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(資料圖片)

11月25日，個人養老金產品正式開售，各大銀行、險企、基金公司等等紛紛開展大戰旗鼓宣傳，但宣傳過后，很多保險人表示對于這一業務類型仍缺乏深刻理解，不知道公司未來會怎么辦，更不知道自己應該怎么辦，擔心保險產品競爭力不足，拼不過銀行、基金，傭金率低無法調動代理人積極性的觀點也普遍存在。

為了回應種種疑問，『慧保天下』訪問多位業內人士，試圖從五大方面解答應該保險人如何看待個人養老金業務這一問題。

無論如何，個人養老金制度的出現，某種程度上釋放了“養老不能只靠社保，也需要靠自己”的明確信號，其給予的稅優力度目前來看似乎不大，但隨著人們對于這一問題認知的加深，個稅納稅人數量的增加，以及未來有可能的稅前列支額度的調高，個人養老金業務都充滿了想象空間。

而面對這一跨行業競爭的賽道，保險業需要的就是摒棄傳統思路，積極創新產品服務乃至模式，不斷提升自身競爭力，在注定前途遠大的賽道上盡快站穩腳跟。

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銀行保險積極性大不同？前者拼搶客戶激戰正酣，后者研究遠遠不足

個人養老金政策落地，無論保險公司還是銀行、基金公司都開始了大張旗鼓的宣傳，但從動作來看，干的最起勁的還是銀行，早早開啟預約模式，為爭搶第一批客戶資源，不少銀行還都開出了誘人的開戶大禮包。

根據個人養老金實施辦法，參加個人養老金，需要先開立個人養老金賬戶和個人養老金資金賬戶，這兩個賬戶都是唯一的，且相互對應。客戶唯有通過商業銀行渠道，才可以一次性開設這兩個賬戶，銀行的作為“必經節點”在個人養老金混戰中一舉占據優勢地位。雖然目前人均12000元/年的稅前列支上限或很難對銀行龐大的資產規模產生顯著影響，但基于對于個人養老金業務前景的高度重視，尤其是客戶資源本身的高度重視，銀行的客戶爭奪戰激戰正酣。公開信息顯示，不少銀行都針對個人養老金賬戶開立推出立減金、抽紅包等活動，不少銀行還派出大量員工進行線下推廣，甚至制定了每天X客戶的任務目標。

保險公司對于個人養老金業務也表示高度重視，個人養老業務第一單出單后，不少公司立刻進行了發布，各種宣傳推廣稿件一時井噴。

但與銀行的積極態度相比相比，保險公司明顯略遜一籌，尤其是高層雖然表現出十足的重視，但基層乃至中層員工，大多卻表示會深入研究，但目前尚未開始。

至于代理人層面，由于缺少宣導，對于個人養老金的認知也仍然處于模糊地帶，不知道公司未來會怎么辦。

某大型險企（個人養老金保險產品已獲批）代理人：公司獲批的產品是專屬商業養老保險，此前一直在銷售，因為收益確實高，不過往往是與個人產品同步銷售的，未來會發生什么變化尚不清楚；

某中小型險企代理人：這種產品往往傭金很低，單獨銷售這一種產品的話，估計大多數代理人都意愿不足；

某中介公司代理人：個人養老金銷售目前尚未開放中介渠道。

業界人士分析，由于必須在銀行開設賬戶后才能辦理個人養老金業務，有資質的銀行必須第一時間搶占更多客戶，保險公司也好，基金公司也好，在這個過程中確實會處于相對被動的地位，反應也會因此慢一些。

02

保險產品缺乏競爭力？產品不同，特征不同，時代會變，客戶會變，保險業須保持與時俱進

根據目前的規則，所謂“個人養老金產品”實際包含四大類產品：銀行的推出的個人養老金儲蓄產品，理財公司推出的個人養老金理財產品，基金公司推出的個人養老金基金產品，以及保險公司的個人養老金保險產品。

目前已經有6家大型銀行、12家股份制銀行、5家城市商業銀行和11家理財公司，40家基金公司，以及6家險企獲得經營個人養老金業務的資質。

其中銀行的個人養老金儲蓄產品，一般分為整存整取、零存整取和整存零取三種類型，產品期限分為5年、10年、15年和20年四檔，產品利率略高于大型銀行五年期定期存款的掛牌利率。不過目前該類產品，包括個人養老金理財產品尚未上線。

40多家基金公司最為積極，已經累計推出129款產品，主要分為兩類：養老目標日期FOF(TDF)有50只，另外養老目標風險FOF(TRF)有79只。其中，50只養老目標日期基金(TDF)中，2025有3只、2030有6只、2033有1只、2035有12只、2038有1只、2040有14只、2043有1只、2045有6只、2050有6只；79只養老目標風險FOF(TRF)中，穩健養老FOF(權益資產0至30%)有59只、平衡養老FOF(權益資產30%至60%)有18只、積極養老FOF(權益資產60%至80%)僅有2只。整體來看，追求穩健、封閉期短的產品占比最多。

