近幾年，國內外宏觀形勢錯綜復雜，疫情反復，居民消費趨于謹慎。同時，伴隨著人口老齡化的加速加深，預期壽命的逐步延長，居民對健康、養老的關注度日益增強。保險作為社會“穩定器”，不斷發揮自身優勢，探索“保險+”的現代客戶服務生態，將健康管理、養老服務與保險緊密有機結合，在多層次社會保障體系建設中發揮著越來越重要的作用。

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當前，保險業正處于重要的轉型發展期，客戶需求持續升級和分化。保障需求更加豐富多元，更注重產品與自身實際需求的匹配性；從自身的保障計劃向家庭的整體風險保障規劃升級；從單純的保險需求向涵蓋健康管理、醫療、養老服務等在內的“保險+”服務需求升級。并且客戶年齡段不同、家庭階段不同、收入水平不同、所在地域不同，需求也存在明顯差異。如何滿足客戶多元化和差異化的需求，成為行業轉型過程中需要破解的核心課題，主動擁抱客戶需求的變化，“以客戶為中心”進行供給側改革，輔之以差異化的經營策略，才是行業高質量發展的制勝關鍵。

正是基于對市場環境和客戶需求變化的深刻理解，陽光推出“縱橫”保障計劃，“縱”是人在生命周期不同階段的需求，“橫”是立體的多元保障和服務，通過對需求的洞察，為客戶個人和家庭提供匹配的綜合解決方案。

在“縱橫”保障計劃的指引下，陽光保險委托尼爾森IQ對中國現代家庭的特征及其需求關注點做了全面、細致和深入的調研，覆蓋全國27個省，100個城市，10029個定量樣本和120個定性樣本，描繪11種典型家庭畫像，構建家庭保障和服務需求圖譜。1月6日，陽光保險發布《中國現代家庭全生命周期“保險+”需求洞察白皮書》，將研究成果予以分享，為行業轉型帶來些許思考。

01 現代家庭呈現新特征，全生命周期劃分4階段

改革開放以來，快速的人口轉變與劇烈的社會變遷影響著中國現代家庭結構的變遷，同時也在潛移默化中改變著傳統的家庭理念。現代家庭結構呈現小型化、空巢化、個性化的特征，“養兒防老”等傳統家庭理念逐漸淡化，更需要增強韌性來應對外界風險的變化。

基于家庭結構的發展變化，可以將家庭全生命周期劃分為“單身期”、“家庭組建期”、“家庭成長期”和“家庭成熟期”4個時期。調研發現，不同家庭結構由于所處的生命周期不同，所面臨的主要風險和需求關注點呈現差異。

①單身時期，最鮮明的特征是“多元”，這個時期，剛剛站在獨立去面對世界的起點，關注的事項非常多，需求也較為多元。同時，因年齡、性別、所在城市、收入不同，客戶特征和需求關注均呈現明顯差異。

②家庭組建期，“賺錢”的關注度提高。這一時期為剛組建小家庭但尚未生育的階段,為孕育下一代做好準備，更加需求獨立的居住空間，三分之一有房貸，經濟壓力較大，比較關心如何發展副業成為斜杠青年。

③家庭成長期，是最“忘我”的階段。隨著孩子的出生，家庭進入成長期，逐漸背負起“上有老下有小”的壓力，收入和支出均達到高峰，父母、子女和配偶的關注優先級均大于自己，最為忘我。

④家庭成熟期，更為關注“康養”。此階段子女已成年，整體財務狀況會比頂峰期有所收縮，風險偏好也更加保守，更加關注自己和父母的健康和養老，同時為子女準備婚嫁金是該階段家庭的獨有特點，七成家庭有此規劃。

02 現代家庭存在四大需求9個方面，但需求與保障現狀存在錯位

調研指出，中國現代家庭需求可歸納為四大類9個方面，四大類需求分別是：健康醫療、婚育成長、財富管理和養老規劃。其中健康醫療包括日常生活、健康管理、疾病醫療和美容抗衰4個方面；婚育成長需求包括婚嫁生育、教育進修和職業發展3個方面。

在不同生命周期階段，需求關注優先級也不同，有所側重。“健康醫療”無論在哪個階段關注度都相對較高；而單身階段如果到了35歲，“養老規劃”會成為自己最重要的一個人生大事；組建小家庭后，財富增長的關注度快速提升，尤為擔心大病給家庭帶來的經濟沖擊；進入家庭成長期，重心轉向孩子，“子女教育”的關注度升至最高，近八成高凈值家庭考慮安排子女出國留學；家庭成熟期，隨著自身的年齡增長和身體機能下降，對“健康醫療”和“養老規劃”的關注優先級提升至最高。

當讓被訪者對最近1年的關注對象及其主要需求進行優先級排序時，呈現出比較明顯的特點。優先級最高的需求是各家庭成員的健康管理，其次是父母的疾病醫療和子女的教育規劃。但值得關注的是，結合各家庭成員的保障現狀，不難發現，中國現代家庭的險種配置與日常家庭需求關注點不匹配，存在錯配。

①一是家庭成員的關注優先級與保險覆蓋率不匹配。雖然對父母和子女的關注優先級高，但父母和子女的保險覆蓋率均處于較低水平，有較大保障缺口。

②二是需求關注優先級與具體險種覆蓋率不匹配。健康醫療的關注優先級最高，但家庭成員的健康險覆蓋比例卻并不高，持有重疾險的比例均未過半；子女教育優先級較高，但作為能提供資產傳承的壽險和持續穩定教育金的年金險覆蓋率均不足；對父母居家養老突發風險的關注度高，但父母意外險覆蓋率卻是家庭成員中最低的；自身養老優先關注養老資金是否充足，但對于能為養老持續提供穩定養老金的年金險，覆蓋率不足兩成。

