經濟觀察報 記者 姜鑫 “就像4.025%的年金險一樣，有效保額遞增利率為3.5%的增額終身壽也將成為歷史絕唱。”類似的信息，越來越多地出現在馮慧的微信朋友圈和聊天窗口。

本就有配置保險計劃的她，在進行了一番對比后，近日最終選擇了新華保險(601336)一款增額終身壽產品——榮耀終身壽險，每年繳費10萬元，繳費10年，總計100萬，第十年年末產品的現金價值達到104萬元，超過保費。

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這正符合馮慧的需求，房地產不景氣、股市波動大、銀行理財收益越來越低，演示利率有3.5%的保險產品不但契合了閑置資金的投資出路，還可以滿足養老需求。

在此之前，馮慧還在互聯網平臺上購買了一款名為金盈衛的增額終身壽險，每年5萬保費，5年繳費期滿，這款產品將在11月30日下架。

在大型險企率先啟動2023年開門紅，并持續預熱近一個月后，11月18日，銀保監會一則《中國銀保監會人身險部關于近期人身保險產品問題的通報》（以下簡稱：通報）打破了保險市場的平靜。24家險企因為產品設計、條款表述、費率厘定、精算假設等問題被點名，4款增額終身壽產品被要求立即停售，在給險企管理者們澆了一盆冷水后，卻開啟了一輪銷售的狂歡。

在壽險行業面臨著艱難轉型的當下，開門紅的動員點燃了不少代理人的熱情，盡管很難實現往年之熱度，整個行業都想在這個節點再沖一沖。然而，節奏似乎又被打亂了。

增額壽最后的狂歡？

通報下發后，陳瑞第一時間錄制了一個抖音科普視頻——緊急！增額終身壽險預定利率3.5%將被全面叫停？歷史總是驚人的相似，1998年預定利率8%的產品被叫停；2019年預定利率4.025%年金險被叫停，現在預定利率3.5%的增額終身壽即將面臨下架……

陳瑞依然記得2020年底重疾險新舊規切換時帶來的一輪重疾險銷售狂歡，此刻他很希望借著這個機會燃起一波增額終身壽銷售熱潮，盡管增額終身壽產品陸續下架已經持續了一兩年的時間，但在這個節點，陳瑞很想復制兩年前的盛況，那是他進入保險行業后的職業高點。

在經歷過團隊人員流失、因為居家不能拜訪客戶數月開單寥寥的窘境后，本已經開始了第二職業的陳瑞在年底對保險重燃了熱情，他將視頻發給微信里經過備注的每一位準客戶。

開門紅之際，方瑜的戰果不錯。她和團隊今年的業績已經與去年全年打平，特別是進入開門紅熱度開啟的11月以來，方瑜和團隊幾乎每天都有收獲。

對于增額終身壽的變化，方瑜的打法是，以專業的咨詢者身份來面對客戶，她給到客戶的信息是：近日銀保監會下發了一個關于增額終身壽產品整改的文件引起了很大的關注，這的確是一件關乎很多家庭長期資產配置效率的大事，但是僅從文件的字面意思或者互聯網的之言片語，容易出現表層理解、配置決策與自己實際需求之間的偏差。作為一名專業的家庭財富風險管理顧問，我建議在了解這次文件的本意的同時，不必著急，梳理自己的家庭資產狀況，在合適的窗口期科學的進行配置……

方瑜本是一家企業的法務負責人，在她的客戶群中，有馮慧一樣需求的人不少，這也為其業績奠定了基礎。

馮慧把關于增額終身壽的消息分享給了身邊的朋友，在產品選定之后，她也終于松了一口氣。今年以來，股市幾次波動，馮慧一直保持低倉狀態，原本想著進行房地產投資但是看到行業發生變化后改變了想法，手中的余錢一直不知道如何更高效的安放。

繼4月下調后，今年9月，多家銀行表示再次下調存款利率，加之銀行理財凈值表現不達預期，馮慧就注意到了保險產品，盡管多位銀行客戶經理推薦，馮慧遲遲沒有行動。又接觸了幾位保險代理人后，馮慧幾番比較才真正入手，但當看到高收益增額終身壽有下架趨勢后，馮慧的決策周期也短了起來，進入11月份后，先后購買了十幾萬元的保險。

當開門紅遇上嚴監管

在馮慧所在的一個有保險經紀人運營的微信群內，她還看到了這樣一則名為《渤海人壽保險股份有限公司經代渠道產品停售通知》的文件：

合作的代理公司、經紀公司：根據監管要求和我司業務安排，渤海人壽鑫禧人生終身壽險、渤海人壽前行無憂終身壽險、渤海人壽鑫禧人生終身壽險（尊享版）于2022年11月30日24時停止銷售，根據協議相關內容，現通知貴司終止該產品銷售。

使得增額終身壽發生如此巨變的原因是陳瑞提及的《中國銀保監會人身險部關于近期人身保險產品問題的通報》，這被業內稱為501號文。

在通報中，銀保監會表示，隨著增額終身壽險產品受到市場關注，個別公司激進經營，行業惡性競爭現象有所抬頭。如，弘康人壽、中華聯合人壽共2款增額終身壽險，產品定價假設的附加費用率較實際銷售費用顯著偏低。小康人壽2款增額終身壽險，利潤測試的投資收益假設與經營實際情況存在較大偏差。

自通報下發后，一場關于增額終身壽的風險排查工作也隨即展開。通報表示，各公司應當自收到本通報之日起，立即開展增額終身壽險產品專項風險排查工作。排查重點包括但不限于：增額比例超過產品定價利率、利潤測試的投資收益假設超過公司近5年平均投資收益率水平、產品定價的附加費用率假設明顯低于實際銷售費用等。針對排查發現存在問題的產品，應當立即停止銷售，并按監管規定要求報送產品停售報告。

