突破了傳統商保的邊界，因此我認為惠民保代表商業健康險的發展方向。

惠民保發展面臨的挑戰，概括起來有幾個方面：

一是中央政府層面沒有對惠民保做出明確的指導，政策不明朗造成地方政府態度的分化。絕大多數政府支持惠民保，也有部分地方政府不支持、不表態、不反對，這是制度建設上的問題。

二是惠民保承保老年人和既往癥人群，賠付風險確實在加大。

三是參保率維持高位的不確定性在增強。很多地方的高齡群體更愿意參保，一旦年輕人參保下降，死亡螺旋風險確實存在。且參保率到達峰值后，如果無法繼續維持高位，就會有問題。

四是很多地方出臺了惠民保賠付率的要求，保本微利成為重要的挑戰，降低了機構的參與意愿。

惠民保需要合宜的政策環境，如中央層面出臺文件支持惠民保的發展。政府的支持力度直接影響參保率，目前很多地方政府允許以個人賬戶購買惠民保，但在國家醫保局層面仍沒有得到明確。

另一個制約惠民保發展的問題是如何促進數據共享。如果沒有醫保與保險機構的數據共享，產品的風控和精算很難做好，信息披露不充分不利于惠民保的可持續發展和評估。我們需要通過合理的制度設計，實現既保證惠民保的普惠性，又能避免惠民保難以保本微利。

林瑤珉：您剛才提到“惠民保代表了商業健康保險的發展方向”，這句話怎么理解？如果把低門檻、普惠的惠民保作為商業健康保險的方向，是否意味著未來商業健康險要去啃一些“硬骨頭”？有請朱老師進一步闡釋一下這句話。

朱俊生：惠民保代表商業健康險的方向，有兩層含義。

第一，惠民保是基本醫療保險和商業保險融合的產物，商業健康保險發展，需要在整個醫保體系中謀求自己的定位。我觀察美國商業健康保險有兩個非常深刻的印象，一是美國的社會醫療保險Medicare和Medicaid中，商保發揮了非常大的作用；二是美國的商業健康保險主流是團險，不是個險。惠民保是準團險，從社商融合、政府支持、類團險的角度來講，可能是一個發展方向。

第二，惠民保在參保人群，特別是老年群體和帶病體上有突破，這是商業健康保險未來需要發力的地方。如果我們完全撇開帶病體、非健康體，就等于推開了這個市場，也不符合挖掘真正有需求群體的理念。

林瑤珉：最后我們來談一談個人養老金。我用“起個大早，未必能趕到晚集”來形容保險業在個人養老金市場的處境。您怎么看待這個話題？

朱俊生：前面我講到中國的人口老齡化及養老金結構改革，決定了個人養老金市場有巨大的發展潛力。目前基金、證券，尤其是銀行，在該市場有先發優勢。在個人養老金市場，有兩點需要注意：

第一，個人養老金制度目前主要面向少數人，收入較高、繳納個稅稅率較高的群體，才能享有一些相對優惠和利益激勵。這項制度需要從少數人的制度走向多數人的制度。

第二，保險業如何在銀行和基金的競爭下發揮相對優勢。根據國際經驗，在美國，75%臨近退休的家庭都有私營養老金計劃，中高收入群體是95%，這個市場未來的發展潛力非常大。但我國現在的EET制度（繳費和投資環節不征稅、領取環節征稅），只對繳納個稅的人群有吸引力，市場規模其實很有限。如果能把個人養老金的群體擴展到勞動人口數量的8.9個億，市場規模就很可觀了。

具體而言：

一是拓寬參加范圍。個人養老金本身是精算中性、去中心化的，應該覆蓋所有人群，應把大量新經濟、新就業形態的靈活就業人員納入進來，這樣個人養老金才能變成一個基礎性、普惠性的兜底制度。

二是調整財稅政策。中國目前一般的投資收益沒有資本利得稅，但購買個人養老金，領取時要征3%的稅，有些不公平。我的建議是既然中國現在沒有資本利得稅，未來領取時，3%的稅只針對本金，投資收益的部分應該免稅扣除。