存在錯位，說明客戶有需求，但沒有被充分滿足，未來要提高代理人需求分析的能力，設計科學合理的保障方案，補足其保障缺口，提高其家庭對抗風險的能力。

03 描繪11種典型家庭畫像，破解幸福行動密碼

調研發現，即使是處于相同生命周期的家庭，由于所在城市、家庭收入、年齡和風險偏好不同，需求和關注點也有所不同。我們將4個階段的家庭進一步細分，描繪出11種典型家庭畫像，分析其典型特征，構建家庭保障和服務需求圖譜，破解幸福行動密碼。

根據單身時期的特點，共描繪“潮玩單身男”、“都市單身麗人”、“壓力山大男”和“傳統單身女”4種典型畫像。“潮玩單身男”普遍收入較高，對待結婚生子態度佛系，生活重心在自身，集中于收入/理財和潮玩娛樂上，目前購買保險主要用以理財；“都市單身麗人”有自己的事業追求和突出的容貌焦慮，不刻意追求結婚生子，更看重自己和父母的健康與養老，保障意識較強；“壓力山大男”的當務之急是買房買車、結婚生子，面臨較大資金壓力；“傳統單身女”也關注結婚生子，但將更多的精力放在自己和父母身上，組建家庭后精力會從自身轉移到家庭。

家庭組建期可分為“丁克族”、“都市備孕族”和“傳統備孕族”3種典型家庭畫像。“丁克族”收入較高、盈余充足、注重生活品質、經濟壓力小，很早就開始為自己的養老生活打算；“都市備孕族”有生育計劃，對自己、父母和下一代的關注比較平衡，家庭的核心關注點是增加收入，側重理財，并且為生育及撫育過程中的各項花費籌備資金，甚至在備孕期間開始做子女的教育規劃；“傳統備孕族”家庭中男性會重點關注事業上升和收入增加，而女性則更加擔憂因生育而耽誤自己的事業發展。

家庭成長期可以分為“平衡型”和“忘我型”2種典型家庭畫像。“平衡型”家庭收入水平中等偏上且往往有盈余，雖然會關注父母和子女，但不會因為養老撫小的經濟壓力過大而忘記關注自己，希望孩子能夠進入好的私立學校，其中高凈值家庭傾向于子女出國留學，同時對父母的養老和健康關注度較高；而“忘我型”家庭，孩子是目前生活的重中之重，父母其次，最后才是自己，給孩子配置了比較多的疾病險或年金險，但自身保障較為薄弱。

家庭成熟期可分為“品質養老型”和“關注子女型”2種典型家庭畫像。“品質養老型”家庭的典型特征是為子女付出主要精力的階段結束，家庭重心轉向自己，對如何使財富保值增值、保障自己的養老生活品質，并傳承給下一代尤為關注。而“關注子女型”家庭對于自身的養老，普遍滿足于剛性養老需求即可，預期的養老方式比較單一，以居家養老為主，生活重心始終圍繞子女甚至孫輩。

04家庭風險管理，陽光在行動

陽光始終堅持“以客戶為中心”，以“讓人們擁有更多的陽光”為公司的使命，建立以客戶為中心的閉環經營體系，打造以客戶需求為導向的產品和生態服務矩陣，推動個險隊伍轉型，形成產品、服務、隊伍“三位一體”的綜合解決方案。

產品方面，陽光保險提供涵蓋全生命周期的差異化產品體系。為不同生命周期階段的家庭成員提供覆蓋意外、醫療、重疾、壽險、年金等全方位的保障。同時為家庭客戶打造專屬的醫療和重疾等產品，讓家庭客戶享受便捷、實惠、全面的產品服務，以大數據為支撐，為客戶提供智能的專業化保險解決方案。

服務方面，陽光保險構建覆蓋家庭全生命周期的多層次、差異化生態服務體系。對于大眾客戶，“陽光?橙意”提供醫無憂、藥無憂、康無憂、直通30等系列服務，滿足客戶健康醫療的核心需求；對于高凈值客戶，“陽光?臻傳”提供“3+N”服務，滿足客戶個性化的子女教育（包括直通藤校、子女勝任力培養等一站式教育服務）、養老規劃（“居家+旅居+長居”多業態養老體系）、財富管理（人壽保險+財產保險+公募私募基金+資管服務+專業分類的傳承、養老和慈善等保險金信托服務）和高端醫療需求（國際國內頂尖診療經驗的醫療專家團隊+國際公認的金標準診療服務體系+最優質的藥品器械資源）。

隊伍方面，陽光保險以客戶為中心，圍繞客戶需求的不同，實施差異化的隊伍經營策略，強化客戶洞察、開拓和經營能力的培養，打造隊伍四大專業能力。建設專業化的服務隊伍，服務團隊“職業化”，并通過科技和大數據個性化的保險服務工具，從家庭視角，為客戶提供全生命周期的綜合解決方案。

未來，陽光將以白皮書為起點，以大數據和調研為支撐，持續洞察家庭客戶畫像、偏好和需求，進行更符合客戶需求的產品和服務升級，不斷完善陽光特有的“保險+”生態體系，著力打造“專業領先的家庭保險保障服務提供商”。