另據媒體報道，近三年，有業績數據的41只目標日期FOF均實現正收益，平均年化收益率約為7%，最高收益率超過13%，最低也在1.5%之上；有業績數據的37只目標風險FOF中，有36只實現正收益，平均年化收益率約為5%，最高收益率接近9%。

而6家保險公司推出的7款個人養老金保險產品，均為專屬商業養老保險產品，為萬能型產品，分為穩健以及進取兩個賬戶，滿足不同消費者需求，絕大多數采用保底收益+浮動收益的設計，結算利率也具有相當的競爭力。

以2021年的數據為例，6款產品保底收益最高2.85%，結算利率則在4%-6.1%之間。

與基金產品相比，保險產品的收益率似乎略遜一籌，但大多數專屬商業養老保險具有保底收益，這是其他產品所無法比擬的。

業內人士分析，客戶風險偏好不同，目前還很難斷言哪類產品更有吸引力，對于保險公司而言，需要緊盯市場動向，不斷推陳出新，保持市場競爭力。客戶自身也會通過不斷學習加深對于各類個人養老金產品的理解，進一步調整自己選擇。

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保險公司努力也沒有用，最大贏家仍是銀行？保險業無法獨撐養老第三支柱，應積極尋找機遇

個人養老金業務將不同類型養老金融產品置于同一賽道進行競爭，也給了人們重新審視各類產品競爭力的一個全新機會。

由于客戶購買個人養老金產品首先都需要到銀行進行開戶，銀行成為個人養老金業務經營中不可或缺的節點，相較之下，基金公司、保險公司的重要性似乎遠遠不及銀行，因此不少業內人士認為，面對與銀行的競爭，保險公司毫無勝算，“客戶一去銀行開戶或許就被銀行截胡了”，不少保險業界人士都流露出類似的擔心。

但也有觀點指出，一定要摒棄保險公司發展養老保險獨占養老第三支柱的想法，個人養老金事關積極應對人口老齡化戰略，責任重大，總資產20多萬億的保險業根本無力支撐如此宏大的目標，多行業競爭是一定的，這樣才能最大程度上滿足消費者不同的風險偏好，消費偏好，保險業在與其他行業同臺競爭的過程中，也才能更好地發現自身的不足。

不同的產品有不同的受眾，對于當下的保險行業而言，當務之急是充分捕捉各種機遇，切勿因自怨自艾錯失良機。

有觀點指出，當下個人養老金業務宣傳力度空前，其影響力將遠遠超過此前保險業所有稅優產品，應抓緊時間乘風而行。

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個人養老金產品傭金率低困擾行業，但面對跨行業競爭，行業最需要的或許就是跳出思維定式

傭金率低是保險公司代理人普遍關注的話題之一，此前一些公司銷售專屬商業養老保險完全是將其視為萬能賬戶來用，根本不是一個獨立的產品，因為傭金率低，如果單獨銷售，傭金甚至不能覆蓋成本。

對此，業界人士表示，個人代理人隊伍習慣了利益驅動，但個人代理人的高傭金需要體現在高專業性上才能持續下去，否則遲早會被淘汰。

更重要的，保險公司一定要保持清醒，面對跨行業競爭，本身就需要打破既往慣例，還是沿用傳統模式，很有可能是畫地為牢。

個人養老金這一業務領域注定規模龐大，保險公司決策層面對這一市場需要更多想象力。例如，養老產品不僅僅意味著個人養老金產品，如何利用該制度，乘勢而上，需要各家公司結合各自資源稟賦，進行深入研究探討。

也有觀點指出，對于個人代理人而言，目前至少可以先將個人養老金產品視為一個敲門磚產品、獲客產品，雖然短期或許無法帶來收益，但長期來看將有助于其積累更多客戶資源。

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綜合金融集團更具競爭優勢？可銷售多類產品，提供多重服務，個人養老金時代優勢顯現

在個人養老金業務的推廣中，保險集團，尤其是擁有銀行、基金牌照的保險集團，正顯示出更多的優勢。

例如國壽集團，個人養老金業務開辦首日，其董事長白濤就走進廣發銀行北京金融街(000402)支行營業廳，在工作人員的指引下，通過手機銀行APP完成了個人養老金資金賬戶開立和繳存的全流程操作，對開閘上線后的這項業務進行了首次檢驗。

截至目前，據了解，國壽集團所有的個人養老金業務幾乎都是通過廣發銀行完成的。廣發銀行提供賬戶開立以及資金繳存服務，國壽旗下其他子公司則利用網點布局、銷售能力吸引客戶參與這一業務，二者強強聯合，相得益彰，實現在該類業務上的雙方效益最大化。

再如泰康保險集團，旗下泰康基金已經于11月18日正式接手了泰康資管公募事業部管理的公募基金產品，以獨立基金管理公司的身份繼續服務廣大投資者，目前，其3款產品也已經被納入個人養老金基金產品范疇，這意味著取得相關資質的泰康銷售人員不僅可以銷售泰康的個人養老金保險產品，還能銷售個人養老金基金產品，以滿足不同客戶訴求。

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