此外，12000的額度相對較低，未來需要繼續提高。且EET制度只能吸引高收入人群，應該同時采取TEE制度，即在第一個環節征稅，后兩個環節不征稅。由于我國低收入群體達不到起征點，在TEE模式之下可以有效拓展覆蓋面。除了稅收模式，未來也可以考慮通過財政補貼的模式覆蓋低收入群體。

三是二三支柱的對接機制。我國企業年金目前覆蓋的人群有2875萬，有基本養老保險的人同時擁有企業年金的占比不到6%，絕大多數人沒有企業年金，而企業年金是有稅收優惠的。如果二三支柱打通，沒有第二支柱的人，其該享有的稅收優惠可以轉移到第三支柱，從而鼓勵更多的人來做第三支柱。

那么，商業保險如何參與個人養老金制度呢？

一是發揮保險的保障性優勢。保險的預定利率帶來長期確定性的保障，可以用復利效應促進養老財富的積累。

二是行業未來可以探索生命年金化的領取。長壽風險具有不確定性，通過生命年金化的領取，保險機構可以發揮在分散轉移風險領域的獨特優勢，這是只有保險業能做到的事。

三是與服務結合。最近銀保監會下發了《關于規范保險公司銷售保險產品對接養老社區服務業務有關事項的通知》，認同了養老社區，文件同時也提高了門檻。這對很多中小主體是挑戰，但對頭部險企可能是一個非常重要的契機。

中國的養老服務存在各種需求，但也面臨很多挑戰。以養老社區為例，土地的獲取難度大，資產的投資回報率較低；資金門檻高，如果采用重資產模式，投資額大、盈利周期長，需要非常穩定的資金支持；涉及工程開發、物業管理、酒店/公寓經營、醫療健康管理、養老護理服務，管理和運營門檻高；人才缺乏，專業護理人才緊缺；所有養老社區都處于建設和初步使用階段，這種商業模式的不確定性仍然存在，有待時間檢驗；退出壁壘很高。因此，保險機構要根據發展階段、資源稟賦、發展戰略等，審慎選擇參與養老服務的商業模式，提升專業化運營水平。

第二個挑戰是行業如何提高投顧能力。在個人養老金市場，保險與股票、債券、理財同臺競技，必須提升投顧能力這塊短板。

最后一個挑戰是如何提升長期養老資金的投資收益率。目前幾大行業都在分個人養老金的蛋糕，投資收益是不同機構之間競爭的核心。保險業的長錢在短用，由于機制原因，保險機構、監管機構追求更高收益的動力不足。未來，這方面的機制也需要改善，讓保險業發揮更大的作用。

林瑤珉：請朱老師對今天所發表的諸多觀點做一個歸納和總結。

朱俊生：謝謝林總。我前面所談的更多是行業技術環節的一些內容，最后希望和大家分享一點感想。

2022年某種程度上是“始于荒謬，終于倉惶”，但令人欣慰的是，在過去一年中我們也看到一些光亮，雖然渺若宸星，畢竟照亮了我們前進的方向，也為我們提供了一些力量。

如果問2023年會好嗎？我們沒有理由太樂觀，但那絲光亮是我們的希望。只有每位從業者承擔起自己的責任，在這個彎曲悖謬的時代做一束光，我們在2023年才能看到更多的希望。

林瑤珉：謝謝朱老師。我們都期待2022年不僅是全國人民的“底”，也是保險行業的“底”。

如果沿用王和總把保險行業的發展歷程分為三個“20年”的話，那是不是可以說第一個20年是青蔥歲月，第二個20年是浪蕩江湖的歲月，2023年就是走向成熟的起點。讓我們共同期待行業能夠真正走向成熟，完成從高增長到高質量的轉變，每一個人也都能為行業的發展盡綿薄之力。

本文首發于微信公眾號：今日保。文章內容屬作者個人觀點，不代表和訊網立場。投資者據此操作，風險請自擔。