在上海昱淳精算咨詢合伙人徐昱琛看來，目前市場上一些比較激進的產品主要是容易觸碰兩條紅線而下架，一個是利潤測試的投資收益率超過過去五年的實際投資收益率；第二個是定價的費用率顯著低于實際銷售費用。

通報還要求，各公司應當于2022年12月5日前，向銀保監會報送增額終身壽險產品專項風險排查報告。也正是在12月5日這個時間節點，不少險企發布了增額終身壽下架的通知。

記者了解到，招商仁和人壽的金盈衛增額終身壽也將于11月30日24點停售；國聯人壽的益利多(青春版)終身壽險、鑫運今生終身壽險則將于12月4日12點下架。而瑞泰人壽瑞享福盈/瑞享福盈尊享版，已于2022年11月20日停售。

12月1日，中介平臺i云保將召開一場長達八小時的開門紅啟動會直播，在直播的議程中，增額終身壽是討論的重要話題，而這也是目前不少第三方平臺的策略，抓住最后的時機再來一波銷售。

其實，經代渠道對增額終身壽的熱衷，源于不少中小險企的產品策略。除幾家大型險企外，大部分中小人身險公司均依賴銀保渠道和第三方經代渠道，而在這兩個渠道，增額終身壽都是主流產品。

通報的發布也在一定程度上使一些公司的開門紅節奏受到影響。一般來說，開門紅會從年底持續到明年年初，而在12月5日之后，將用什么產品來繼續參與這波銷售競爭，成為險企值得思考的問題。對于一些中小公司來說，盡管面臨著投資端的壓力、同樣的利率環境，但在殘酷的市場競爭面前，不得不提高費用、設計激進產品來換取生存空間，一旦產品收益情況都回到同一水平，其競爭力也會大打折扣。

瓶頸期如何破局

在給客戶介紹增額終身壽的同時，陳瑞認真學習了公司給的關于年金險的宣傳物料，一旦可能觸碰紅線的增額終身壽險下架，年金險、兩全保險將是其主打方向。

而對于險企來說，開門紅的節奏受到影響有多大，需要看其主打產品的準備情況，在徐昱琛看來，通常大公司的產品碰到這兩條紅線的概率不大。

如果將2023年的開門紅與2022年相比，除了熱鬧程度不如以往外，另一個變化就是增額終身壽產品數量有所減少。

在網絡平臺借著雙十一開啟一輪銷售熱潮之前，幾家頭部險企已經打響了開門紅的發令槍。早在今年9月，中國人壽(601628)就推出鑫享未來兩全保險，率先吹響開門紅號角。除上述產品外，國壽鑫瑞穩贏年金保險、國壽鑫瑞年年養老年金保險也是中國人壽主打開門紅產品。11月8日，中國平安(601318)開門紅戰役打響，一位平安保險代理人在朋友圈中曬出了兩百萬、一百萬以及50萬元的大額保單，所投保險均為平安人壽盛世金越（尊享版）終身壽險，而平安人壽的另一款主打產品則是御享財富（2023）養老年金險。

同樣已經啟動了開門紅計劃的泰康人壽則推出了泰康惠贏人生（愛家版）年金保險產品計劃，附加惠贏添福兩全保險，并推出三個萬能保險賬戶。新華保險則推出了惠金享附加萬能賬戶的的年金險以及鑫榮耀增額終身壽險；友邦保險在推出非標體友好的重疾險如意悠享外，還推出了新產品充裕人生年金險。

不難發現，幾家大公司主力產品采用的是“年金/兩全+萬能”的雙主險組合形式，增額終身壽并不是絕對主流產品。

但在期限上，繳費和保障期限有縮短趨勢，記者發現，這些產品多以期交業務為主，交費期限多為3年、5年、8年、10年，部分產品在繳費期滿現金價值就已經超過保費。

隨著資管新規過渡期結束，理財產品全面凈值化轉型，使得市場上具有剛性兌付屬性的金融理財產品僅剩國債、銀行儲蓄及保證收益寫進合同的保險產品。面對銀行存款利率走低、銀行理財收益的不確定以及股市波動，保險產品一定程度上滿足了居民的理財需求，增額終身壽作為傳統型保險具有100%的收益確定性，在近兩年呈現爆發式增長。

但正如通報所排查的問題，面臨費差損和利差損風險，增額終身壽給保險公司帶來規模保費的同時，也對利潤和經營穩定性帶來較大的影響。

“增額終身壽險發展到瓶頸期了。”一位小型人身險公司負責人對經濟觀察報記者表示，隨著監管的不斷規范以及市場環境的變化，不少公司已經調整了業務節奏，盡管501號文會給公司帶來一些影響，但由于這類產品并不是明年的重點，影響十分有限，公司未來會在養老年金險領域發力。

而回到2023年開門紅本身，或許與壽險行業的當下轉型一樣，難度大于過往。“好多時候感覺自己是在自嗨，客戶感受并不明顯，意愿也不強。”在陳瑞看來，但需求仍在，例如一個接觸許久的客戶因為提前還房貸沒有配置理財型產品，但看到有核保寬松的產品重疾險，還是進行了配置。

隨著對“開門紅”這一現象的討論越來越多，險企的反應也呈現出更加微妙的變化，一邊高喊價值之名淡化開門紅提法，另一邊卻踩著節奏將資源配置到位。或許，在前進和生存都艱難的當下，這個時機不可或缺。

（應采訪對象要求，馮慧、陳瑞、方瑜為化名）